《中国式老板》第66章

?br />
到了二零零三年，新年伊始，“非典”渐渐蔓延，而后竟成席卷全国之势。
受之影响，远大二零零三年上半年的业绩一落千丈。
公司没有收入，但正常的运营以及员工每月的工资等支出，却一分也不能少。收不抵支，远大的亏空无可避免。
好在此前，赵大生还去银行贷款以及买了新车之后，家中仍有相当积蓄。
为了让公司在困境中能够坚持，赵大生眼见开年势头不利，只得一边设法裁去公司富余的员工，一边将家中大部积蓄作为周转资金，以此堵住公司的亏空。
其实，赵大生头疼的，不仅仅是这持续了半年之久的“非典”疫情，而且还有业界已经发生或即将发生的新格局。
二零零一年，远大作为认证代理机构，在三江市还是独此一家。
二零零二年春节，三江市本土的竞争对手一下冒出了三四家。
这还没完，等到二零零三年“非典”疫情过后，三江市类似的认证代理机构，又有三家陆续成立。
显而易见，这还不包括广州、上海等异地的竞争对手。
对手增多，竞争压力增大已无法避免。
而更让赵大生担心的，是有关美国的BTT、欧洲的ETL这些巨头计划未来进驻三江市的传闻。
其实早在二零零二年底，赵大生隐隐就听过这样的传闻。后来，由于“非典”来袭，相关传闻一
度终止。
可“非典”一过，到了二零零三年下半年，BTT、ETL又放出了类似的风声。
这种风声如果变成事实，这才是让赵大生更为担心的。
BTT、ETL没进驻，它们是远大这样的本土企业赖以为生的合作者。可一旦进驻，远大这样的本土企业一方面离不开它们，另一方面又不得不面对和它们同台竞争的残酷事实。
总之一句话，它们一旦成为竞争对手，势必会极大地挤压远大这些本土企业的生存空间。
赵大生听到这些风声，担心之余，便开始静下心来分析：BTT、ETL放出的风声若是属实，它们的进驻就算再怎么雷厉风行，那也得是一、两年后的事。而且，像这样的外资企业，它们要在本土稳妥立足，那么它们就必须做好本土化人员的配置以及当地市场的熟悉与掌控，而这些也还需要一段时间。
所有的这些动作都完成，所需要的时间是多少？
赵大生估了两年。
那也就是说，BTT、ETL这样的庞大怪兽，它在三江市要伸出它们的巨爪，侵蚀远大这些本土企业的生存空间，应该还需两年。
这两年，是远大必须好好利用的两年。
以远大现在的实力，无论是硬件，还是软件，就算是用两年的时间来发展，也无法去和BTT、ETL相抗衡。
远大的唯一胜算，就是积累、积累、再积累足够多的客户资源脉络。
远大要在BTT、ETL还没入驻之前，必须先成为本土企业的佼佼者。
只有强者，才不会那么轻易地被打败。
毕竟，BTT、ETL这样的大威胁还要过两年再显现，现在迫在眉睫需要解决的，是本土企业的小威胁。
如何在这些本土企业中再一次占得先机？赵大生为此苦苦思索着对策。
赵大生思来想去，最后他发现，远大完全可以在客户的付款方式上做做文章。　【。52dzs。】
此前认证代理业界有关客户付款的普遍做法是，客户针对每个案子都是打包付款的。例如一个15万元的案子，客户只需付15万元给认证代理机构，至于这15万里面，有多少是检测认证费用，有多少是代理费用，认证代理机构并不会告诉客户。
换句话说，客户一旦认可案子的金额，他只要最后能得到想要的结果，至于检测认证费用是多少，代理费用是多少，认证代理机构告诉或不告诉，客户基本也不会在意。
但赵大生却认为远大可以在这里面大做文章。
赵大生想好对策，当日便召开了业务会议。他规定，以后远大接到客户的单子，检测认证费和代理费分开，并如实展示、告知给客户。
比如上述15万元的案子，业务员可以明确告诉客户，这个案子，检测认证费需要多少，远大赚取的代理费多少。客户对此若有怀疑，检测认证费可不经远大，由客户直接付给BTT、ETL这样的受委托检测认证机构，并由这些受委托检测认证机构直接开发票给远大的这些客户。
赵大生宣布完规定之后，对业务员总结道：“我们这么做，就是要还客户的价格知情权，让客户感受到远大和他们合作的诚意。”
为此，客户在远大做一个案子，基本会有两张发票，一张是检测认证的费用，另一张是代理咨询的费用。因此，远大代理的每个案子中，其中检测认证费用花了多少，代理费付了多少，对于客户来说，竟是一目了然的。
会议决议出来后，赵大生带着他的业务团队，就一家客户一家客户地去登门拜访，向他们一边说明远大报价方式的变革，一边拿出相应的发票复印件，以作为佐证。
这一招果然取得了预期的效果。
很多客户有感于远大的诚意以及代理费透明化，纷纷表示愿意与远大建立或继续合作。
赵大生创新出击一个月后，远大的业绩也开始逆势上扬，并一路高走。
三五个月以后，三江市的其它认证代理机构才陆续得知了远大的杀招。
期间，在二零零二年自己开了一家认证代理公司的顾经理，为此事还特意来找过赵大生。
“赵总，你这事做得不对？”顾经理说道。
顾经理原先在万家灯具时，还是“小赵”“小赵”地叫着赵大生的。自从他也投身认证代理行业之后，他和赵大生的关系就变得有点微妙。这一点，在称呼上也体现了出来，顾经理不再叫赵大生为“小赵”，而是叫“赵总”。同样，赵大生也不再叫顾经理为“顾经理”，而是以“顾总”呼之。
“顾总，你这话怎么说？”赵大生心知顾经理要说的是什么事情，却在那里装傻问道。
“你把检测认证费和代理费分开这事做得不对。”顾经理直言道，“而且你还让BTT、ETL的发票抬头写我们代理的客户的名称，这不是摆明了把我们的客户信息交给BTT、ETL他们了吗？你这是在饮鸩止渴，你知道吗？”
“他们又不会来做我们代理的客户？”赵大生明知自己的做法犯了商家大忌，但他看重的是远大眼前的获益，因而乐得糊涂地说道。
顾经理又气又急：“赵总，你是真糊涂还是假糊涂？BTT、ETL就算现在不做，以后难道就不做吗？你又不是没听说，BTT、ETL就要进驻三江市了。你这么做，以后大家认证代理都没得做了，因为你等于告诉了客户，他们做案子可以直接找BTT、ETL，而且还告诉了他们怎样去找；同时你也告诉了BTT、ETL，他们要找订单，可以直接去联系那些客户。你这么做，我送你四个字，那叫‘饮鸩止渴’。”
顾经理说得有些激动，话闸子一下就关不住了：“赵总，无论如何，我们毕竟是老相识了，听我一句，你这头真的开不得。你这么做，对于认证代理来说，就是自毁长城。我们做认证代理，生存点就在于客户与受委托检测认证机构这二者之间信息不畅。因为有这个信息不畅的情况存在，所以我们认证代理才有市场。你现在这么做，等于帮他们打通了信息通道。这样一来，我们这样的代理机构到时候要资质没资质，要硬件没硬件，要人才没人才，我们如何去和BTT、ETL他们竞争？”
赵大生心里承认，顾经理说的一点也没错。但那是以后的事。
以后的事以后再说，反正现在的远大，通过代理费透明化，可以取得客户支持，并获得良好的业绩。赵大生觉得，就目前状况而言，没有什么比当下的利益更重要的了。
但顾经理毕竟掏心掏肺地将话说到了这个份上，赵大生面子上还是要给的，他便假意问道：“那依顾总的意思来看，我们应该怎么做？你也说了，BTT、ETL进驻那是迟早的事。”
顾经理道：“一，客户付款，还是用打包价。我们这些认证代理机构做好服务的同时，也要保护自己，不要让客户与受委托检测认证机构有直接沟通的可能，综合这一点来说，一句话，你们远大不能开这个口子。开这个口子就等于BTT、ETL还没进驻，我们本土的这些认证代理机构倒已经埋下了自残的隐患，甚至以后大家为了拉单子，争相降低代理费，打价格战，自相残杀起来。如果这样，你想想，最后得益的是谁？”
“当然是客户得益。”赵大生说道。
顾经理道：“客户得益是没错，但是除了客户，BTT、