《忽悠外传》第24章

“那为什么要先恐吓，再利诱呢？”赵老师问。
范总想了想，认真地说：“利诱是诱之以利，尽管比较诱人，但毕竟是将来时的东西，还要额外花一笔钱去买，能兑现多少还是一个问号。所以有的人对利诱显得满不在乎、无动于衷；但威逼不一样，那是把你已经拥有的东西拿走，看得见、摸得着，人们的反应就非常强烈。就好比老板给你加200元工资，你当然高兴，但也可能无所谓；但要是减200元，你的感受就比割肉还难受。”
“深刻！不仅答对了，而且相当深刻！”赵老师拿起粉笔，在黑板上写下了一行字──
先威逼，后利诱，不怕你不服！
赵老师解释说：“利诱之前先威逼，让消费者的注意力高度集中，神经高度紧张；威逼之后再利诱，告诉他完美的解决方案，让他仿佛在黑暗中看到了亮光。”
范总：“解决方案很简单，就是买你的产品！比如说对肾虚病人，先威胁他肾虚不仅自己身体受损，还将造成夫妻关系不好、家庭不和；然后再告诉他，××补肾药可以让男人重振雄风。一前一后，威逼加利诱，让顾客从惊恐到行动，迅速埋单。”
“恭喜你，又答对了！”赵老师高声宣布，“你说你的IQ都这么高了，还伤心个啥呢？”
范总：“这么说，以前交一点学费是值得的？”
赵老师：“值！太值了！你要信不过，再考一考？”
“请出题！”范总理直气壮地说。
投影幕布上播出了一则电视广告──
百多邦广告：长疱篇
屏幕上先闪出几个字：“长疱，带来烦恼……”
一个年轻的女孩说：“长脓疱，特别疼，特别红，特别硬。发际会起，有时候腿上也会起。人家打眼一看，什么都没看见，就看见你长一疱。能挡就挡，能遮就遮，能让人看不见就让人看不见……”
又闪出一行字：“皮肤用对药……”
女孩又说：“没疱之后，干干净净的，就能大大方方地见人了，什么都不怕，就是那种，充满自信！”
字幕加口述：“杀菌治感染，强力百多邦！”
范总：“这是典型的‘夸大其辞’法，还属于‘羞辱法’！本来年轻人脸上长点疱很正常，是青春活力的表现，厂家为了卖药，就刻意地夸大、渲染它的丑陋感觉，让年轻人产生心理负担。”
Tom？李应和说：“我觉得脸上长点疱不但不难看，还有一股特别的魅力。我脸上想长一点，还没这福分呢！这个广告，把脸上长疱说得跟偷了东西似的！”
唐若水：“是啊！我女儿脸上也时常长点小疱，原来觉得没什么关系。这个广告播出来后，她立即就向我要钱买药，说感到全世界的人都在盯着她看，要不赶紧治好，怎么出去见人啊？”
赵老师笑眯眯地说：“嘿嘿，这个羞辱恐吓法，用途广得很，对女人、小孩、年轻人特别管用。人的身上哪能没有一点小缺陷呢？胖一点、矮一点、脸型宽一点、长了点疙瘩、有点口气、牙齿偏黄，还有年轻的女子胸平一点什么的……哪有十全十美的人啊？消费者对自己的不满意，就是企业取之不尽的财源。”
范总：“消费者本来可能只有一点不满意，广告抓住这一点大做文章，反复对你说这是个大问题，你要不赶紧治，轻则影响你在同学和同事心中的地位，影响你交朋友、谈恋爱，重则影响你找工作、交际应酬，甚至升官发财，让你抬不起头来，心里整天想着这事。话说到这份上了，你能不赶紧照它说的办吗？”
唐若水：“难怪现在减肥的、整容的、增高的生意这么火。我记得80年代的时候，虽然社会上已经开始流行以瘦为美，但胖一点的人并没有明显的自卑感，打从这减肥药、减肥茶出来后，广告天天播，肥胖似乎成了见不得人的事。于是有的人把泻药当成减肥药，大把大把地往口里塞；不可思议的广告也出来了，什么脚底贴一个药膏就能排油减肥，这样的歪理也有人信。虽然有的专家提醒这些东西靠不住，不必要花这钱，但还是挡不住，有的人说了，‘贷款也要买’。”
……
第10课　价格高就是质量好（1）（1）
有价值没价钱就等于没价值。好看而廉价的东西就不算是好看的东西。如果一颗钻戒100万美元，就不用看了，听起来就美。
──欧阳坤（环球奢侈品网中文版总裁）
价格策略一定要与你切割的目标人群消费心理相对应，价格从某种程度上是给消费者强烈的功能和品质暗示。
──路长全
银子一旦卖出了金子的价格，你不但可以赚得盆满钵满，同时还会使你的品牌形象大大提升，让人刮目相看。
──李光斗
“哎呀，好久没做脑筋急转弯了，大伙想不想？”一放下讲义，赵老师就对着台下的学员问。
“想──”
“想死了！”
“你们觉得自己水平咋样了？”赵老师又问。
“在赵老师的英明指导下，已经很高了！”
“哪里是高，那是相当高了！”
“突飞猛进，一日千里！”
学员们一个个磨拳擦掌，跃跃欲试。
“信心还挺足的啊！那好，给你们出一个真实的案例题。说，在北京一个著名的眼科医院旁边，新开了一家销售儿童眼镜的专卖店。为了跟医院内部配眼镜的部门竞争，专卖店将眼镜的价格下调到30元一幅。他们以为，这下就会门庭若市。但结果，来看的顾客确实不少，但大多询问了半天，就是不买。老板抱怨说：‘这么低的价格，消费者就是不识货，现在的生意真是不好做。’问：如果你帮这家眼镜店做咨询，你会建议怎么做？”
学员们思考了片刻，一个接一个地回答──
刘三：“换包装呗。做一个最漂亮、最高档的盒子，不怕顾客认为质量不好。”
黑大春：“给自己的眼镜取一个新概念，比如叫‘润眼眼镜’‘纳米眼镜’‘哈佛眼镜’什么的，再配一张满是科学术语的说明书。”
温同喜：“跟顾客订一个承诺书，只要用了我的眼镜，包你考上清华、北大……这两所学校有点悬！包你考上大学，考不上双倍赔偿！”
孙午：“搞点产品创新。在镜片上加个保健膜、镶个最流行的炫彩边框什么的。”
范总经理：“像前面讲的，采取恐吓营销的方法嘛。穿一身白大褂，进来一个年轻人，就盯着他看：‘哎呀呀，哎呀呀，你这眼睛还不配眼镜，你这眼镜还不换一幅新的，后果很严重很严重！’”
有的学员禁不住地笑起来。
“咋个严重法？会死人吗？”赵老师问。
范总：“死人倒不会，但成了睁眼瞎，跟死差不多。我告诉他，1个月不换眼镜，近视增加100度；2个月不换，增加200度。他能不怕吗？”
“旁边就有全国最好的眼科医院，别人是相信你一个白大褂，还是相信一群白大褂？恐吓是要讲条件的，”赵老师摇了摇头，一脸不满意地说，“刘三说要换包装，漂亮的包装当然好，但要成本啊，一幅眼镜总共才30块钱，包装去了1块，还赚个屁钱？温同喜说什么‘纳米眼镜’‘润眼眼镜’，30块钱的东西，人家能相信你有这么神吗？考不上大学赔钱，双倍也就60块钱，人家来回打车都不够；搞产品创新，见效慢不说，就为30块钱，你犯得着吗？”
赵老师连问了几个为什么，让刚才发言的学员犹如头上浇了一盆冷水。
吴忠信：“我知道了，这个价格有问题。在消费者的眼里，你这30元钱的眼镜，质量能好到哪里去？再说，即使卖出去了，又能赚多少钱？我的建议：提价！”
“恭喜你，答对了！”赵老师使劲地握了握吴忠信的手，发给他一张20元的消费券，“再说说，价格提到多少呢？”。　最好的txt下载网
第10课　价格高就是质量好（1）（2）
吴忠信：“比医院的价格稍微低一点。让顾客有点甜头，也增加一点自己的竞争力嘛！”
孙午：“我看应该比医院的高一点。顾客觉得，价格高就意味着质量好；但我的价格高得又不是太多，顾客能够承受。”
赵老师：“方向找对了，胆子又太小，不像真正的营销人。跟你们透个底吧，这个案子，是营销大师路长全先生亲手做的。他给眼镜店老板的建议很简单：在‘30’元的单价后面加个‘0’！”
学员们怔住了。
赵老师：“路长全批评过那个老板，‘不是消费者不识货，是你自己没弄明白’。依我看，你们也没弄明白。如果按吴忠信说的，价格比医院低一点，那人家宁愿多花一点钱，在大医院里买个放心，万一出了事还好扯皮；如果按孙午说的，价格比医院贵一点，人家想，凭啥呀你？更不愿意到你这里买了。只有后面加一个‘0’?