《谈判是什么》第6章

欧洲某商业学院的市场学教授，一次被邀在暑假去美国中西部的一所大学，与另外几位美国同行共同主持一个为期四周的高层讲习班。
对方请他自己提出报酬要求，他思考了足足一周，回信要两万四千镑，还自鸣得意地对旁人吹嘘：“也该让美国佬明白：要想买到上等货，就要舍得出好价钱。”
那所大学居然回信表示欣然同意。对于这个答复，他虽不至欣喜若狂，但多少也有点惊异其大度和慷慨。为了投桃报李，他按照欧洲人的行事风格，全身心地投入了讲习班的工作。
开学一周后，他和来自德克萨斯州的美国同行闲聊。德州人有句俗话叫“一分钱，一分货。”他俩谈到了报酬问题。
他说，学校还真给面子，自己要两万四，他们就给了两万四，所以这次把太太也带来了，准备讲习班一结束就去纽约逛逛。
但令他难堪的是：那位教授告诉他，其所得报酬是按高级讲习班的“一般”标准定的，一共五万二千镑，夫人的一切开销另外支付。
听了这番话，他的满腔高兴顿时化为乌有了。
人总想做占便宜的买卖。
许多零售商就利用人们的这种心理打出“降价”的幌子来招揽顾客。于是“八五折”的推销声响彻云霄。这一招还真灵！顾客不管用不用得着，全都蜂拥而来。实际上他们不是省下了15％的钱，而是白花了85％的钱！可是大家还是人人心满意足，觉得比头天来买占了不少便宜。
谈判者期待有谈判，要是对方看不到这一点，他就会觉得被人小看了。不经谈判就接受他的第一个开价，只能有损于他对这宗交易以及自己的信心。
要是第一个开价是可以接受的，那么，他要是把其他开价率先提出来是否也可能被接受呢？
自我测试3　　释评
1．a）你只想到自己能得到多少好处，而没有考虑它可能带来的问题。这是“羊”的行事特点。对每个最先开价都要问个为什么？
b）你发疯了吗？对方的出价远远超过了你的预期，你不抓紧拍板而把对方请走，真可谓欠考虑至极！——要是对方一出门就看见了另一条待售的船，你的买卖不就黄了？如此死脑筋正是“驴”的作风。
c）绝对正确！不管对方第一次出价有何等诱人，也应该再侃侃；对方有可能还能再涨一点（“狐”的选择）。何况，经过讨价还价再以这个价格脱手，也能让对方高兴，使他觉得上算（如果你正是这么考虑的，那么是“枭”的作风）。
2．a）啊，亲爱的！你不觉得自己是只爱冲动的“羊”吗？
b）对方答应得那么痛快，你一定会怀疑是不是这条船有毛病？或者，要是自己出价再低一点，也能买到手？你要是没有这些怀疑，则是只“羊”，有的话，则肯定是只“狐”。
c）你怎么知道这一定是对你有利的买卖？纯粹是“驴”的一厢情愿。
3．a）这位年轻女郎肯定有决断而又自信。但她考虑到这么做的后果没有？制片人固然“去你的了”，但女郎自己呢？大概再也别想涉足影视圈了。要是她吊吊制片人的胃口，要个高价（和c）项那样），才像是“狐”的行事。
b）可怕呀！制片人是在玩“低片酬换大出名”的把戏。这是“大腕”对付“羊”的常用手法。
c）有a）项的策略而无其风险！她明白自己的价值。即使她以后要把价码降下来也于己无损。她没有把希望寄托在虚无缥缈的幻想里，而是明白讲出自己的价值在以较便宜的价格出售，这反而能得到预期的一切。只要是“枭”都明白这一点。
4谈判“情景”1：您是想盘下这家店啰？（1）
这是本书四个谈判“情景”的第一个。“情景”的目的都是让读者在“安全”的环境里生动活泼地巩固学到的内容。为了鼓励读者大胆尝试，我可以告诉诸位，每个“情景”及其提问都曾由超过350名以上的谈判者试做。自1991年以来，先后参加试作者将近2　000人。其中　87％的参试人，答案正确率在50％以上。
对“情景”所涉内容请至少阅读两遍。阅读时不妨做些笔记或记下其中的数据，然后想想该如何为与刘吉先生会晤做准备，提出建议——请回忆一下从第一章至第三章里学到的东西，再加上自己的体会。
但切不可另外增设情况以适应自己的设想。凡是“情景”里没有讲到的东西，都假定是不存在（或不会发生）的，只能完全按照“情景”设定的条件准备答案。
你一定会感到有趣的——祝你好运！
谈判“情景”1
您是想盘下这家店啰？
刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店。去年营业额193　750镑，税后利润36　750镑。这家店已经开业数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近的同业是家“麦当劳”，距离在800米以外，位于商场的另一头。
刘吉打算趁生意还算红火的时候，及早把它盘出去，广告上要价175　000镑，计：存货值5　000镑；厨房设备估价25　000镑（购进时花了35　000镑）；餐厅设备在3年前新置时花费19　000镑；其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。
你已在本市其他处所拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处，营业都相当不错，你信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后定能再次获得成功。
你为此曾和多家快餐店有过接触，但均因价钱谈不拢而作罢。现在你看中了刘吉的店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：你虽能从银行获
得贷款，但还不足以支付刘吉的要价。即使先付一半，余款分2年付清，你也做不到，希望能分4年付清。
请凭你目前的经验和自己的常识，设想该如何去和刘吉谈判以进行一次谈判技巧的实践。回答问题时可以参考自己在另一张纸上记下的笔记、在书中的眉批、札记或是标出的重点。
但请记着：“狐”不需提醒就会骗人，“羊”受人唆使也会骗人，而“驴”在做作业时会不假思索，一挥而就，只有“枭”才在阅读书中的释评以前，先认真思考而后作答。
“情景”提问1
41假定刘吉的要价175　000镑，对于一间位于那个地段且又颇能盈利的商店，可谓相当便宜。谈判时，什么事你决不可做？为什么？
42关于刘吉的商店，你必须弄清的主要情况是什么？
43如果你决定：价钱超过170　000镑，就不买，那么你在向刘吉还价时可以考虑哪些因素？
44如果你准备接受的最高价为185　000镑，但只能最多先付一半，余款分4年付清，那么你将如何引导刘吉向这一方向靠拢？
45假设你对刘吉声称的盈利情况持保留态度，你将提出何种建议，以既可保护自己不致付出太多，又能对刘吉不失公道？
“情景”提问1释评
41假定刘吉的要价175　000镑，对于一间位于那个地段且又颇能盈利的商店，可谓相当便宜。谈判时，什么事你决不可做？为什么？
不管你是否相信这个要价相当便宜，即使是便宜透顶，都必须切记：对谈判中的对
方第一次要价，一定要还价。谈判中不该做的事很多，但最不该做的事就是不还价。
不管对方开价何等诱人也必须还价，这乃是“狐”行事的重要标志（即使不是最主要的，也是相当重要的标志）。
刘吉在广告上要价175000镑，这是其“开价”（第一次要价），他必然还有个“底价”（可接受的最后价）。底价必然低于开价。
如果不还价就显示出准备欣然接受的意愿（哪怕多少压压价呢），刘吉就有可能会找个借口来提高要价（这在现实生活中不罕见）。
讨价还价是进行谈判的应有之义。只有“驴”才不懂得这一点。试设想，你对开价不持异议，马上表示可以接受，刘吉会怎么想？
不必费神思索他也会想到，要价大概开得太低了（起码对你是如此，甚至对其他的人也是如此）。此时他所做的，一定是设法提高要价（除非他也是“驴”）。即使做不到这一点，他也会把原本包括在要价之内的“其他”收费剔出另计，以达到提高要价的目的。这就是所谓的添加战术。
有些“半吊子”谈判者断言，对刘吉如此“克己”的要价居然还要还价，那简直是一种“敌意”的表现，会“激怒”对方，把谈判“闹僵”（显然，持这种论调者必定属于未能通过“情景”测试的那13％的人士之列）。
毫无疑问，严肃的谈判者不应对谈判对方心怀敌意，