《读史巧经商》第25章

时代在一步步发展变化，社会在一天天向前进步，思想文化、政治生活等各个领域都在发生着巨大的变化。正是基于对变的认识，古埃及阿克图国王才说：“灵活一些，它可使我们予求予龋”穷则思变，变革才能通达，通达才能保持长久。
纵观历史演变，恰似一泻汪洋，浩瀚泛波奔涌不息，一刻不停地向前方奔流。只有螺旋式的上升，没有倒退式的往复。因此海尔的张瑞敏就曾经提出“斜坡球体论”理念，即一个企业在越做越大的情况下，必须依靠两个力：一个是止动力，不能让球从坡上滑下来，要不断提升基础管理；另一个是上升力，即创新，要让球继续往上滚动。
第47节：独辟蹊径的创意
第47节：独辟蹊径的创意
司马迁说，怎样来知晓仁义呢？对自己有利就是有德。因此，伯夷反对周王伐纣，饿死在首阳山，但文王、武王并不因此受谴责；纣王暴戾无道，但盗贼们对他很欢迎。由此看来，诸侯之门，仁义存焉，并不是一句空话。其实这也揭示了伯夷不知道变通的道理。
商人在商场摸爬滚打，需要掌握一定的技巧，才能无往不利。因时而变是经商之道，是经营的锦囊。在不同的时代，要采用不同的经营方法，这就是识时务为俊杰，就是“穷则变，变则通”的意思。只要认清形势、顺应潮流，不给自己设限，经营中就没有限制事业发展的藩篱。
独辟蹊径的创意
规律就是指事物内部及事物之间的本质的、必然的联系，而市场机遇的规律性是反映市场机遇运动变化过程中的本质的、必然的联系。大多数人都知道，机遇是指市场上客观存在的、能促进营销活动成功并获得利润的可能性，它隐含于不断变化的营销环境和消费需求之中，具有较大的偶然性，但又寓于市场变化的必然性之中。哪里有消费者需求，哪里就有市场机遇。
市场机遇的规律性也是客观存在的，这种规律性反映市场机遇的运动变化过程。只要了解了规律性，就有利于捕捉到市场机遇。市场机遇处处可见，有一些是渐显的、意想不到的，有一些是明朗的、但出现在不同的范围内。抓住苗头，长于推理，由此及彼，由表及里，弄清本质规律，最终才能如愿以偿。
司马光小时候跟一群孩子在一起玩耍，突然，一个孩子不小心掉进水缸里，眼看就要出人命。其他孩子有的不知所措，有的去找大人，有的去搬梯子，只有司马光不慌不忙地捡起一块石头，打破水缸，水流完，孩子便得救了。司马光所利用的方法就是反向思维。虽然商人都知道司马光救人的故事，但是却不一定明白这种思维方式在市场营销中捕捉市场机遇的运用。
做生意所要捕捉的市场机遇是一种未被满足的需求，是一种偶然性和必然性的结合。有时候，利用常规方法很难在环境中求得生存和发展。例如，由于行业的产品积压而普遍降低价格，而自己的名优产品是否也会连带着遭此厄运；在另一些时候，竞争的对手众多，很难让自己的产品处于领先的位置，如果改变一下思维，则可以创造出另一种需求。当所处的环境很难用常规的方法去创造和满足消费者的需求，商人可以运用逆向思维来出奇制胜。
逆向思维是一种求异思维，常被称为颠倒原则的运用，就是从反方向来思考问题并设想方案。人们常常由于思维定势的羁绊，习惯于顺向思维，压抑了自己的聪明才智。而逆向思维能增强思维能力，有所创新，达到期望值和目标值。这对于商人来说有两种意义：一方面，商人本身难以克服定势思维，这是不利的一方面；但另一方面，竞争者同样也存在思维定势的局限。如果本企业能打破这种局限，则在竞争中可以领先一步，不战而胜。所以商人在捕捉市场机遇的过程中，碰到难以解决的问题时，不妨从问题的反方面来想想，反省原来想问题办事情的方向，试试逆向思考和相反的做法，说不定可以使你茅塞顿开，获得意外的成功。
有一间酒店，为了宣传和推销自己的产品，别出心裁地在大街上造了一个非常漂亮的小屋，四周打圆孔，仅挂上一块醒目的大牌子，引人注目地写着四个大字：“不许偷看！”。而来往的人耐不住好奇心，都禁不住小圆孔中偷窥。
设计者早就神机妙算，设计妥当。
偷看者的眼睛通过小圆孔看到的是“美酒飘香，请君品尝”的字样，而其鼻子所在的位置，恰好是一瓶敞开盖的酒香扑鼻的美酒。许多人看了，都捧腹大笑，一笑之后，为老板的聪明才智所倾倒，心想：这里的酒一定有与众不同之处。于是，便信步走进店里，一尝为快。这家酒店的生意自然比别家的兴隆了。
对那些偷看者来说，这真是“挡不住的诱惑”。自然，争购者列成长队，绵绵不断。
“不许偷看１成功地利用了人性的好奇心和人们的逆反心理，越是不许看也就越好奇、越想看。这一看就正合店主的意，这就是成功的独辟蹊径的创意绝招了。
第48节：要善于出奇制胜
第48节：要善于出奇制胜
要善于出奇制胜
《孙子兵法？势篇》中说：“凡战者，以正合，以奇胜。”“故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”意思是说，大凡打仗，一般都是用正兵抗敌，用奇兵取胜。所以善于出奇制胜的将帅，其战术像天地那样变化无穷，像江河那样奔流不止。
美国卖牛肉饼的餐馆很多，但只有雷？克洛被称为“牛肉饼大王”，他的创业很有传奇性。
克洛在高中二年级休学离校之后，在几个旅行乐团里做过钢琴师，在芝加哥无线电台做过音乐节目导播，在佛罗里达推销过房地产，还在中西部卖过纸杯，他深知失败的滋味。“在佛罗里达的房地产热潮消退之后，我彻底破产了，”他回想道，“我没有大衣，没有外套，连副手套都没有。我从佛罗里达回到芝加哥，到家之后已经冻成棒冰，满怀失意，分文不名。”
克洛在1937年开始自己做生意，担任一家经销混乳机小公司的头头。混乳机是一种能同时混合拌匀5种麦乳的机器。1954年，他在加利福尼亚州圣伯纳地诺城发现了一家小餐厅。老板是麦克唐纳兄弟——马克和狄克，他们要买8台机器。因为从来没有人买过这么多，克洛决定亲自去看看麦氏兄弟的工作。他到了圣伯纳地诺城，马上看出麦氏兄弟已经踏进了一座金矿。“他们要客人站着排队抢购15美分的牛肉饼。”他回忆说，声音里多少还带着那么点儿惊讶。克洛问麦氏兄弟为什么不多开几家餐馆。“那时候我心里想的是机器而不是牛肉饼，如果每一家餐馆都买我8台机器的话，我马上就会发财。”但是狄克摇摇头，指着附近小坡上，“看到上面那栋房子了吗？”他说，“那就是我的家，我喜欢那边。如果我们开了连锁餐馆，我们就永远不会有闲暇时间回家了。”
克洛看到他的机会来了，而且立刻把握祝麦氏兄弟很快就答应给他在全国各地开分店的经销权，条件是抽取5％的利润。克洛专心致志地干了起来，他拥有的第一家麦氏餐馆于1955年4月15日在芝加哥郊区开张，第二家于同年9月在加利福尼亚州的弗列斯诺市开业，第三家还是在这一年12月在加利福尼亚州雷萨达市开业。后来增设分店的速度越来越快，到1960年，一共有228家麦氏餐厅分设各地。1961年，克洛以270万美元向麦氏兄弟买下主权。1968年前，每年大约有100家陆续开张，以后更增加到每年200家。
战场与市场虽不尽相同，但是高明的商人也应如将帅一样独具慧眼，在市场竞争中，先知先行，为同行之所未想，为对手之所不能，出奇无穷，使经济实力蒸蒸日上；相反，你能人也能，你有人也有，满足于一般经营，对市场机遇熟视无睹，则必有倒闭破产的危险。但是，不断出奇品，攻市场之不备，出顾客之不意，必须以先进技术为基础，立足于市场实际和企业的实力，应以尽可能快的速度将科技转化为生产力，才能捕捉到很多的市场机遇。
将新技术转化为生产力，竞争于海内外，捕捉预想不到的市场机遇，乃为胜利之本。如开发电子产品在特殊性能上、工艺结构上、元器件和原材料的选用上、节能与可靠性上、使用简便快速上，大胆采用新技术，抢先于同行，实为以技术实力捕捉到市场机遇之本。
施乐的经营，就是尽可能快地将科学技术转化为生产力，在市场上开辟新的天地，捕捉市场机遇。若?