《卡耐基人际关系学》第15章

“你不要把这张床尿湿，对不对？”做父亲的问。
“对，对！我不要把这张床尿湿。”小男孩遵守了他的诺言，因为事关他的自尊心。这是他的床，他自己买回来的。而他现在穿着睡衣，象个小大人，他希望举动象个大人。奇*書网收集整理他办到了。
另一个做父亲的，名叫达屈曼，是位电话技师，也是卡耐基班上的一名学生，他无法使他三岁的女儿吃早餐。平常那套责骂、请求、诱哄的方式都没有用，因此做父母的就问自己：“我们怎样才能使她要吃早餐？”
这个小女孩喜欢模仿她母亲，喜欢感到自己已经长大成人。因此，有一天早晨，他们把她放在一张椅子上，让她做早餐。正在这紧要的一刻，做父亲的走进厨房，而她正在搅动早餐食物，于是她说：“爸爸，我今天早上做了自己的早餐。”
这天早上，她在没有任何诱哄之下，吃了两碗麦片，因为她对麦片产生兴趣了。她得到了一种重要人物的感觉；她发现做早餐是一种自我表现的方法。
威廉·温特尔说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们在做生意的时候，不能采取同样的心理学？
当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方自己说出来，而不使对方认为是我们想到的？如此，他就会认为是他自己的主意；他会很喜欢。
别忘了：“首先，撩起对方的急切欲望。能做到这点的人，就可以掌握拥有全世界；不能的人，将孤独一生。”
请大家切记这条规则：
“引起别人内心迫切渴望的需要。”　
二　与人相处的秘诀
卡耐基在处理人际关系问题上有他独到的见解。前面已经介绍了四方面的内容，下面我们再来看看卡耐基与人相处的另一秘诀。
卡耐基指出，跟别人交谈的时候，不要以讨论异见作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为相同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而非目的。
要尽可能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。
“一个‘否定’的反应”，奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说，“是最不容易突破的障碍，当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的‘不’说错了；然而，他必须考虑到宝贵的自尊！既然说出了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度，是最最重要的。
“懂得说话的人都在一开始就得到一些‘是的反应’，接着就把听众心理导入肯定方向。就好象打撞球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方；要使它能够反弹回来的话，必须花更大的力量。
“这种心理模式很明显。当一个人说‘不’，而本意也确实否定的话，他所表现的决不是简单的一个字。他身体的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说，当一个人说‘是’时，就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此开始时我们愈能造成‘是，是’的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。
“这种‘是的’反应是一种非常简单的技巧，但是被多少人忽略了！一般看来，人们若一开始采取反对的态度，似乎就能得到他们的自重感。激烈派的人跟保守派的人在一起时，必然马上使对方忿怒起来。而事实上，这又有什么好处呢？他如果只是希望得到一种快感，也许还可以原谅。但假如他要实现什么的话，他在心理方面就太愚笨了。
“一名学生，或顾客，或丈夫，或太太，在一开始就说‘不’的话，你需要天使的智慧和耐心，才能使这一种否定的态度转变为肯定的态度。”
这种使用“是，是”的方法，使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森挽回了一名主顾，否则就失去他了。
“那个人进来要开一个户头”，艾伯森先生说，“我就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。
“在我研究做人处世技巧之前，我一定会对那个人说，如果他拒绝对银行透露那些资料的话，我们就不让他开户头，我对我过去曾采取的那种方式感到羞耻。当然，象那种断然的方法，会使我觉得痛快。奇書网因为我表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。
“那天早上我决定采取一点实用的普通常识。我决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的，我决意在一开始就使他说‘是，是’，因此我不反对他，我对他说，他拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。
“‘是的，当然’，他回答。
“‘你难道不认为，’我继续说，‘把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗？’“他又说，‘是的’”。
“那位年轻人的态度软化下来，当他发现我们需要那些资料不是为了我们，而是为了他的时候，改变了态度。在离开银行之前，那位年轻人不只告诉我所有关于他自己的资料，而且还在我的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。
“我发现若一开始就让他说‘是，是’，他就会忘掉我们所争执的事情，而乐意去做我所建议的事。”
“在我的区域内，有一个人，我们公司极想卖东西给他，”约瑟夫·亚力森说，他是西屋公司的推销员。“我的前任，找他接洽十年了，一点结果也没有。当我接收这个区域时，我也连续找了他三年，都拿不到订单，最后，在无数次的拜访和谈话之后，我们卖了几部发动机给他。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会开下一张几百部发动机的订单。这是我的期望。
“我知道这些发动机不会有毛病的。因此当我三星期之后又去见他的时候，我兴致很高。
“但是我的兴致并没有维持很久，因为那位总工程师以这段惊人的话来招呼我：‘亚力森，我不能再买你们的发动机了。’“‘为什么？’我惊讶地问。‘为什么？’“‘因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。’“我知道跟他争辩不会有什么好处，我已经那样做太久了。因此我想起获得‘是，是’的反应。
“‘听我说，史密斯先生，’我说。‘我百分之百同意你。
如果那些发动机太热，你就不应该再买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造公会所立下的标准，不是吗？’“他同意，‘是的’。我已经得到我的第一个‘是’。
“‘电器制造公会的规则是，设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏七十二度。对不对呢？’“‘是的，’他同意。‘的确是的，但你的发动机热多了。’“我没有跟他争辩。我只是问：‘厂房有多热呢’。
“他说，‘大约华氏七十五度。’“‘那么，’我回答，‘如果厂房是七十五度，加上七十二度，总共就等于华氏一百四十七度，如果你把手放在华氏一百四十七度的热水塞门下面，是不是很烫手呢？’“他又必须说‘是的’”“‘那么，’我提议，‘不要把手放在发动机上面，不是一个好办法吗？’“‘我想你说得不错，’他承认说。我们继续聊了一会，接着他叫秘书过来，为下个月开了一张价值三万五千美元的订单。
“我花了好多钱，失去了好多生意，才终于学到：跟人家争辩是划不来的，也学到从别人的观点来看事情，使他说‘是的，是的’才更有收获和更有意思。”
在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪·史诺，叙述他之所以成为一家商店的好顾客，只是因为那家商店老板婉转的话，使他说了“不错”这句话的关系。艾迪喜欢用弓箭打猎，并且在买弓、箭以及装备方面花了不少钱。当他弟弟来看他的时候，他想向常光顾的那家店租一支弓带他弟弟去打猎。但是店员说他们不出租弓，因此艾迪就打电话给另一家商店。艾迪描述了以后发生的事。
“一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话，他对我租弓问题的答复和原来那一家商店完全不同。他说很抱歉他们不再租弓了，因为他们负担?