《一语万金》第17章

娜恕?br />
当吉拉德下一次碰见肉类公司的看车人时，他就会说，我有一个朋友在图兰克肉类公司。于是，他们之间又找到了一个共同话题。
成熟的业务员都知道，要顺利地促成交易，最好就是知道准客户是从事什么行业的。然而，如果你直接询问，则会显得生硬，有时候还不能获得客户的直接回答。当你询问对方的职业与单位时，是需要一些技巧的。而把对方说得稍微高一些就是很有效的技巧。
要通过倾听对方来获得对方的各种情况，就必须懂得调动起对方的谈兴。如何才能让对方乐意谈起自己的情况呢？这就要靠你“稍动声色”了。“稍动声色，守株待钱”，在这里可以理解为，用一些有效的技巧，来让对方说出一些对你有用的信息，以促成交易。由于用倾听的方式来获得订单表面上看来有点像“守株待兔”的感觉，所以，不妨命名为“守株待钱”。
稍多点沉默，让顾客考虑一下
“稍动声色”，其实是建议你比“不动声色”多一点点努力，在业务过程中掌握主动，但这并不代表就要滔滔不绝和喋喋不休。稍动声色，只要起到效果，就应该迅速学会沉默，让客户多一点考虑的空间，直到需要说话时，才发挥你的其他说话技巧。
日本顶级保险推销员原一平曾有过这样的推销经历：他去访问一位出租车司机，那位司机坚决地认为原一平绝对没有机会去向他推销人寿保险。当时，这位司机肯去见原一平，是因为原一平家里有一台放映机，它可以放彩色有声影片，而这是那位司机没有见过的。
原一平放了一部介绍人寿保险的影片，并在结尾处提了这样一个结束性的问题：“它将为你及你的家人带来些什么呢？”放完影片，大家都静悄悄地坐在原地。3分钟后，那位司机经过心中的一番激烈交战，主动地问原一平：“现在还能参加这种保险吗？”
最后，他签了一份高额的人寿保险契约。
在从事销售时，有的推销员脑子里会有这样一种错误想法，他们以为沉默意味着缺陷。可是，恰当的长时间的沉默不但是允许的，而且也是受顾客欢迎的。因为这可以给他们一种放松的感觉，不至于因为有人催促而作出草率的决定。
当顾客说“我考虑一下”时，我们一定要给予他充足的时间去思考，因为这总比“你先回去吧，我想考虑好了再打电话给你吧”要好。别忘了，顾客保持沉默时，就是他在为你考虑了。相比较而言，顾客承受沉默的压力要比我们承受的还要大得多，因此，极少顾客会含蓄地犹豫超过2分钟的。
如果你——业务员——先开口的话，那么你就有失去交易的危险。因此，在顾客开口之前，务必保持沉默，除非你想丢掉生意。当然，到了该说话时一定要说话，毕竟场面还是得由你来主控。
你不需要说多少话，就能获得业绩，这样看来，“守株待钱”虽然看似消极，实则是非常高明的销售手法。
稍多点真诚，倾听顾客的不满
“稍动声色”除了提示你要学会让对方主动说话外，还建议你在面对客户的不满时，多一点真诚，倾听对方的抱怨。因为这样才能明白问题的症结所在，为化解对方的抱怨做好准备。
有一位男士在某商店里为自己的爱人购买了一套女式套裙，没想到带回家后，却发现褪颜色，于是便强烈要求商家退货。售货员不想退货，便和他争执了起来。商店经理听到争吵声后，连忙赶了过去。
经理赶到顾客面前后，先是微笑和诚恳地静静听完顾客的抱怨和发泄。等顾客说完，又让售货员说话。当彻底地了解清楚争吵缘由的来龙去脉后，经理真诚地对顾客说：“真是万分抱歉ｗωｗ奇Qìsuu書còm网，我不知道这种裙装会褪颜色。现在怎么处理，本店完全听从您的意见。”
顾客说：“那么，你知道有什么法子可以防止衣服褪颜色吗？”
经理问：“能否请您试穿一周，然后再作决定？如果到时候您还不满意，那么我们无条件让您退货。好吗？”
结果，顾客拿回家，妻子穿了一周后，衣服果然没有再褪颜色了。
其实，在这里这位经理能够让已经暴跳如雷的顾客很快平静下来，关键在于，他能够认真地倾听顾客的不满。
显然，善于倾听无形中起到了褒奖对方的作用，仔细认真地倾听对方的谈话，是尊重对方的前提，能够耐心地听说话者诉说，就等于告诉对方“你说的东西很有价值”、“你是一个值得我结交的人”。无形中，说者的自尊得到了满足。于是，说者对听者就会产生一个感情上的飞跃，认为“听话”者能理解自己，并欣慰于自己终于找到了一个可以倾诉的机会。如此，彼此心灵间的交流就使得双方的感情距离缩短了。
经理的“稍动声色”，在这次处理危机事件中，起到了决定性作用。如果你是一位业务人员，在遇到顾客抱怨甚至愤怒时，不妨学习通过“稍动声色”的倾听，来化解对方的不满。当你掌握了这种技巧后，你将收获很多意外之喜。
稍开点玩笑，听出客户的真实想法
从事保险业务的朋友最有这样的体会：很多准客户很有钱，但想让这些人投保险却总是说没有钱。那么，让我们来看看国内的一位保险业务高手老张是如何通过倾听和拿捏到位的玩笑，做成大额保单的。
老张见到准客户时，准客户梁先生笑着对老张说：“我是一个做生意的，要用钱的地方真是太多啦，买设备要用钱，买原材料要用钱，支付员工薪酬要用钱，还有这税那费的，哪有钱去投保险啊！”
老张并没有接梁先生的话，而是跟他开玩笑似的说：“是啊，保险对你来说，没有一点用，因为你现在很有钱，所以可以抵御风险。只是，你这么有钱了，为什么现在还做那么多事呢？无非是两种原因：一是你要体现自己的人生价值，二是想叫自己、父母、妻子和子女过得更好。但是你记住这句话：生意场上没有常胜将军，20年前子看父面，20年后父看子面，现在给你自己办个保险会没钱，你开什么玩笑啊”。
梁先生笑着说：“你说的很对，那就办5万元的吧。”老张紧接着说：“5万元的不给你办，因为与你的身份不符合，你大老板指缝漏漏也得10万元啊。”这时候，老张手下的业务员在填投保单时就问老张：“写5万元还是10万元？”老张说：“你就填10万元，他今天不缴钱就不能走，我绑架他了，叫他在这陪我喝酒。”梁先生哈哈大笑说：“10万元就10万元，听张老师您的。权当我们少喝几次酒。”
就这样，年缴保费10万元的单子就轻松的促成了。
很多时候，客户拒绝你是一件很正常的事情。然而，我们必须用心倾听，细心观察客户说话时的表情，看看对方是真的拒绝还是假的拒绝。
如果是假的拒绝，不妨再加上几句拿捏到位的玩笑，“稍动声色”，让客户在开怀中签下名字，做成交易。
不动声色，可以做成生意；稍动声色，更能促成生意。一切全靠你在实践中不断运用，不断改进。
05．倾听最管用的武器
卡尔·杰夫是美国自然食品公司的“推销冠军”。一天，他和往常一样，把芦荟精的功能、效用告诉一位女顾客。然而，女顾客对杰夫的东西并没有表示出多大的兴趣。细心的卡尔·杰夫立刻闭上了嘴巴，脑筋开始迅速转动，眼睛开始仔细观察。
突然，他看到阳台上摆着美丽的盆栽，便说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很难见到。”
“你说得没错，这是很罕见的品种。它叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它真的很美，美在于那种优雅的风情。”
“确实如此。它应该很贵吧？”
“这个宝贝很昂贵的，一盆就要花800美金。”
“什么？我的天哪，800美元？那每天都要给它浇水吗？”
“是的，每天都要很悉心地去养育它……”
女顾客开始向卡尔·杰夫倾囊相授她懂得的所有与兰花有关的学问，而杰夫则聚精会神地听着。
最后，这位女顾客一边打开钱包，一边说：“就算是我的先生，也不会听我喋喋不休地讲这么多的，而你却愿意听我说了这么久，甚至还能理解我的这番话，真是太谢谢你了。希望改天你再来听我谈谈兰花，好吗？”杰夫答应了。女顾客最后爽快地从卡尔·杰夫那里买了一大批芦荟精。
这次销售实践启示我们：当你发现自己说话的时间占了45％，那就必须当机立断地闭嘴！而要让倾听产生出价值，就必须要?