《激荡人生:一起走过三十年》第17章

。由于自行车、水牛，加上本身的路况，车快不了，我们在路上就花了整整一个小时的时间。路边，看到的是农民在稻田里劳作。我们的车也顺带给农民们特意铺洒在路上的稻子脱粒。尽管我早已预感到，中国人急需实现生产的现代化，但第一眼看到某一天会成为“上海大众”的那块地方，这种隐约的预感却变成了痛苦的事实：大量的金属废料散乱地堆放在厂区地面上，那些房屋，与我们想象中的生产厂房，风马牛不相及。
所有的窗户漏风。那条满是沙土、未经夯实的道路从厂区中央穿过，室内不仅与室外同样潮湿，而且还同样阴冷。没有暖气。我觉得，厂区如此荒废，似乎可以说是到了被拆毁的境地。这根本无法想象，某日如何从这样衰败的厂房，生产出来哪怕只有那么一辆我们可以勉强认可的轿车。“天啊！”这一声惊叹在我脑中回旋，“谁要想在这里同中国人合作，那将会面临着巨大的挑战。”狼堡对那份合资合同做何考虑？
带着这个疑问，我离开了安亭，在上海市区与代表团汇合，不日便返回德国。
首次中国之行的经历，让我思考良久。在那里，人们生活在欧洲人几乎无法想象的贫困境地，可同时，我又能感受到整个国家对改善的期盼。人们表现出乐观主义的精神，一种实实在在的对变革的兴致。这种情形，我在德国鲜有经历，那个国家在经济奇迹发生后的年代里似乎更想安于舒适的现状。
其时，我年届四十，才刚刚签订了一份担任奥迪人事董事的为期五年的新合同。当时，我有着幸福的婚姻生活，两个妙不可言的女儿、一幢新的楼房、一名司机；总而言之，我拥有人们想拥有的一切。但是，伴随着中国之行，那种印象在我的脑海里不断加深：天啊，这世界也还有另一面呢。我要重新定位。
二十世纪七十年代末，中国政府邀请世界各国的企业，以资本和关键技术参股于中共倡导的工业现代化项目。以西方技术和西方管理知识为交换，中国人首次向外国投资者提供了通往世界上最具潜力的国家市场的通道。那是一个未来将有显著增长率预期和指日可待的诸多赢利前景的市场。因为当时，无论如何，中国的需求增长在望。
与世隔绝了一百年，经历了各种动乱、内战和饥荒的几十年，中国大地似乎开始了一个新纪元。自从二十世纪七十年代末以来，经济改革家逐渐地在管理着那个泱泱大国的中共组织中赢得优势。那些以邓小平为首的改革家们很清楚地看到，中国社会已超过十亿的人口，会随之带来各类诸如粮食和能源等的供给问题。改革家们得出的结论是，只有在中国农业和工业低下的生产率得到大幅度提高的情况下，这些问题才能得以解决。为此，这个1983年人均年收入尚不足350美元的国家，需要来自外部的经济援助——尤其是资本、技术和管理经验。
中国政府计划在上海将汽车工业扩建成重点产业。由于汽车工业为其他许多现代化国民经济行业的核心，所以一开始，中国人就特别坚定地推动着它的发展。早在1978年，中国政府的代表就开始与德国大众商讨在上海合作生产轿车事宜。因为在那里——中国的经济改革家们决定——应该形成一个中国汽车工业未来的重心之一，即中国的底特律。
◆合营合同的敲定
推动中德合作谈判的，并非由于大众集团的主动，而是归功于中华人民共和国当时的第一机械工业部部长周子健的审时度势。在寻求工业建设合作伙伴的过程中，他于1978年11月拜访了位于斯图加特的戴姆勒—奔驰总部。由于中国人过去只是零敲碎打地见过世面，因此他们仅知道少数几家汽车制造商，其中德国的只有斯图加特的戴姆勒—奔驰。
当中国机械工业部部长抵达德国时，他发觉大街上的奔驰车并没有像想象的那样一辆挨着一辆，而是大量的大众产品，如甲壳虫或者高尔夫。因此，周子健打听这些汽车的制造商。斯图加特人向那位部长解释，这些都来自狼堡的大众。周子健立刻决定率他的代表团坐火车奔赴狼堡。
抵达狼堡后，代表团徒步从火车站赶往历来是大众厂访客主人口的“桑特康普门岗”（Sandkamp，德国大众狼堡总部厂区南一处大门的名称）。借助于翻译，周子健向当班的警卫做了如下的自我介绍：“我是中国的机械工业部部长，想与大众的负责人对话。”那名警卫面对这位身着中山装、徒步到来的部长惊讶不已，于是设法找个能接待他的人。
谢天谢地，那一天正巧负责销售的大众董事维尔纳。P．史密特博土在公司上班。警卫于是致电给他：“史密特博士先生，我面前站着中国机械工业部部长，想与您对话。”史密特董事先生的惊讶程度不亚于那名警卫，他充满敬意和新奇地回应道：“那就请他到大楼里我的办公室来吧。那将是我的荣幸。”
中国政府和大众的对话便如此开始。来访、回访，直至最后产生汽车领域首家中德合资企业：而这些都源自周子健一时兴起并果断实施的念头。这段插曲是德国人对中国人实用主义的最初印象，而中国人正是以这种实用主义来做每一件他们面对的工作的。
诚然，大众向中国人毛遂自荐成为合作伙伴，自有其一番道理。中国人在其工业现代化过程中追逐的首要目标，是通过引进新技术来满足本国对轿车的需求，并同时挖掘出口潜力：首先是针对亚洲市场，长远目标也为了进军欧美市场。
中方的合作伙伴意欲短期内实现现有汽车工业的现代化和生产技术上符合国际标准的本地产品。为此，他们优先要达到质量要求和经济性指标，以此证明自己有能力建设具有竞争力的汽车出口工业。为了这一宗旨，他们需要一切事关工业领域的西方关键技术：从产品技术和生产工艺，到企业管理知识、培训和进修系统，直至销售、售后服务和市场营销战略。长远而言，中国意欲通过这一途径将自己定位为世界市场中一个重要的竞争对手，至少是在东南亚地区。
中国人于二十世纪七十年代末曾联络过美国通用和日本丰田两大汽车生产商，但均遭婉言谢绝。
哈恩博士早就清楚地看到中国是二十一世纪的市场。故此，当他于1982年从患病的前任托尼·许牧克手中接任大众董事长席位之后，便有目的地推进与中国人的谈判。在他的一手“导演”下，那些更确切地说是“偶然”与中国开始的会谈得以加速。其战略远景为：通过与中国的合作在东南亚地区设立一个“桥头堡”，对抗那里的竞争对手：日本人和韩国人，以便成功地被市场所接受。
对于大众而言，重要的是尽快在中国这块未来大有发展的市场上立足。由于当时交通密度极低，长远看来这块市场会提供很大的商机。
1985年，中国大地上每一千人才有八辆汽车，而这八辆中，轿车或许只有一至二辆。与其他国家相比，这些数据苍白无力。而在日本，每一千人约有二百二十辆轿车，德国和美国则约有五百辆。因此，适合市场需求来扩大生产能力和产品品种，并逐步拓展销售机会，便是大众公开宣称的目标。
大众一个具有决定意义的举措是出示了一份报价，那是一份提供在中国生产发动机并部分以全球联合供货方式出口的报价。以那些发动机出口为契机，大众得以满足中国政府和合作伙伴的最基本的需求，即长期的外汇收支平衡。现代化要花钱——不仅仅要花中国的人民币（RMB），还要花大量的外汇——德国马克或美元。合资企业的外籍员工的工资大部分要以外汇支付，先进的生产车间所用的新设备往往只能在国外订购，还有刚开始时桑塔纳自有生产用的配套产品和零件，几乎百分之一百在狼堡购买。
为防止合资企业尚未正式起步便陷入外汇短缺的困境，只有从合营合同中明确看到那些企业如何自行吸收外汇并长期自行进行收支平衡的条款时，中国政府才予批准成立外资参股的合营企业。换言之，一个企业所需的外汇，须由它自行创收。上海大众借助发动机厂和出口前景得以跨越了这一道至关重要的审批障碍。通过计划出口，实现上海大众工业现代化和我们的生产所需的美金才会源源不断地涌出。这一构想让中国人信服。谈判接近尾声，只有大众和雪铁龙尚在较劲，大众最终中标得到这一项目，也是因为报价方案提供了一个有根有据的依靠自身力量能进行外汇收支平衡的前景