《一语万金》第13章

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现在我们再来谈谈安德鲁·卡内基。这位博览群书的人，说不定就是在富兰克林的自传里学到了这个策略的。因为他正是运用了同样的方法来对付他的一个很不可靠的伙伴的。他的副手、古怪而可爱的派珀中校，在一次紧要关头竟然要掉链子。
当时，他们俩正一起在圣路易斯的某个地方，准备为卡内基公司刚刚修好的一座桥去征收一些税款。可就在这时，这位中校突然害起了思乡病，他心血来潮要搭乘夜班车立即回匹兹堡去。
卡内基的全盘计划眼看就要被这位中校一时耍的孩子脾气给破坏了。就在这个节骨眼上，卡内基忽然心生一计：他并没有去哀求这位中校，请求他留在圣路易斯帮助自己办好这件事情qi書網…奇书，而是不动声色地和他谈起了另外一个话题。原来，卡内基平时就注意到这位派珀中校对良驹有一种很特别的爱好，所以卡内基就对派珀说：“我曾听人说起过，圣路易斯是以产名马而著称的，而我一直想买一匹好马送给我的姐妹，以供她们驾车之用，所以，我想请求你暂时不要这么急着回去，先帮我去挑上一匹好马，然后再回家，好吗？”
听了卡内基的这番话后，那位可爱的中校果然很乐意地留了下来。“这个香饵果然钓上了鱼儿……”卡内基在其自传中这样写道，“我们终于成功地收回了那座桥的成本。派珀也完成了这个光荣的使命。”
卡内基成功地把这位副手留在了乡下，一点儿也没有引起他不愉快的情绪，相反，他还非常地顺服。
其实，卡内基和富兰克林都是采用了一个策略，从而让对方迅速对自己产生了好感，从而把态度转到了自己最希望的方向上。这个策略就是，通过向对方乞取一点点小恩小惠，进而赢得自己在事业上的全部成功。
这就是我们要送给你的“万灵药”。如果你用好了它，你会迅速赢得客户的好感，更容易赢得订单；你能很容易使上司、下属或者朋友们喜欢你，从而使你左右逢源。
一种能让你获益颇丰的高明赞美
人是这样一种动物：当别人向自己乞取一点小恩小惠时，心里往往会感到非常高兴，尤其是当别人所乞取的东西恰好又是自己最为得意的东西时。这一点，不知道你注意到了没有？
乍看起来，这个策略很巧妙又很容易。然而遗憾的是，很少有人能很恰当地去利用它。
从刚才介绍的那两个例子中我们已经看到，卡内基与富兰克林从这一策略中获得了巨大的收益！为什么这种策略能取得如此巨大的成效呢？因为它契合了存在于我们人类天性中的一种潜在的需要。那么，这种潜在的需要，是如何在富兰克林与那位议院实力派的关系上发挥作用的呢？为什么那个人对富兰克林的鄙视会在一夜之间完全消失掉呢？是什么东西在他的心中起了如此重大的作用，以至于他的愤怒能迅速地得以消除，取而代之的是，友情在他的心中茁壮地生长了起来呢？
#奇#事实上，这些疑问很好解答。原来，在向那位实力派议员借书的这一小小举动里，富兰克林在无形之中已向别人委婉地表示了自己十分推崇他的意思，从而主动地把自己置于了一个较低的位置，而把对方置于了一个高于自己的位置。如此一来，那位议员就俨然成为了一个施主，而富兰克林则是乞求施舍的人。这一做法，使别人感觉到自己受到了尊重、感觉到了自己在别人心目中的重要性。当别人感觉到自己很有面子的时候，他自然就会对你产生好感，甚至相见恨晚！我们也不难发现，这种策略其实是一种极为高明的赞美，当运用好了这种赞美，往往获益不菲！
#书#让我们进一步来揭示这一策略的本质。如果按照心理学家们的说法来解释，富兰克林和卡内基其实是通过这个策略去激活了别人的自尊心。
#网#要知道，在人类的一切欲求中，最为强烈的欲求就是维护自身的“自尊心”的欲求。当我们给别人提出了一点什么意见或建议，而这些意见又刚好与他的意见相吻合时，我们就能够获得他的好感，因为我们已经满足了他的一种基本心理需要了。
所以，帮助别人维护其“自尊心”，是获得别人满意的最佳策略。实行这种策略，有许多简单易行的方法，刚才我们提到的富兰克林和卡内基所应用的方法就是其中的一种。这种方法我们刚才已经概括过，但还可以这样表达：在既能使对方感到十分高兴、又不需要很麻烦对方的情况下，主动请求对方的帮助。
学会使用“万灵药”，才能发挥大功效
读到这里，联系一下自身就会发现，我们每个人都有过这样的经历：当我们给予别人某种帮助时——想到自己的一些小小的恩惠被人家很感激地接受时，我们的感觉就会很愉快！
不过，还有这样一种情况值得我们特别注意：对于一个施予给我们太多恩惠的人，我们有时候反而不愿意见到他。为什么会这种呢？这是因为在我们接受了别人太多的帮助之后，我们的“自尊心”在无形中受到了伤害！
难怪一位叫富勒顿的交际很广口才很好的记者会这样说：“我最大的敌人，都是那些得到过我帮助最多的人。”
如果你对别人的帮助过了头，使别人觉得自己软弱无能，引发了他的自卑感，就会导致他为自己的“没有出息”而苦恼，如果这种苦恼对他触动太深，他就会把这种烦恼的原因归结到让他陷入这种处境的人，即帮助他的人身上，以“怨”报德，反而对帮助他的人心存芥蒂。
很多成功的交际大师都看到了这一点：在帮助别人的时候，应当采取委婉而巧妙的方式。这样既可以维护别人的自尊心，同时又可以给他一种强烈的刺激，使他对你心存感激，希望自己有朝一日也能帮你的忙，报答你的好意。
会说话懂办事的人，往往知道应该在什么样的情况下，适时地接受别人的帮助，好让别人有一种施惠于人的满足感与成就感。这种行为，远比鲁莽地帮助别人更能赢得他们的心。
有一次，芝加哥广告商亨利·斯坦顿忽然发现他的一个老朋友在渐渐地冷淡自己。斯坦顿不希望这种态势继续下去，便决心要改变它。他考虑到这位朋友是个工程师，于是，便诚恳地请他做自己新建的房子的水管系统的设计总监，并希望他能对此发表一点个人意见。
朋友爽快地接受了这一邀请，马上勤奋地工作了起来。更重要的是，从那一天开始，他们俩的老交情又恢复到了往日的状态。
大千世界，无奇不有。人也是形形色色的。然而，因为上述这种策略是根植于人类的一种普遍需求，所以，它差不多适用于一切人，而且能取得明显的成功。无论是对待客户还是对待上司或者下属；无论是对待亲戚还是朋友；无论是对待那些满意我们的人还是那些对我们不满的人，这一贴“万灵药”都非常适用，关键的是，你要因人而异地用！
01．说话是银，倾听是金
有一家工厂因为生意做得越来越不好，老板想改行，于是便打算把旧机器都变卖了。当时他心里是这样盘算的：“这些机器已经磨损得很厉害了，能卖多少就算多少吧，能卖到40万元就最好啦，如果对方杀价杀得太狠的话，30万元也能咬咬牙卖了。”
一段时间之后，终于有一位买主要来看他的机器。买主看完之后，对他的机器挑三拣四地说了一大堆，从剥落的油漆说到旧机器的性能很差，从机器的运转速度缓慢到机器的剩余价值已经不多等等，几乎就没停过嘴。
老板心想，买主这么滔滔不绝地给机器挑毛病，目的就是为一会儿杀价做铺埑。因此，老板很耐心地听着买主一条接着一条的挑剔和抱怨。
过了好一阵子，买主终于停下了对机器的贬损，对老板说：“说实在的，我并不想买它，但要是你的价格合理的话，我可以考虑考虑。你说个最低价吧！”
老板沉默地思考着：“这个家伙既然已经挑出了这么一大堆的毛病，肯定会给我一个极低的价格。如果给得太低的话，我究竟是忍痛卖了好呢，还是等下一个买主呢？”
正当老板沉默之中，买主首先发话了：“无论你想怎么谈价钱，我首先声明，我最多只能付你60万元，多一分钱都不行，这是我的底线。”
老板一听，喜出望外。正因为老板耐心地沉默了一会儿，竟让自己多赚了几十万元！
老板无意中使用了一条很重要的说话技巧