《谈判》第32章

以利用。”
陈梦当年在艾洁，虽然不是胡一的得意弟子，直接学习的并不多。但她却是胡一得意弟子的情人。郑奇往往会在学到有用的知识后，打电话向陈梦报喜。
“宝贝，今天又学了一个好东西。胡一教给我一个‘正常的傻瓜’的概念。比如，每个人在心里都有不同的钱包，将不同来源的钱放在不同的心理钱包里。来得容易的，花得容易，来得不容易的，花得也不容易。还有还有，他说，老百姓买东西喜欢计算优惠的价格差距，差距大的就觉得赚了，但往往上当，买些不实用的东西。”
……
陈梦继续说：“要抓住消费者的心理，我们设定这样的一个促销。”
“买净洁洗手液送现金。”
这个活动主要是想抓住购买者的心理钱包，以及改变常规的买赠特价抽奖等促销方式，推动与好生活的联合销售。把洗涤液的地堆放在日化区的收银台附近，只要顾客在这个收银台结账购买净洁洗涤液，就送现金。例如现在常规1升包装的净洁洗涤液28元钱一瓶，买一瓶就送5元钱。一定是要结账后才送5元钱。
“为什么不直接23元钱结账？”何麻疑惑。
“因为我们与好生活做的是联合促销，我们要顾客把这5元钱用到好生活店里。我们洗涤的这个日化收银台在店里面，消费者拿到这5元钱后，还会在店里逛，还要买别的东西在外面的收银台上结账，根据消费者的心理，送来的钱容易花，这5元钱很快就花在店里了。等于我们送给消费者的促销，又用在店里推动店里的销售。这其实就是联合促销法啊。建议张总，你们公司把口香糖、巧克力等小价值的东西多往收银台摆，鼓励顾客把这5元钱花掉。”
为什么？因为顾客的心理钱包，送给他的钱放在容易获得的钱包里，容易获得当然容易花。如果直接把价格折下来，虽然同样是23元钱买一瓶净洁，但要让消费者再掏出5元钱来消费，就有难度了。
张建听完分析，觉得很有道理。于是答应配合陈梦，不但在收银台上放了口香糖等小价值包装产品，还给了净洁更多的宣传位。
何麻也对陈梦的设想感兴趣，看张建回答得豪爽，就给张建拍马屁说：“张总，龙王说的蛇腰就是你了，有你的支持，我们在好生活这一仗，绝对能赢。”
张建很高兴，非常不客气地笑纳了。
何麻有些意犹未尽，对陈梦说：“你分析的这些消费者心理，还有什么可以利用的？”
“有啊。我可以建议公司在生产1升包装的同时，推出1。25升包装，张总帮助我们卖进好生活，正常售价31元，买一瓶送8元。同样折算下来23元一瓶。和1升送5元的同时推出，摆在一起。”
“可是，我们卖1升已经是很大包装了，够消费者用一个周期，1。25升以前也不是没有推出过，都以失败告终。因为分量太多，其实对消费者来说，没有必要。”
“对销售来说，很有必要。因为消费者心理，很喜欢计算优惠额度，额度越大买得越多，不管实用与否。”
张建与何家父子都感叹说好。
陈梦也很兴奋，但对下面的销售战斗充满信心的同时，也有点心虚，害怕自己的这些理论会出错。
走出门口，张建悄悄对陈梦说：“你很能干，我要追你。”说完，自以为很有魅力地眨一下眼睛，没等陈梦反应过来就回自己办公室了。
何麻也伸手出来要告别。
“陈小姐，只有你，可以与那郑奇拼一拼。你才是真正的净洁蛇腰，张总他虽然很强，但在你面前，他称不上。”
“不，错了。何总，您才是。您才是净洁真正的蛇腰，是我们在好生活里真正不可能被打击被代替被攻破的防线。”
“我？哈哈，不要夸我了，我只知道做事而已。”
“不是我客气，到了那一天，自然知道。”
推进改革的第一步是组织改革。组织是一切活动的基础。
这是陈梦给龙王的建议，用一种非常振聋发聩的方式。道理本身，龙王是懂得的。可当革命发生在自己身上的时候，就看得不太清楚了。
“道可道，非常道。名可名，非常名……故常无欲以观其妙……玄之又玄，众妙之门。”龙王翻出枕边的《道德经》，这本书，以前可谓读过百遍，今日观来，感觉又有不同。
既然老子都说非常道了，自己为何又死守一条道呢？
变吧！变吧！龙王决定召开董事会，辞去董事长。
自己都离去了，别的老人就更没有理由守着位置不动了。
刚开始的一阵子，陈梦在市场上跑进跑出，风风火火。当大家都以为她会在市场上有什么大动作的时候，她反而不动了，守在公司里，对一帮业务员进行培训。
白雪每次路过一楼湖南办事处的时候，总会不由自主地张望。
她想看到陈梦的身影。
看完了却又只能无声地离开。
看到陈梦忙碌，她心里就对净洁的市场有所期待；
看到陈梦坐到办公室的时候，她心里又充满了酸恨。
龙王要革组织命的事，她是听说了。坊间谣言四起，各自都为利益奔波。白雪不为所动，除了做好自己的业务，管好自己的部门外，就是对龙潜不断地打气鼓励。
郑奇自从拿到好生活的合同复印件后，徐东就看不到他的动作了。从程程、小韩那里打听，也只知道他四处奔忙。为了湖南60％的增长，贯彻胡一的增长计划，郑奇将生意重心放在了二三级城市，开发客户，培训下属，走访市场，将产品卖进中小零售系统，留下长沙一片安宁。只有程程和小韩守着他徐东。
程程会是二天王的女儿吗？徐东猜不出来。她倒是挺能干，逻辑思维很清楚，在家润多、新一佳的谈判与门店执行上，使了不少力气。
而且，常常看到她加班，对着电脑写报告。这份报告，不是发给艾洁公司争取资源，就是会摆在家润多、新一佳的采购面前，争取采购支持。
而小韩，就像一只狗，天天跟在他身后。徐东倒也不烦他，小到买烟倒水，大到提着样品沿街寻找可以卖进的小超市，都干得不亦乐乎。
徐东曾经看到过，他连续被一个店主骂出门5次，居然还能嬉皮笑脸地再进去第六次。店主实在熬不住了，就买了一点产品，他还不放手，要推荐套餐，结果骂得更惨。然而第二天一早，徐东刚到公司，就看到小韩和业务员一起，领了样品要出门。
“去哪儿？”
“昨天那个店主，我要去拜访第七次，一定要他进这些套餐。”
徐东听了，心下难免感动。不过，他的表达方式是这样的：“去吧去吧，这算啥？我当年创业的时候，连续10次被骂出来的都有。不要说7次了。老被骂出来肯定有原因，要总结，知道吗？要总结。不过，你没我这么聪明，只好用一次一次拜访这样的笨办法了。去吧，回来我教你几招。”
任何时候，徐东都不会忘记为自己的财富经历抹些传奇色彩，把自己说得牛一些。这是这一代经销商的典型特征。
然而当年的真相其实是这样的。在广大物资信息都匮乏的年代，因为掌握了优于大众的信息与机会，他开始在市场上一件件地送货，也就因为吃苦耐劳，再加上越用越精明的头脑，让他拥有了今天。
不过，当时他也是很无奈的，不吃苦，就什么都没得吃，只有吃苦耐劳。
再加上当时竞争不激烈，利润相当高，很容易就积累出了财富。反倒是现在，利润微薄了，竞争对手也多了，倒让他看不见未来了。
公司要往哪里去？
靠艾洁洗手液这点OEM产品？艾洁可不止他这一家，供货量不大，自己这个厂死不死活不活的。〖Ｚei8。Ｃom电子书下载：。　〗虽然比起以前只做贸易多挣了很多，可以前自己只想在贸易上混，开个小厂OEM供货是外快，有一笔赚一笔。现在可好，贸易与小厂都成了他的主流方向，而且都走到了瓶颈。
徐东对这个小厂还是不敢投入，未来，肯定还要在贸易上发展，这才是自己的专长领域。
贸易往哪儿去？批发？零售？新一佳、家润多？还有好生活，不能拿不下。
还没有跟急忙要出门的小韩告别，负责超市的业务员就跑过来报告。
“净洁在好生活做促销了，不但主通道出堆卖洗手液，还在洗涤剂上做赠送现金活动。1。25升算下来，只要23元钱。出了很多宣传，海报，还做了个洗涤中心。”
小韩也在旁边听到了，不过，“净洁”两个字没怎么引起他注意。
徐东倒是很急，说道：“看来，陈梦要出招了。走，去看看。”
陈梦？小韩犹豫?