《谈判》第15章

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“用洗手液进行尖刀突破，用品牌推广发动立体进攻！不跟长蛇阵纠缠，先占领消费者心理，再利用消费者的需求，拉动渠道。好办法！”胡一赞赏。
“虽然我们从来不是以洗手液为主的企业，但是你的建议的确开拓了我的思路。说到底，长蛇阵只是渠道战术，而消费者研究、品牌拉动才是真正的营销战略。我顶你，郑奇！”
“真顶我？”
“嗯！”胡一拍着他的肩膀。
“我保证，一年之内，长蛇阵全部粉碎，艾洁肯定能用绿色点亮全省。湖南渠道商在消费者的推动和我们销售员的拉动下，全部靠拢我们艾洁！”
这就是郑奇能大破长蛇阵的原因。对症下药，一针见血。
郑奇大破长蛇阵，离不开胡一的支持，离不开艾洁的实力。郑奇对老龙王的胜利，其实是现代立体营销战略对传统渠道战术的胜利。好比诸葛亮大摆八卦阵，无人能敌，我发动飞机空中轰炸，将大地炸得粉碎，八卦阵又有何用呢？
说起这快速流通品的销售，不外乎产品线、价格、促销、陈列、宣传推广的战斗。有时候推动更多产品线能为我们创造更多销售、更多市场、更多竞争优势。可当时大家都是在为多个单品长线作战，往往在一个点上发力突破，能率先攻入敌方阵地。
这就是所谓的伤其十指，不如断其一指了。
郑奇把大战长蛇阵的过程在大会上汇报给全体销售同仁的时候，总结了以下几条经验：
第一，现代营销理念对传统销售理念的胜利。
第二，分析过程很重要，要挖掘对方的弱点。
第三，坚持不懈，解放思想，思考与解决问题。成功者千方百计，失败者千难万难。
最后，成功没有借口，我有信心乘势追击，完成60％的销售增长！
众目睽睽之下，郑奇率先签署军令状，满堂结舌，都没了反驳理由。
坐在台下的胡一，表面上听得很安静，心里却已波涛汹涌。现在依靠郑奇的带动，完成全年销售指标分配肯定是没有问题了。但是，仅仅依靠大家的承诺，并不能解决销售的增长点。
胡一借机好好分析了一下，不妨将接下来的一年，定义为“箭头行动”。是的，正如开弓没有回头箭，没得选择；同时箭头也代表着突破、全速前进的意思。
胡一先画一个三角形箭头，向上的一角，就是目标，100％的增长；另外两个角，一个是完成这个目标所需要的知识以及创造性思维，下面的箭杆，就是策略了。
胡一制定了增长100％的指标，一部分通过兼并竞争对手实现，一部分通过国内销售团队实现，同时扩建了OEM销售团队，希望拉动贴牌销售，虽然给别人贴牌，赚取利润不多，却能分摊生产成本。
分解下来，国内销售要完成60％的增长，在与净洁正面交锋的省份，面临老龙王即将来临的销售反扑，郑奇还是领取了60％的销售增长指标。成为胡一账本里，可能最难达成的一个省。
60％的增长，不可能凭空出来。胡一绞尽脑汁，制定了几个应对之策：
1。前半年以扩大销售为主。现在艾洁在全国只有一半左右的城市有直接的经销商，这前半年时间的主要任务，就是开发全国所有城市里的经销商。公司给予广告、物流、促销、销售经理与促销员支持。
2。新品。推出新品，制造新的利润点。前半年研发测试，后半年推动。当前半年基本完成全国城市经销商开发后，艾洁就拥有了一支强大的经销商队伍。这支队伍能给艾洁提供很多合作资源，其中一点就是新品缓冲。无论新品最终成功与否，只要把艾洁卖到经销商仓库里，就提供巨大的现金收入。如果新品走向成功，那就更好。不管怎么说，保持每年推出一到两个新品的节奏，不能慢。
3。提价。升级部分产品，可以升级概念，也可以升级包装，目的就是提高价格，直接提升利润。有强大的经销商队伍为基础，部分产品价格提升了1％，基本不会对渠道与消费者形成太大冲击，只要竞争对手跟进得不要太快。为了防备在自己提价的同时，竞争对手降价，胡一决定从非主流产品开始慢慢提价。非主流产品，竞争对手不会那么重视；经销商也更容易被说服。提价的结果还有两种可能，一种是经销商往二级三级依次提价，最终影响到消费者；另外一种就是零售价格非常可能没增长，不会影响到消费者了，但会影响渠道经销商的利润。渠道利润被影响一两个点，没有关系，胡一更关心艾洁在消费者心目中的形象。只要消费者需要，渠道分销商就是没有利润也会卖。作为品牌厂家销售总监，胡一的目标，就是尽可能地压缩渠道上的利润。胡一给艾洁的定位就是消费者爱，但经销商、渠道分销商又爱又恨的产品。消费者爱，销售不愁，经销商、分销商就会爱；但是利润微薄，经销商、分销商就会恨了。这样的产品，既能利润最大化，又能品牌最大化。要玩好这个平衡木，胡一还需要仔细研究。
4。选择大冒险还是大实话？大实话就是艾洁完不成60％的增长，胡一走人，四大天王对赌失败，艾洁被外资控股（传说是这样的）。大冒险就是，直接对主流产品大提价，提升单品利润。但胡一很怕提价后产品就死，艾洁会死得更惨。作为最狠的一招，胡一不到不得已，是不会用的。
但如果没有好的办法，60％的增长是肯定完不成的！
所需知识，就是这个销售组织最需要的知识了——组织执行力！让每个销售经理都能积极应对，坚持不懈，学习创新，执行总部策略，是组织最需要的知识了！
创造性思维——胡一在本子上画了很久，不能下笔。突然脑海里浮现出几个字，写在了本子上：人人会谈判？
胡一迟疑不已。将图作了更新：
人人会谈判，谈何容易。虽是满屋子销售人员，却是良莠不齐。不是人人都是郑奇这样的销售天才。胡一看着讲台上的郑奇，正激情满怀，不知道他对这一点有什么看法。
第四章　争夺皇后之位
今天是陈梦第一次表现得如此强势。没有忍耐，没有淡定，因为她内心焦急煎熬。自己仅仅是个在艾洁实习两年的销售人员，居然可以在净洁的总经理、销售总裁面前，像个讲课的老师。
可以想见，老龙王是用自己的执著、强势、感性缔造了这个独霸一方的王国。
但这个王国，太过独立。当世界日新月异、波涛汹涌地发生巨变的时候，这个独立王国像一个孤岛，向世界关闭了自己的大门。
不，不是孤岛，更像孤崖。外面的世界已掀起滔天巨浪，净洁不可避免要面对冲击，可是这个王国还继续骄傲着。
比如麦晓晓，虽然她对陈梦无言反驳，可还是骄傲得像一只老虎。
但陈梦看穿她就是只纸老虎而已。
李强边听边皱眉，看来他人老肠胃老，对新知识有些难消化。
倒是白雪低头狂书，吓了陈梦一跳，确认没记错，她是负责财务的啊，怎么她最专心？埋头记录完后，还抬起一双饥渴的眼睛，等着她继续往下讲。
陈梦倒也愿意分享在艾洁的学习所得。突然肚子发出一声尴尬的轰响。中午没吃好，又一路奔波，还要动脑筋——饿了！
气氛被破坏，麦晓晓正好找到了借口说了声“下班”，率先离开。
李强点点头，说：“先到这里吧，你辛苦了，好好地去吃点东西。”也离开了。
白雪也收起笔记本，看陈梦起身要离开，她喊了一声：“等等，我请你。”
陈梦先客气了一下，但看她认真的表情，就答应了。
没人对她的考试结果、讲课内容作总结，没人评价没人肯定。只有身边这个财务总裁，请她吃一顿晚饭。
席间，白雪一个劲儿地打听艾洁的销售内部是个什么样子？胡一是什么人？郑奇是个什么人？他们长什么样子？谁帅一些？……
听前面的问题，还很专业到位，陈梦凭着自己的经验慢慢回答。慢慢地，问题越来越八卦。
“四大天王见过吗？什么样子？”
“只见过二天王，也就是营销总裁，很有激情，很感性。”
“胡一呢？”
“很干练，很有气质，很有智慧和魅力。”
“郑奇呢？”
“长得很中庸和善，但是脑筋转得快，胡一说他是销售天才。”
“你呢？”白雪问到她身上。
“在你面前啊！”
“我是说你跟郑奇比呢？”
“他是天才，我是干柴。”
白雪若有所思，挟的一口菜半天喂不到嘴里。“不行。”白雪把菜放回碗里，“你必须