《卖故事》第17章

但却带来了当地旅游事业的繁荣。
时至今日，到底尼斯湖有没有水怪没有人知道，但因此而衍生的各种故事却被坊间广为流传，而这些故事又反过来增加了尼斯湖的神秘色彩，使旅游业更加繁荣。可以说，这些故事成就了尼斯湖，也成就了当地旅游事业的发展。
故事是企业文化在实战中强而有力的工具，也是企业文化的重要载体。故事来源于生活，简单、形象且生动，辅之以有意识的刻画和引导，具有相当大的感染力和渗透力，借助正式的和非正式的传播渠道，其影响范围之大、传播速度之快、附加值之高是其他营销手段所不能匹敌的。
如果故事本身就是事实，我们说的时候自然可以理直气壮，因为有凭有据，经得起推敲。这样的故事是可以作为企业的精神理念长期存在下去的。随着时间的推移也可以赋予故事新的含义，使得它可以一直为人们所接受，而不是因为时间的推移和人们生活水平的提高而被忽略。
如果故事本身不是事实而带着演义的色彩，也可以为企业添加特殊的凝聚力，甚至带来全新的商机。有这样一个故事：
有一天，一个砍柴的老人捡到一个鸡蛋。对于他来说，只是觉得这是个好运而已，但家人却不这么认为，觉得天上是不会随便掉鸡蛋的。第二天，老人再次在同一个地方捡到一个鸡蛋。在家人不断地追问下，老人觉得，捡蛋时电闪雷鸣，并有神奇的光芒出现。
于是，家人觉得这鸡蛋一定不是个普通的鸡蛋，而是神蛋。邻居们听到后也纷纷表示认同。一来二去，鸡蛋的故事迅速传开，最终这个普通的鸡蛋身价倍增，被人以高价买去。
同样的地点和同样的鸡蛋，只不过换了个说法，效果就完全不一样了。在企业中也是这样，虽然发生的事很小，但是，如果我们加入感情使它成为一个具有影响力的故事，则小事就不再是小事。这就可以解释，为什么许多知名企业都非常重视对小事件的包装与宣传。
当然，我们不支持企业全靠编造谎言来谋求利益。我们可以赋予企业或产品一个精彩的故事，而且这个故事可以激发人们的美好想象、积极情感并得到认同。但是要注意故事本身的合理性，一定不能给消费者留下胡编乱造的感觉，更不能损害消费者的利益。否则，非但不能提高知名度，还会适得其反成为众矢之的。
故事比自己更重要
精彩的故事与真实的现象并不冲突。无论在什么场合，面对什么人，好故事永远以情节的真实和讲述者的真诚为基础。因此，忠实性向来是检验故事优劣的试金石。
从一开始讲故事，讲述者便要忠于自己。忠于自己就是在合适的场合下表达合适的观点。你能想象一个在铁证面前依旧声称无罪的人的故事是真诚的吗？
真诚是故事讲述者必备的品格。他本人的表现必得与他所讲述的故事相得益彰。推销一个故事，实际上就等于在推销讲故事的人，对陌生人而言，你的故事就代表了你自己，故事是怎样的，人就是怎样的。另外，讲述者也需要有情感的表达和分享，在故事的讲述过程中将叙述内容与自己的经历紧密结合，才能使人难以忘怀。要知道，分享情感并不是一件容易的事，在这里，不仅指讲述者与人的分享，还包括听众对这种情感分享的反馈。这就要求故事讲述者需要表现得豁达、大度，勇于揭示自己脆弱的一面。当然，这对于许多领导者、销售者和创业者而言，都是个很大的挑战。如果你能主动展示自己的焦虑、恐慌以及弱点，就能够拉近你与听众的距离，取得听众的认同、理解，从而既宣泄了自己的情感，又最终激发了所有人的行动。
另外，讲述者还需要忠于听众。在讲故事的过程中，你和听众之间实际上有一条不成文的契约：一旦听众对你的故事产生了预期，你就应尽力确保听众不会失望。
自古至今时间都是最为宝贵的资源。人们不愿意为了一些无所谓的事情而将大好光阴白白浪费。当听众把自己的时间交给了你，你就应该善用这些时间。这需要你提前做一些功课。首先，为了保证故事效果，讲故事前可以先讲给自己听，能打动自己的故事才可能是好故事，然后找一些不熟悉你的人，试着把故事讲给他们听，通过他们的反馈，调整自己的重点。其次，讲故事时一定要注意采用如提问、情景模拟等互动的方式，让听众参与并置身其中，这就要求讲述者对故事的掌控权放手。讲故事的人必须要意识到，故事绝对比自己更重要，你必须争取到听众的参与和帮助。第三，要学会深入地发掘听众的情感需求，积极地调动听众的情绪反应，要不断地满足这些需求，带动听众的情绪，让他们与故事共舞。
另外，忠于场合也是必备要求。一个讲故事的高手从不用相同的方式反反复复讲同一个故事，如果你总在不同的场合听到同样的人讲一¨wén；　rén　；shū；　wū¨模一样的故事，毫无疑问，这个人是个失败的讲述者。相反，成功的故事讲述者会体察每个场合的独特之处，并切实依据需要灵活应对。毕竟，这世界上没有完全相同的两片树叶，也没有完全相同的讲故事的场合。讲故事的场合永远是故事的一部分。故事高手们既懂得充分准备，又非常擅长临场发挥。如果他对故事内容非常熟悉，就完全能够在可控的范围内对故事进行即兴发挥，而且不至于打乱思路或是离题万里。常常有人对我们说，在适合的场合，说出适合的话，才会有适合的效果。讲故事也不例外。
在收藏风红遍大江南北的时候，所有人都恨不得从自家箱子底翻出几样宝贝以证实家族的过往辉煌。而每一个宝贝，我们都会为它准备好各式各样的故事。很多人喜欢马未都讲述的有关收藏的故事，平心而论，收藏是一个专业性极强的行业，但是马未都之所以受欢迎，不是因为他在自己的观复博物馆开坛授讲，而是因为他出现在《百家讲坛》节目里。这种讲故事式的传播知识的方法注定了收藏风的兴起。试想，如果马未都在《百家讲坛》讲的不是故事而是术语，你还会喜欢收藏吗？讲故事的人固然重要，选择合适的场合更能起到事半功倍的效果。
除了要做到上述几个要求，我们在讲述故事时还应该遵循忠于使命的原则。会讲故事的高手常在讲述中超越自我，成就事业，他们透过故事反映和表达自己的价值观，并希望听众接受这些观点。
第四章　故事如何制造产品高价与畅销的传奇
水之帝王的高价秘密
从最初的品牌重复宣扬，到企业文化讲述，再到现在开始讲故事，以广告为目的之一的故事风受到了越来越多的品牌的欢迎。
如果让你来销售一瓶水，你能卖到多少钱一瓶？全球有无数水源，井水、湖水、江河水、冰川融水……虽然全世界的政府都在描绘水资源枯竭的严重性，但今天的消费者依旧认为水是世界上最普通的事物之一。尽管瓶装水市场广阔，但在消费者眼中，饮用水与奢侈品绝不可能挂上钩——水就是个日用品，能值多少钱？包装很普通的一瓶水，消费者只愿意掏一两元钱去买。
与所有行业的发展轨迹一样，同质化竞争是不可避免的。瓶装水品牌之间的竞争愈演愈烈，许多企业降价促销，瓶装水价格甚至跌破一元。利润太低了，企业家们都在为如何扩大一瓶水的利润做文章。
如果不能拓展下游，则必须在产品的上游下工夫。众多瓶装水品牌纷纷走高端的路子，将水的价格提高，以扩大利润空间。不过，你要让消费者用高出水自身价格几倍甚至十几倍的金钱去买一瓶水，你就得给他们一个值得信服的理由。
故事，只有故事才具有增加产品价值的效果。高端瓶装水品牌纷纷采取了卖故事的营销手段，他们为产品添加或神秘、或美好、或惊奇的故事。［小说网·。。］从最初的工艺讲述到水源描写，高端饮用水的品牌故事也越讲越精彩。每一个水源地都是与众不同的，都是时间与空间结合的传奇。当人们在饮用这瓶饱含了神奇经历的水时，会自然而然地产生联想，获得不同的时间与空间上的情感体验。
世界上价格最昂贵的饮用水，非依云水莫属。法国美丽的依云小镇，背靠阿尔卑斯山，面对莱芒湖。高山融雪和山地雨水在山脉腹地经过长达十五年的天然过滤和冰川矿层的矿化才形成了依云水。这个漫长的自然过滤过程为依云矿泉水注入了天然、均衡、纯净的矿?