《中国式老板》第40章

闻人浩二好不容易吃完了他的蟹炒年糕，他擦着嘴道：“好牌也不能光抓在手上不打。你得盯紧了。”
“那倒是。”赵大生帮闻人浩二斟了杯白茶，自己也续了一些，小半截“三江”在他指间燃着袅袅的青烟，“这个案子什么时候确定认证代理商？”
闻人浩二喝了一口白茶，然后说道：“我都打听过了，案子似乎现在还在酝酿、评估，真要确定认证代理商，那得在两三个月后。”
赵大生抿灭烟头，长舒一口气：“这就好。”
“现在行动还不算晚，但这个目标客户，你得盯紧了。”闻人浩二忽然想起什么，“对了，那个马总给我留了名片的，既然他全权操持，显而易见，他就是这个案子的keyman了。”
“没错，他是关键人了。”赵大生附和了一句。
说话间，闻人浩二将马总的名片掏出来，递到赵大生面前。
赵大生知道这些名片，闻人浩二回去都是会存留的，他便掏出记事本说道：“我把他的联系方式抄下来。”
赵大生抄完，将名片还给了闻人浩二。
31、比对报价
告别闻人浩二，赵大生回到“远大”，已经半夜十一点。
赵大生还不能睡，闻人浩二提供的信息太重要了。在打电话给马总之前，或者在去拜访马总之前，赵大生需要对辉煌有一定的了解。
赵大生上次去拜访辉煌时，按照他的习惯，他就曾经做过功课。但那次功课离现在已经有些时日了，而且对于这么一个重要的潜在客户来说，那点功课还完全不够。
赵大生连夜上了辉煌的官网。
官网上有关辉煌的企业文化、发展历史、产品种类以及该集团最近发生的重大新闻，赵大生一一做好摘要，记录在记事本中，并且默记在心。
别小看这些信息，它们足可帮助赵大生去全方位地了解辉煌灯具集团。
而且，日后和人家马总交谈时，这些信息都可能是极有用的谈资。
赵大生做好这些功课，又给马总发了一封毛遂自荐的邮件。
忙完这一切，时间已是凌晨一点。
赵大生困得不行，这才打开被铺卷，躺在办公室的一角沉沉地睡了去。
第二天下午，赵大生估摸着马总应该看过那封毛遂自荐的邮件了，他这才打电话过去。
马总听赵大生自报家门后，语气热情起来：“是赵总啊，没错没错，你的邮件我上午看到了。”
赵大生趁热打铁：“看到就好，我正想打电话问问呢……赵总，什么时间有空，我来拜会拜会？”
马总在电话那头略一沉吟，继而说道：“这样吧，方便的话，你下午来一趟，明天开始我要出差，今天下午，我还是有空的。”
赵大生本来正在去一家小灯具厂做陌生拜访，他听马总如此说，连忙说道：“好的，好的，赵总，我这就来。”
赵大生所在的位置离辉煌灯具集团不算太远，且他手上的资料都是现成的。
赵大生挂了电话，就近买了一包中华，然后拦了一辆出租车，直奔辉煌而去。
马总三十五六岁，一副风流倜傥、壮志正酬的精神模样。
两人见面握了手，又礼节性地互换了名片，这才开始落座。
赵大生要递烟，这才发现马总是不抽烟的。
二手烟可以让闻人浩二抽，却不能让人家马总抽。
赵大生便收起中华，压着烟瘾，和马总开始切入主题。
马总在电话中很热情，可真坐到赵大生对面时，随即又刻意拉出了公事公办的架势。
马总接过赵大生递过来的宣传资料，象征性地翻了翻，然后放到一旁，口中说道：“这个案子，我们辉煌的确要打算找代理机构来做，不过，我们对代理机构的评审可是极为严格的。”
赵大生道：“认证这事，本来就要严谨。咱们辉煌严格评审代理机构，那是应该的。”
“你们‘远大’才刚成立？”马总问道。
赵大生坦言道：“没错，我们‘远大’成立没多久，但我们是目前三江市第一家，也是唯一一家可以做欧洲、北美市场家电、灯具认证代理的企业。”
说了自己的优势之后，赵大生不忘打击了一下竞争对手：“上海金标、广州赛圆其实也才成立一年。认证事项后续会涉及到很多交流、往来，上海、广州离三江都太远。”
马总点头道：“距离的确是一个问题。”
赵大生见谈话正在入港，一时得意忘形，冒失地说了一句：“恕我直言，咱们辉煌如果找上海、广州的认证代理机构来做，还不如自己直接和国外认证机构联络。”
马总微微皱了皱眉头，断然否定道：“我们专注于灯具生产，有些事情能请专业机构来做的，尽量还是请专业机构来做。”
赵大生刚才说完话时，就已意识到了自己的冒失。他心中暗道：“闻人浩二说得没错，辉煌要请外面的机构来做这个案子，这里面有马总出于办公室政治的考量，他既然已经决定了要请认证代理机构来做，我何必还多此一说，偏要提辉煌自己来做的事。”
赵大生赶紧顺着马总的话说道：“那是，那是，辉煌讲求专业性，一向是业界有名的。”
马总听了，眉头这才重新舒展开来。
“今天我们只是见个面。赵总你得理解，我们辉煌的评估向来都是严谨、全面的。”马总说道，“因为严谨、全面，所以我们在认证代理机构评估阶段，是不会轻易决定选用哪家的。”
“马总说得是。”赵大生奉承了一句之后，再一次围绕着自己的诉求说道，“这个案子‘远大’若能和我们辉煌合作，我是会亲手抓的。这样无论是资源调配，还是时间进度控制上，我都能给马总最满意的答案。所以，还请马总评审认证代理机构时，能将‘远大’纳入辉煌的考虑范围。”
马总笑道：“那是当然，否则，我就不会约你赵总过来了。”
赵大生点头不迭：“那是，那是。”
马总接着说道：“今天到这里，一会我还要开会，赵总你回去，做好报价，下周二发到我邮箱，我们评审时，要针对你们的报价进行比对的。”
赵大生连忙说好。
说了好之后，赵大生又给自己铺了一个回旋的空间：“我们‘远大’根据不同的客户，不同的单子，价格是有弹性的。所以我们发的报价，后续马总若能考虑，我们还可再协商。”
马总道：“那是当然。我们现在要的，也只是初步报价。”
赵大生问道：“不知咱们辉煌做的是具体哪些产品的CE认证？”
马总拿出辉煌的产品目录，用笔在几个产品上圈了几个圈，然后将它一边递给赵大生，一边说道：“我圈好的，就是我们要做CE认证的产品。”
说完，马总人已起身。
赵大生接过产品目录，随着马总站了起来。
赵大生出了辉煌灯具集团，心中在想：“这辉煌，若论其发家史，其实是一个土包企业，只不过这几年做大，口口声声地说一切要按流程来。但事实上，他们真要看中了哪一家，或者哪一家有能耐打到他们了，这些报价啊什么的，到头来就是一个幌子而已。可这初步报价要是不认真做的话，万一他们这次真按流程，一板一眼的来，那我他妈的可又亏大了。”
赵大生思前想后，最后决定，无论如何，这初步报价，一定还是得认真做的。
既然要认真做，那就必须体现出“远大”的优势。
这优势，说穿了，就是价格优势。
最理想的状态是，“远大”的初步报价比上海金标、广州赛圆都低些，但又不能低太多。
真要做到这点，那就必须知道上海金标、广州赛圆的报价机制。
若是以单个产品而论，以赵大生对竞争对手的了解，他是知道这几家大概的价格范围的。
可辉煌这个案子，涉及到了好几个产品。也就是说，这是一个大单。一般面对大单，无论上海金标，还是广州赛圆，都会有打折优惠。
问题是，它们要打多少折？
赵大生想到这些问题，心下不由痴想：“狗日的，我要是那变化随心的孙悟空就好。化作一只苍蝇或者蜜蜂，飞到人家那里去，想看什么就看什么。”
可现实不是神话。
赵大生就算能耐再大，也变不了孙悟空。
无论如何，他还是得从现实中想办法。
赵大生想来想去，最后想到了万家灯具集团的前上司顾经理。
以前在一起时，顾经理和赵大生的关系，充其量也只是相处还算马马虎虎的上下级关系。赵大生离职后，顾经理反而和赵大生成了朋友。个中原因，主要是因为赵大生当初离开万家灯具时，手上的外商客户，都毫无保留地转给了顾经理。顾经理大约