《谈判是什么》第5章

中人士都视为当然，舍得为此投入大把大把的金钱，以致人们把玩游艇戏称为是个向海里丢钱的“大窟窿”。
有的人买船是为了扬帆取乐。难怪在那儿曾培育出众多能在八级大风里驾驭自如的能手。但在地中海和百慕大则不同，人们玩船只是为了晒太阳，而在法国的圣特罗佩斯则更离奇，人们能花几千美金，租船玩几天而从不离开港口。他们只坐在甲板上喝香槟，观看码头上围观的闲人们。
游艇主摸透了这些大爷的脾气，也乐得漫天要价痛宰一番。
再把话头拉回西苏格兰。一位不算太有钱的生意人名叫安古斯·麦克塔维希。他想买一条更大一点的船来替代自己那只较小的船。他看上了俱乐部主席（地位大体相当于高尔夫球俱乐部的主任）正待出售的游艇。该艇索价15万3千镑。这是因为主席也想换条更大的船以显示自己的阔绰和身份。
第一次开价的结局
有位性急的手表批发商，经常到农村推销商品。有回他懒得多费唇舌去讨价还价，心想都是老主顾了，就照和上回的成交价差不多的价钱出手得了。
他驱车来到凯特斯克尔，走近公路边的一家商店，进门就对店主说：“这次，咱俩少费点时间和唾沫，干脆按我的要价和你的出价来个折中，怎么样？”
店主不知他葫芦里卖的是什么药，不置可否。
谈判者最不该做的事（2）
他以为这是同意的表示，就说：“那好！价钱绝对叫你满意，绝对不掺水分，你只要说打算进多少就行了。趁今天天气好，咱哥儿俩省下时间钓鱼去！”
他的报价果然好得出奇，比头回的成交价还低出不少。心想对方肯定会高兴，便一厢情愿地问：“照这个价钱，你进多少？”
可是对方答道：“一只也不进！”这可把他弄懵了，问道：“一只也不进？你在开玩笑吧，这个价钱可比上回低了一大截呀；你说实话，要多少？”
店主说：“你以为乡下人都是老戆？你们这些城里来的骗子们呀，嘴里说价钱绝对优惠，实际比你心里的底数不知要高出多少？告诉你吧，任你说出大天来，我也是一只不进！”
整整一下午，两人讨价还价，直到日落西山才成交。成交价比他原来所说“绝对令对方满意”的价格又低了一大截，这趟生意做下来，他不但一文钱没挣到，反而倒赔了汽油钱。
这次的教训叫他学乖了，在以后的谈判中，先要留下足够的讨价还价余地，而那位老乡也从此从不接受别人开出的第一个价码，不管开价的人是城里来的“骗子”也好，是任何其他人也好。
安古斯从出售旧游艇和向银行贷款中能凑到的买游艇钱大体有十四万五千镑左右。有天下午他在俱乐部里正好碰上了那位主席，两人谈得很投机。他表示有兴趣买下主席的游艇，俱乐部主席豪爽地回答：“你老兄是俱乐部里有名的好会员，这笔交易就定了。”
安古斯留了后手，说道：“我凑到手的钱满打满算只有十四万三，你看怎么样？”他以为接下来该有一番讨价还价了，哪知主席却满口应承：“成！十四万三就十四万三！成交了！”
两人起身握手后就分头去办过户手续。他们都懂法律，知道在苏格兰，口头协议也具有法律效力。
可是，成交后还没过几分钟，安古斯的心里就打起了鼓，觉得这宗交易肯定有猫腻，要不然，对方怎么会答应得那么痛快呢？他不但没有兴冲冲地给太太打电话报告喜讯（太太也是位驾船能手），反而忧心忡忡地怀疑自己上了当。
太太要是听见自己花十四万三买下了要价十五万三的游艇会怎么想？她该问价钱是怎么砍下来的，自己又做了些什么让步吧？该怎么说呢：如实告诉她，痛快得很，总共没有花上十五秒钟时间？那她肯定不会相信，要么是怀疑自己多花了钱，少报了账，在冒充好汉，要么就会怀疑游艇有大毛病，否则对方不会那么急于脱手的。
这艘船他过去曾驾驶过好几次，也的确发现过一些毛病，不过似乎问题都不大，可是这么容易就到了手，他就觉得问题严重了，兴许还有当时没有发现的更大毛病呢。他心里堵得慌，不但没有做成称心交易后的喜悦，反而还好像吃下了一只酸得令人倒牙的柠檬。
当我听安古斯诉说他的痛心故事时，心想不知此时那位主席的心里又作何滋味：我想，也许不会比安古斯好多少吧！
请开发票来！
不久前，有家跨国公司与我联系，请我为公司的高级经理办一次有关谈判问题的两小时研讨会。
公司董事长事前约见了我，征询对研讨会讨论主题的意见，我扼要讲了对于谈判者而言最不该做的事是接受对方的第一次出价的观点。他极表赞同，说：这个主题好，“能使我的人受益匪浅。”
接下来还谈了些其他细节，他要我放手去做，临告别时，我提到了报酬问题。
董事长问：“你想要多少？”
我说：“通常都是一天一千八百镑。”心想他大概会嫌要价太高。
哪知他回答得很痛快：“成！请开发票来。”
于是我这位蹩脚的谈判者便退场了。至今我还是搞不清该要多少劳务费才算适当。
那么主席夫人对丈夫不到十五秒钟便把要价十五万三的游艇卖了十四万三又将作何感想？她会说，多么糊涂呀，哪有这么做生意的？（真应了妈妈以前的担心——难怪世人常说，每位成功的人士背后总有一位担惊受怕的丈母娘。）
而安古斯也会一直琢磨：主席眼都不眨便应下了十四万三，要是再侃侃价呢？或者开价只出十四万一，十四万甚至十三万（为什么不行？），会是个什么结局？他想呀想的，怎么也想不出个所以然来。
由于想不出究竟，他就心烦，对做成的交易，一点高兴劲也没有了。
那么，主席欣然接受安古斯的第一次开价，到底对安古斯有什么不好呢？
不好就不好在它伤了安古斯的心！
一宗好买卖变成了坏交易。
是这位主席破坏了安古斯作为谈判者的自信。他自己要是认真反思，相信也会如此。这宗买卖不是皆大欢喜，而是双方都惹了一肚子怨气。
要是他像平时谈判那样也讨价还价的话，则即使安古斯将掏出更多的钱，也会是个双方都高兴的结果。
主席在这次交易中，既少卖了钱还落了个不痛快，这是怎么搞的？
设想他当时侃价的话，会出现什么局面？应该如何侃价，此处姑且不谈（关于侃价的技巧，以后将有专门论述），只要他侃就行。
假定经过一番唇枪舌剑，卖价提到了十四万五（甚至还更高一点，反正安古斯可以再向银行去借）。对这个结果，安古斯会高兴吗？
谈判者最不该做的事（3）
答案是：会！
他将立刻跑回家向太太夸耀自己在谈判中的出色表现：硬是用十四万五的钱买到了开价十五万三的游艇，足足侃下了八千多啊！
他还将尽量缩小游艇的毛病（“不过是些正常磨损而已，从总体上看，这艘船牢固得简直比得上军舰”），而且会为拥有如此“豪华”的游艇使得全家增光而乐得合不上嘴（“邻居肯定会这么看，要是假日再到圣特罗佩斯去显摆显摆，就更甭提了）！
总之，他将高兴得昏昏然，飘飘然。
主席先生也将是这样，毕竟又从对方手上挤出了两千镑（也许更多）嘛。他的夫人当然也会高兴，至少不至于还心怀委屈了，主席先生终于证明了自己的确具有谈判的天才！
即使最后的成交价还是十四万三，上述情景仍然不会两样。
为何如此？
因为即使主席没能把卖价侃上去，但他总能迫使安古斯多少做出些让步（比方：先交一部分现钱，其余的两天之内付清；只卖船，其他可移动设备包括雷达都不在内，如此等等）。做交易嘛，就是要做得双方都高兴，安古斯就亲口对我这么讲过。
这宗交易之所以弄得大家都不痛快，问题不是出在钱上，而是出在达成交易的过程上。直到如今，事情早已过去了十六年，但双方一提起来还都是耿耿于怀。至今安古斯还在我耳边喋喋不休地诉说买“伊莎贝拉”号上了当（和其他“上过当”的人表现如出一辙）。不过，从他并没有把那条船再卖掉来看，我猜他也许是看法有所转变了吧。
即使最聪明的人也有上当的时候
大学教授往往爱以精英自居，为能使别人在谈判中上当而沾沾自喜。
欧洲某商业学院的市场学教授，一次被邀在暑假去美国中西部的一所大学，与另外几位美国同行共同主持一个为期四周的高层讲习班。
对方请他自己提