《卖故事》第5章

方式来表述故事，让你在阅读的同时不知不觉融入其中。
有一次，英国著名诗人拜伦在街上散步，看见一位盲人身前挂着一块牌子，上面写着：“自幼失明，沿街乞讨。”可是路人都好像没看见一样匆匆而过，很长一段时间里，盲人手中乞讨用的破盆子里还是没有一分钱。拜伦走上前去，在盲人的牌子上加了一句话：“春天来了，我却看不见她。”
奇迹出现了，每个看到这句话的人，无不心生同情，从而伸出援助之手。
一句话为什么会使事情产生如此巨大的反差？就在于这看似简单的话语里，却蕴含了太多人们习以为常而不加以注意的故事情节和人类心灵的向往，比如：春天的鲜花、春天的行人、春天的绿柳……那些匆匆而过的人或许过去并没有过多地在意这些，但在这一句话的对比之下，反而因人思己，感受到了生活的美好。毫无疑问，这是个成功的故事。
反观我们的日常生活，综合来看，要想达到理想的叙事效果，就要用正确的方式讲述正确的故事。在《领袖的声音》一书中，沟通专家展示了自己的研究结论：要想激发行动，领导者必须通过事实、情感和象征物三个渠道沟通。其实，这三个渠道可以看做是讲好故事的三个要素。比如在上述故事中，通过盲人失明与美景在前不得观赏的强烈对比，路人的情绪被成功激发出来。故事拥有生命力，而事实没有，讲故事时所激发的力量，要远大于所有事实的相加。究其原因，是故事更容易触及心灵最深处，并随之激发所有潜在的力量。
当你试图完成一项交易，或介绍自己让他人熟识，或谈成一项重要的合作时，你都可以讲一个故事。恰当的故事能帮你达到事半功倍的效果，在听众和讲述者之间架设一座无形的桥梁。有句广告词曾经说过：“沟通从心开始。”简而言之，只有能触及灵魂的故事，才能真正达到你想要的沟通效果。
这世上被讲述最多的，并不是最复杂的故事，而是最用心的故事，是被永远铭记的故事。
说到这里，在用心沟通方面，港台剧里的律师为我们起了一个好的示范作用。
屏幕上，律师慷慨陈词、出示物证、询问证人，所有的这些都像一场九连环式的故事，环环相扣，每一个环节都是前后环节的继承和延伸，而最终的结案陈词则甚至会催人泪下。会讲故事的律师通过激发陪审团的情感，使案件具有戏剧般的感染力，而最终达到影响人心的目的。试想，如果他们的讲述是空乏的，在座的听众听完全部讲述心中却是波澜不惊，结果是否还会如愿呢？
诚然，在讲述故事的背后大家都在关注事实，但是请你想一想，在关注事实的背后，你的情感天平是否已因为故事而发生了部分倾斜？
是的，如果“故事”在所有人看来足够真实，你就会在内心不自觉地寻找与故事相符合的事实，“人只愿意听到自己想听到的东西”。故事就像遥控电视的电波，切换到了讲述者所希望的频道。而做到这一切不需要说服，只需要讲述。
长久以来，我们接受的教育和身边的人总会对我们反复提及：如果情绪化，我们就无法作出正确的决定。事实上，没有人可以完全做到排除情绪化，而在很多环节，情绪往往会战胜理智，因为相对于理智，情绪是人类更深层的本能。我们在乎自己身边的人和事，在乎与自己息息相关的天气变化及交通出行，而这所有的一切都是我们故事的一部分。不管你承认与否，情感因素是影响人类作决定的主要因素之一。
事实上，故事能直指人心的核心正是通过影响，而非控制。美国作家约翰·斯坦贝克曾经说过，人是孤独的动物，我们倾尽一生，寻求远离孤独的办法，一个最古老的办法就是讲故事，让听者去感受你所感受的。我们希望他说：是的，是这样的，至少我也觉得是这样的，你并不如你想象中的那样孤独无助。
故事令你收获信任
优秀的故事首先应该是可信的，尽管我们在接触它的时候就知道它是故事。无论是虚构的还是纪实性的，不管是哪段叙述，它总能通过心理的真实感引起读者的共鸣，而这种共鸣的基础，就是信任。“每个人都拥有一个搜索心理真实感的探测器，”加拿大多伦多约克大学心理学助理教授雷蒙德·马尔说，“我们能够分辨出那些听起来不真实的事情。”
分析优秀的故事可以发现，它们的一个显著特点就是将听众的情感牢牢捆在故事人物的情感上，随之喜而喜，随之悲而悲。所有听者都明白，自己是在“听评书掉眼泪——替古人担忧”，却无法掌控自己的情感，不得不跟随故事游走。
在心理学上，这种状况被称为叙事转移，而转移的原因，就是对故事的信任。
举世闻名的航海家麦哲伦正是因为得到了西班牙国王查理五世的大力支持，才完成了环球一周的壮举，从而证明了地球是圆的，改变了人们一直以来天圆地方的观念。麦哲伦是怎样说服国王赞助并支持自己的航海事业的呢？原来，麦哲伦请了著名地理学家路易·帕雷伊洛和自己一块去劝说国王。
麦哲伦当然清楚，无论自己讲述怎样的故事，国王都有可能产生质疑，但是，如果这次由专业人士转述自己的观点，是否会产生不同的效果呢？
那个时候，因为哥伦布航海成功的影响，很多骗子都觉得有机可乘，于是就都想打着航海的招牌来骗取皇室的信任，从而骗取金钱，因此国王对一般的所谓航海家都持怀疑态度。但和麦哲伦同行的帕雷伊洛却久负盛名，是人们公认的地理学界的权威，国王不但尊重他，而且非常信任他。
帕雷伊洛给国王历数了麦哲伦环球航海的必要性与各种好处，让国王心悦诚服地支持了麦哲伦的航海计划。正是因为相信权威的地理学家，国王才相信了麦哲伦，正是因为这种信任，才促成了这一举世闻名的成就。
事实上，在麦哲伦的环球航海之旅结束之后，人们发现，那时帕雷伊洛对世界地理的某些认识是不全面甚至错误的，得出的某些计算结果也与事实有偏差。不过，这一切都无关紧要，国王正是因为对他的信任——认为专家的观点不会错——从而阴差阳错地成就了麦哲伦环绕地球航行的伟大壮举。
在生活中，我们有时候也会遇到像麦哲伦遭遇的那种难题，特别是对于一个创业者或中基层员工而言，虽然你认定项目的商业机遇是空前的，但说服投资者或上司却是所有人不得不面对的难题。这个时候，我们不妨借鉴一下麦哲伦的讲故事方法，讲述一个让人信任的故事。
从这个故事里我们可以看出，麦哲伦实际上是在自己的故事里代入了一个鲜活的人物，而这个人物代替自己以信任者的身份出现，从而使得整个说服过程水到渠成。
在林肯刚刚当选总统的时候，美国陆军部长斯坦东瞧不起林肯。一次，一位议员带着林肯的手令向他下达指示，他居然拍案大叫：“假如总统给你这样的命令，那么他就是一个浑人！”议员以为总统会撤他的职，林肯却说：“既然部长大人认为我是一个浑人，那么我一定是了，因为他几乎一切都是对的。”听到了这样的话，那位部长很感动，也感受到了林肯博大的胸怀，亲自向林肯总统道歉。
想要让听者尽心倾听，首先要让故事拨动他们的心弦。如今，海量的信息使得每天倾听的内容大量增加，一定程度上麻木了我们的神经，假装的倾听成了每日必备品。而唯有拨动心弦的讲述，才能使听者卸下假装，慢慢建立起对故事的信任。
事实上，在讲述的过程中，信任的收获会呈现双线性的特征。每个人都会有这样的经历：当有人认真听你说话的时候，你的心理防线会随之淡化甚至消失，这种倾听会促使你吐露真言，讲你做过的事情，倾诉你无法理解的事物和行为。而随着这种倾诉逐渐深入，听者会收获更多故事所带来的似曾相识感，从而对讲述者输出更多的信任。
指引迷茫者的方向
工作两年后，彼得觉得自己的职业生涯陷入了瓶颈期，苦闷的他决定找同学约翰聊天。在听了他的讲述之后，约翰并没有做任何评价，而是给他讲了个故事。
杰克和乔治是一起进入公司的同事，但在一年的时间里，乔治先后两次加薪，而杰克的薪金却原地不动。杰克很不服气，终于有一天，他鼓足勇气找经理询问原因。
经理并没有回答他的疑问，只是说：“你到市场上去看一下苹