《一语万金》第21章

你可以首先提出一问题，然后根据对方的反应，再提其他问题，从而一步一步地接近对方。
联邦自动售货机制造公司的业务部，要求所有的推销员在去从事业务时，都带着一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，纸上写着：“要是我可以告诉您如何让这块地方每年收入300美元，你会感兴趣的，对吗？”当与顾客见面时，推销员就打开铺在柜台或者合适的地方，引起顾客的注意与兴趣，引导顾客去思考，从而转入正题。正是这个方法，帮助该公司的市场不断地扩大。
优秀的推销员总是很会说话，他们为了能让自己的业绩持续上升，会认真地思考如何说话才能更快地让顾客对自己感兴趣，并让对方信任自己。而平庸的推销员，会直奔主题，问对方需要不需要自己的商品；一般的推销员则往往只能说出“生意好吗，老板？”这样没有特点的问话。
用一个令对方感兴趣的问题开始双方的交谈，这是一种很有效的技巧。当然，我们也可以采取一种更有效的接近对方的发问方式，那就是“连珠发炮式”提问法。换言之，就是一开始就提出一连串的问题，问到令对方无法回避。
美国图书推销员乔恩·布朗在推销励志书籍时经常用到这个方法。在见到潜在顾客时，他总能从容不迫、平心静气地分别提出下面这三个问题：
“假如，我送一套有关个人效率的书籍给您，您打开后发现内容非常有趣，您会读一读吗？”
“假如，您读过后，很喜欢这套书，您会买下来吗？”
“假如，您没有发现书中的乐趣，您把书重新塞进这个包里，把它给我寄回来，可以吗？”
采用这个技巧时，很多人往往在5钞时间内就对乔恩·布朗产生兴趣，从而和他交谈起来。只要顾客愿意和你交谈，成交的几率自然大大提升。
五秒钟内激发对方好奇心
成熟的业务员或者对与人打交道经验很丰富的人，都会发现：在接近陌生人的过程中，起主要作用的不是理性上的，而是情感上的东西。人们在购买一样东西时，很多时候是受到好奇心的驱使，才会做出购买的决定的。
好奇心是人们普遍存在着的一种行为动机，抓住这一点，利用好奇心，就可以让你在最快的时间内接近对方。当然，你设计的希望引起别人好奇心的话，必须要与你的推销活动或者你要达成的目标相关。否则，你会白费工夫。
一位从事服装销售的业务员的目标，是要把服装放进某大型百货商场里卖。但是，她做了很多努力都被商场的老板拒绝了。经过调查这位业务员才得知，原来该商场的服装专场一直在销售另一家公司的货，主管认为没有必要再进别家的产品。
后来，业务员想了这样一个办法。在又一次拜访中，这位业务员早早地来到该主管的办公室外面，见到该主管后，业务员就直截了当而又诚恳地问道：“您能给我十分钟时间，就一个经营上问题，让我提一点建议吗？”
业务员的话引起了主管的好奇心，于是，主管便把业务员请进了他的办公室，希望详谈一下。
业务员走进办公室后，便马上拿出了一种新式领带给主管看，并请主管为这种产品报一个公道的价格。主管认真仔细地检查了每一件产品，最后做出了认真的答复。业务员也作了非常认真、细致和适到好处的讲解。
讲解完后，业务员看了一下墙上的钟，十分钟快要到了，便拿起自己的东西要走。可是，主管要求再看看另外那些领带，便硬把业务员多留了很长时间。业务员希望在最短时间内引起对方注意的目标成功达到！
最后，主管按照业务员的报价订购了一大批货。从此，这位业务员提供的产品，也开始在这家百货商场里销售。
五秒钟内激发对方对你的好奇心，并不是真的只用五秒钟，而是指在极短的时间内用有效的方法引起对方的注意和好奇。归根到底，我们追求的效果就是“快”和“准”，快迅地让顾客对我们感兴趣，准确地说到顾客的心坎里。
当你求教时，没人会拒绝你
无论你的产品有多么的好，无论你的服务有多么的棒，如果你不能跟顾客接上头，交易就无从谈起。只有你迅速地接近顾客，才能得到拿到订单的机会。为了能让对方愿意接近你，我们刚才已经说过了，要学会“五秒钟让别人对你感兴趣”。为此，我们除了掌握好刚才介绍的内容外，我们还应该学会使用“求教式”提问法。因为当你向对方求教时，没有人会拒绝你的。
每个人都有好为人师的本质，特别是自认为经验丰富和取得了一些成就的人。当我们用“求教”的方式向对方问问题时，不用五秒钟，你们就可以把心与心之间的距离拉得很近。因为你这么谦虚，这么真诚，几乎很少有人会拒绝你。当你求教之后再进入你的正题，向对方提出你的真实意图，往往能收到奇效。
经人介绍，原一平去拜访建筑企业的老板渡边先生。不过，渡边并不想理会原一平，一见面他就给原一平下了逐客令。但原一平并没有退缩，而是问渡边先生：“渡边先生，咱们的年龄差不多，但您为什么能如此成功呢？您能告诉我吗？”
原一平在提这个问题时，语气非常诚恳，脸上表现出来的跟他心里想的一样，就是希望向渡边先生学习到其成功的经验。而对原一平的求知渴求，渡边不好意思回绝他。于是，他就请原一平坐在自己座位的对面，一五一十地讲起了自己的过往。这一聊就是三个小时，由始至终，原一平除了认真地倾听，还会在适当的时候提出一些问题，以示请教。
最后，原一平也没有提到保险方面的事情，而是对渡边先生说：“我很想为您写一份有关贵建筑公司的计划，可以吗？”渡边已经被这位诚心求教的人打动了，自然点头答应。
原一平花了三天三夜把一份与建筑相关计划书做了出来，这份计划书内容非常丰富，资料详实，而且建议也非常有价值。渡边先生依照原一平的这份计划书，结合实际情况具体地操作了起来，结果效果显著，业绩在第3个月后就提高了30％。渡边非常高兴，并把原一平当作了最好的朋友。自然，渡边建筑公司里的所有保险，都在原一平那里下了保单。
当你学会求教别人时，你最容易被对方引为知己。这个法子，被证明是很有效的引起对方对你兴趣的策略。当你熟练掌握这一方法，也许不用“五秒钟”，“一秒钟”就能让对方对你感兴趣起来！
03．与人打交道最聪明的方法
“你觉得与人打交道最聪明的方法是什么？”
《纽约时报》记者戈德曼曾就这个问题去请教过芝加哥著名印刷所唐纳利父子公司的总经理唐纳利先生。
为了回答这个问题，唐纳利先生给戈德曼讲了“弗利西根和八个房地产商的故事”。
弗利西根是一位房地产商。唐纳利曾请他帮忙给自己的公司买一块地，并限制了一个价格。这份地产一共有八块地，分别属于八位业主。于是，弗利西根先去买到了这几块地的定买权。
然而，这些业主要求的价格却差不多比唐纳利愿意支付的价格高出了两倍。但弗利西根在那些业主第一次开价时，却并没有讨价还价，而是很爽快地接受了他们的开价。弗利西根这样做自然会引起大家的好奇。于是，大家问他：“你为什么要这样做？难道你不觉得这样做会很吃亏吗？”但是，弗利西根一点儿也不在意，他依旧去购买每一块地的定买权，直到把八位业主的地都买到了才罢休。
接着，他把这八位业主都请到了他的芝加哥信托公司里来。他对他们说，他们所开的地价实在是太可笑了。他提醒他们：这一次也许是他们出售地产的唯一机会了。他又告诉了他们，公司方面对这些地皮能提供的总价目，希望他们自己去随意分配。
就这样，几乎没有遇到一点儿麻烦，没有丝毫耽误，弗利西根就办妥了一件在大多数人眼中很难办的事情。
故事讲到这里，唐纳利感叹了一句：“这是我所听说过的一个最最聪明的计策。”不知道读者你是否已经看出了这个计策，事实上，这件事情成功的关键在这里：弗利西根能以一个标定的价格，使那八位业主心甘情愿地出售其地产，是因为弗利西根应用了一个著名的推销方法。
开始的时候，他对每一个业主都抱定了这样一个原则：首先竭力避免他们的一切异议，以使他们应允。当然，为了完成其他的交涉，为了以后的交涉顺利，他与这八位