《谈判》第14章

艾洁虽然在家润多、新一佳攻下一城，可是根基不深。采购也没有真心实意地配合，但是作为蛇尾的二三级市场，已被老龙王下了狠招，郑奇也不得不顾。
郑奇继续推演。从徐东这个总代理开始，从长沙往二级甚至县城，那些分销商，就是他的蛇身了。“蛇身横撞，首尾俱至，绞。”也就是说，如果攻击其蛇身，拉拢分化他的经销商，那么，他还是会在新一佳、家润多与二三级市场这两个方面做动作！
到底这两个环节里隐藏了什么秘密？
胡一、四大天王、艾洁公司上上下下的员工都翘首期盼着神奇的郑奇能揭开这个秘密。但郑奇却神秘地消失了。
郑奇再度出现，是在两周后，公司总部北京。
郑奇神采奕奕地在胡一办公室里，摆开了长蛇阵。他让胡一扮演郑奇，而他扮演龙飞；胡一进攻，他来防守。
“现在蛇头被你先占着，但我蛇尾卷过来了。换你进攻。”郑奇对胡一说。
“好，我来了。净洁在二三级市场往下直到农村的优势，一部分是消费者的原因，他们的价格低一些；另一部分的原因，是渠道让利够多，能满足从总代理徐东到二级市场、三级市场、农村小店等整个渠道链各环节的利润。窜艾洁的货，搞二三级渠道促销，目的就是为了塞满渠道库存，占用资金。因为艾洁、净洁同行业，虽然签约经销商不同，但往下面的分销渠道是一样的，都是那些分销商。如果渠道分销商的资金全被净洁占用了，库存里全是净洁的产品，那么，这条渠道里，就没有人有资金、库存来买我们的产品了。这其实用的是渠道策略。用渠道策略，给你的经销商施加压力，让你的经销商渠道不畅，你的经销商再来给你施加压力，让你立足未稳之时，就完不成指标。在这个压力之下，你不得不想办法在渠道上跟他拼促销，拼力度，拼精力。但是已被他占了先机，你再用什么买赠啊、抽奖啊，也难撼动他。”胡一边分析边思考。
“高！很高明！等你深陷二三级市场渠道里的时候，他再回头收拾新一佳、家润多。”胡一分析完，不禁感叹，“难怪好几任经验丰富的区域经理过去，都失败而归。难道真的没有方法了吗？”
“肯定有。你来吧。”郑奇说。
胡一边思索边答道：“不按他老龙王的预想出牌，不跟他拼促销力度。啃下徐东这个钉子。用258谈判法，徐东定能拿下。徐东虽然做净洁多年，也赚了不少钱，跟老龙王的感情也深。但是，生意场上，只有利益。一，老龙王这次促销，直接越过徐东，将徐东的下线全部一网撒进。经销商最忌讳的，就是厂家抢他下线客户，而龙王明知道徐东忌讳，还这么做。说明他们两人关系并非铁桶一般，而是相互防范。另外，徐东肯定也有想法。二，徐东跟着老龙王虽然赚了很多钱，但是这几年公司发展陷入瓶颈。因为净洁几年没有推出新产品，不能给徐东带来更多的利润。人就是这样，等他只有5块钱的时候，6块钱他都能满足。可等他有5000万的时候，6亿都未必能让他满足。现在，徐东就是那个有5000万的人。龙王真的是老了，新品推出得慢，徐东已经是欲壑难填了。所以，这就是突破点。满足徐东的私欲。用258谈判法里面的利益说服技巧，承诺给他部分艾洁代理权，尤其是新品的，满足他日益膨胀的私欲，策反他。我们这里刚好有一款针对农村市场的洗涤新品，价格低，能满足二三级消费者价格需求；同时给渠道大幅度让利。用这个新品，加艾洁老品，再用徐东的网络，抢下二三级市场。”胡一一拍桌子，“就这么办！”
“哼，击其尾，首动，咬。事实说明，龙飞与徐东相互戒备。如果我是老龙王，会借机取消他的总代理，而走向更现代化的经销商制度，把分销商里的精英发展成经销商，这样更符合净洁的发展。现在该我扮演龙飞，回首咬你了。新一佳、家润多虽然被艾洁取得采购优势，但是新一佳、家润多门店都很大，而且多，还分布广。虽然采购支持你了，但是门店还有自己的店内促销权、损耗考核权，还有很多陈列资源，是可以不通过总部审批的。老龙王经营多年，不但跟总部采购关系深，跟门店的课长、店长关系也深。据我这段时间的了解，老龙王在每个门店的店内促销，地堆摆得比我们还好，陈列也不比我们差。门店在他的怂恿下，把洗涤品类的损耗，全部算在艾洁头上，这个月盘点表上，我们的损耗差不多到了10％。他们的盘点，我们又不能亲自参与，也不知道10％是真是假？门店要我们赔这些损耗，如果不赔，就缩减我们的陈列。如果赔了，我们利润亏损，赔了第一次，还有第二次、第三次，真不知道什么时候是个头。”
“你是说老龙王在门店做动作，搞我们的损耗？”
“这还不是最关键的。最狠的一招，是利用门店下手工订单，逐步增加净洁库存。接着门店向总部报库存处理，门店和采购联手，以处理库存的名义，把所有陈列资源都给了净洁。最后，新一佳、家润多这边我们就全丢了。”
“这就是，首动，咬？”
“是的。”
“好，不要怪我出狠招！我把这个新品注册给徐东，让他变成我们的一个OEM（代工生产）客户。然后把渠道里有实力的分销商改成我们艾洁加徐东这个农村产品的经销商。不让这些分销商卖净洁，断掉净洁往下流通的渠道，让二三级市场终端拿不到货，把这条蛇断为两半。”
“这就是蛇身横撞了。你攻击蛇身，我首尾俱至。你抢我渠道客户，不让我下到二三级市场，让二三级城市的终端拿不到货，对吧？没关系，新一佳、家润多在每个二级市场都有门店。我在二三级城市的门店里做买1000送500这样的大单促销，那样终端店主可以直接到门店去提货。还能把新一佳、家润多的销售做得更大，对净洁也更支持了。还有，我这次深入市场，了解了一个信息。很多二三级市场里的中小超市，日化、百货、洗涤货架都被承包了。而这些超市，大部分是被有净洁背景的人承包掉了的。我们艾洁根本卖不进去。这些，就是老龙王多年在湖南固若金汤的真正原因。他对大小终端控制很强，我们光抢渠道是没有用的。所以，你这一招要断他的蛇身，结果是我们与徐东玉石俱焚。”
“我靠！”胡一忍不住骂粗口。
老龙王的长蛇阵，真的不是虚有其名的。
郑奇也感叹：“如果不是我这两个星期把情况摸清楚，不贸然上战场，我也会跟前几任一样，成为一个失败的区域经理，然后被你干掉。”
“哈哈，老龙王是厉害，不过我还真没有看错你。说吧，你肯定想到办法了。”
“长蛇阵再是厉害，也不过地上一条爬虫。现在的营销是海陆空的立体营销，我要你支持我，空中进攻，将这条长蛇在地上炸得粉碎。”
“怎么个轰炸法？”
“我们的主流产品是什么？我们以前一直强调多品项销售，强调好几个主流品项与对手竞争。结果是，我们与对手不相上下，没有在一个单品上突出来。我分析湖南销售数据发现，A1号洗手液，是我们卖得最好、最多的产品之一，跟净洁比还具有一定优势，消费者也比较认可。而且洗手液还有个优势在于，接触消费者最多，消费者感受最深。如果我们在洗手液上做足动作，很容易占领消费者的心。消费者在洗手液上对我们产生好感，就很容易对我们整个品牌产生好感！”
“想法不错，有具体方案吗？”
“有，这里。”郑奇递过文件夹。
“‘用绿色点亮潇湘’，艾洁洗手液之月？”
“是的。升级我们的洗手液包装，全部做成亮绿色。在消费者心里，绿色是环保、干净、健康的代名词，可以借绿色在消费者心里树立‘环保、干净、健康’的品牌形象。我先回去策反徐东，让他做这个绿色洗手液的经销商，抢夺净洁的渠道线。然后，在新一佳、家润多里做出几家形象店，再安排人把销售卖起来。公司在湖南投入点电视、报纸广告，硬广告、软广告都要上。制造点轰动效应后，我让徐东配合我，召开全省洗涤行业渠道分销商订货大会。有样板店，有广告，有软文推广，再加买赠、抽奖促销的订货会，不但将渠道一网打尽，而且还能占据消费者心理的制高点。让艾洁的品牌深入消费者心里。只要我们在消费者心里生根发芽，净洁再多的地面活动，都没有意义了。这就是我的立体进攻法。”
“用?