《卡耐基经商之道》第54章

相比，真有点“土”人卖洋货的味道。但这家服装店的生意却十分红火，甚至在别的店
卖不动的档次高、价格贵的服装，在这里却销得非常快。
斯特法内经营者是肯动脑筋研究顾客的需求。
这些中年营业员都是在服装行业中工作多年的老职工。
她们既有丰富的商品知识，对服装的质地、款式、花色如数家珍，能名副其实地为
不同顾客“导购”到合适的服装；同时，又善于揣摩顾客的需要，使他们能花了钱满意
而归，产生一种亲切和体贴感。相比之下，有些“导购小姐”显得“嫩”了一点，在商
品知识和购物经验方面较难取得顾客充分的信任感。另外，就当前中国有大众的消费水
平来看，多数顾客进入高档服装店仍带着某种好奇，有的甚至隐含着几分自卑。在那些
漂亮的“导购小姐”面前容易产生几分不安和压抑，以至自惭形秽。若再遇上“冷美
人”，顾客可能问上两句便不敢再罗嗦了。或者，“导购小姐”的过分主动热情，也容
易使顾客拘谨不安，甚至逃之夭夭。
上海手帕四厂在1985年初春，按照出口要求生产了20万条高质量的织缎手帕，投放
国内市场，但却销不动。有关商业部门要他们按七折作价处理。工厂派人作深入的市场
调查，发现消费者不是不愿用这种手帕，而是不了解这样高质量的白手帕有何作用；不
了解这种手帕除了有揩汗、擦手等功能外，还有与西服配成美化衣着仪表的功能。于是
该厂把每件产品都按一定的装饰要求，折成手帕花，再印上吉祥喜庆的图案，用印有
“西装手帕”字样的透明塑料口袋包装。如此这般一变化，产品的价格不仅没有打七折
出售，相反因为产品成本的提高而有所提高，而且20万条手帕很快销售一空。
由手帕的销售，我们想到了卡耐基曾总结过的经验，那就是：首先，要让消费者充
分了解产品性能、质量、用途。
之后用新观念引导消费者。开拓消费者的思路就是开拓市场。
无锡邻县江阴的红豆村，有一棵全国稀有的红豆树，相传是梁昭明太子萧统所植。
唐人王维曾为红豆作诗：“红豆生南国，春来发几枝，愿君多采撷，此物最相思。”太
湖针织总厂周耀庭厂长开发商标文化时看中了“红豆”，就在红豆村开了家分厂，将产
品商标注册为“红豆”。
为扩大“红豆”的知名度，该厂别出心裁地试制高血压有奇效的罗布麻针织衣让患
者穿；为亚运会赠送一万件“红豆”记者服；让中央电视台著名播音员身穿“红豆”服
装播音；组织科技、文化、商业界人士成立红豆之友联谊会……
久而久之，在广大顾客中强化了“愿君多采撷，此物最相思”的文化情感效应。于
是，“红豆”产品很快在全国20多个省市建立起480个销售点，并远销美、日、新加坡、
香港等国家和地区，成为无锡市的创百万美元大户。香港的兴利公司开始请该厂加工产
品，后见“红豆”的真诚、认真，油然生起“相思之情”，很快与之共建合资企业。
周耀庭厂长的精明表现在两个方面：
第一，巧借红豆及与名人相关的“红豆树”年深日久形成的高知名度，使本厂产品
商标一诞生就能引起公众广泛知晓和注目。
第二，用多种带有情义色彩的举措努力强化传播产品的情感文化因素，以情感文化
附加值提高产品的美誉度。尤其是针对海外现代化程度高的发达国家人们的心理情感需
求，强化情感文化效应，将产品打入国际市场，更见其现代公关意识和智慧。
太湖针织厂周耀庭厂长的做法，正与卡耐基的经商之道不谋而合，他们都是巧妙地
运用了广告。在今天这个世界，广告已是企业和消费者都不能缺少的。
当然，消费者挡不住广告诱惑的最为关键的原因还是由于以市场经济为特征的商品
社会的到来，是物质比较丰富后的必然结果。试想，在物质严重匮乏的票证时代，广告
既对厂商毫无吸引力，对消费者也没有任何意义。那时的情况时，能买到就谢天谢地了，
根本别开选择。如今，各种商品琳琅满目，新产品更是层出不穷。面对买方市场的到来，
消费者一则欣慰，一则困惑。买什么？到那一家去买？人们往往举棋不定，不知所措。
现代人没有时间去逛遍每一家商店；现代人没有可能精通所购买的每一件产品。此时此
刻，将不得不从广告中获知信息，并听从广告的劝告。可以断言，随着商品经济的迅猛
发展，购买能力的不断提高，人们对广告的依赖性将愈来愈大，广告对消费者的诱惑力
也将与日俱增。
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三　慎抓每次机遇
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社会主义市场经济的建立，既向人们提出了挑战，同时，也为人们提供了实现幸福
的良好机遇。生活在这个时代的人是幸福的，切不可放过这一良好的机遇。
正如前人所指出，机遇只偏爱有准备的头脑。应该说，社会主义市场经济体制的建
立，为我们获得人生幸福提供了很好的机遇：安定团结的政治环境，自由、平等的经济
竞争，遵守价值规律的商品交换，可供个人自由选择的升学和就业机会，以及经商、出
国深造的现实可能性等等。我们现在应该做，而且可以做到的，便是创造条件利用机遇
——有准备的头脑，科学的方法，丰富的知识积累等等，然后去实践。人们只要抓住机
遇利用机遇，努力奋斗，就能获得物质生活和精神生活的幸福。
机遇主要指良好的、有利的机会。人们俗话所说的千载难逢、天赐良机，就是指机
遇。机遇的产生和利用都需要有其主、客观条件。从主观上讲，机遇只降临有准备的头
脑。这里的准备主要有以下内容：一是知识的积累。没有广博而精深的知识，要发现和
捕捉机遇是不可能的。一是思维方法的准备，只具备知识，而没有必要的思维方法，机
遇便会默默地从你身边溜走。当然，成功而有效的思维方法的掌握不是一朝一夕的事情，
它需要人们下苦功夫，在长期的生活实践中培养训练。因此，我们既要勤于思索，又要
有独立思考的能力。但我们也要首先明白，不论是知识积累方面的准备，还是思维方法
方面的准备，都是一个过程。主观条件非常重要，它要求人们自己努力学习和工作。从
客观条件讲，机遇的产生和利用需要有良好的社会环境，如自由的科研氛围，平等的择
业、工作机会，及良好的家庭环境、教育程度等等。机遇的产生是主、客观相互作用的
结果，它既有必然性，也有偶然性。只有捕捉住机遇，才能使机遇由可能性向现实性转
化。
怎样才能抓住机遇呢？一是留心周围的小事，有敏锐的洞察力。在日常生活中，常
常会发生各种各样的事，有些事使人大吃一惊，有些事则平淡无奇。一般而言，使人大
吃一惊的事会使人倍加关注，而平淡无奇的事往往不被人所注意，但它却可能包含有重
要的意义。一个有敏锐观察力的人，就要能够看到不奇之奇。19世纪的英国物理学家瑞
利正是从日常生活中观察到端茶时，茶杯会在碟子里滑动和倾斜，有时茶杯里的茶水也
会洒一些，但当茶水稍洒出一点弄得了茶碟时会突然变得不易在碟上滑动了。瑞利对此
作了进一步探究，做了许多相类似的实验，结果得到一种求算摩擦的方法——
倾斜法，获得了创造给他带来的巨大幸福。当然，我们说培养敏锐的洞察力，留心
周围小事的重要意义，并不是让人们把目光完全局限于“小事”上，而是要人们“小中
见大”，“见微知著”。只有这样，才能有所创造，有所成就，并得到幸福。
要抓住机遇，还必须在具备敏锐洞察力的前提下，具备一定的判断力。判断力不仅
对于正常情况下的科学发现活动和其他实践活动是重要的，对于异常情况下的科学发现
活动及社会急剧变化时的实践活动更为重要。在我国社会主义市场经济体制确立以后，
人们应该根据自己的判断力，选择和从事有利于社会又适合自己，能给自己带来物质和
精神生活幸福的工作，并尽可能地运用自己的判断力，促成事业的成功和科学的发现，
为人民创造更大的幸福。
当然，要?