《给你一个公司,你能赚钱吗》第36章

要对这些层出不穷的新概念负责。学术界如何运作，自然是他们自己的事情，创业者不必太在意。而作为企业的直接经营者和商海弄潮儿，我们必须得对自己的项目和事业负责，不断学习固然重要，但要善于透过浮华表象把握住真谛，不被那些似是而非的概念所迷惑和误导。
铁律50　长期赢利能力才是衡量商业模式好坏的最佳标准
某种商业模式能否取得成功，固然与赢利点是否单一有很大关系，但赢利点是否单一并不决定该种商业模式的成败。特定的商业模式成功与否，关键是从长远来看其赢利能力能否支撑自身生存和发展的需要。
单一赢利模式的弊端是抗风险能力较差，一旦该赢利点出现问题，整个项目就会陷入非常被动的境地。但单一赢利模式并不直接意味着商业模式的失败，在我们日常所能遇到的案例当中，也不乏靠单一赢利点实现生存和发展的例子。我们必须承认，任何项目都会有一个导入期，在这个阶段，其赢利能力肯定都无法支撑自己生存和发展的需要。好项目和坏项目的差别只在于从长远来看其赢利能力能否支撑自身滚动发展的需要。而在这里又会产生一个新问题，就是有人会误将长期不能实现滚动发展的项目，与短期内不能实现滚动发展的项目混为一谈。
近些年来，社会上对身体健康的关注一浪高过一浪，与保健相关的产业越来越受到投资者青睐。保健药品、保健饮料、保健油料、保健食品、保健家具，等等，层出不穷，似乎只要与“保健”二字挂上钩，就能紧跟时代潮流，就找到了通往财富的大门。某地处西北的偏远县城，拥有4万多人口，60岁以上的老年人大约5000人，其中又有1000多人属于离退休人员。老头老太们天天到政府前面的广场晨锻炼、晚散步，非常注意保养身体，以便安享晚年。有一对40多岁的夫妻，双方都是初中老师，也许是平时接受的资讯太多了，感觉这里面有重大商机。于是针对老年人常见的高血脂、高血压、睡眠质量不好等问题，加盟了某玉石保健床品牌的健康体验馆。
他们的产品据称是采用高档进口天然玉石做成，能够辅助治疗疾病，尤其对高血压、冠心病有特殊疗效，长期使用还可以软化血管、增强免疫力，不吃药、不打针、不输液就可以带给老年人一个健康的身体，免除各种疾病的困扰。他们这样一张床的售价是2万多元，采取免费体验加性价对比的方式去开展营销，试图用可以省去高昂的药物、手术和住院费用的诉求，来打动前来体验的老人。这个项目从2008年秋季开始运作，这夫妻俩在临近广场的地方租了两间底商，房租一年下来15000元。一早一晚锻炼完路过这里的老年人还真的不少。
常言道，人老三件事，贪财、怕死、睡不着觉。这也许是一种调侃，但用在这里还是比较适用的。他们对老年人的心态把握得比较到位，健康体验馆开张之后，一经宣传，很快就来了人气，前来体验的人络绎不绝，几乎天天需要排队。但同时其负面作用也越来越暴露无遗，健康体验馆几乎成了慈善事业，每天体验的人比较多，但自始至终没有一个人有买的意思。更有甚者，几乎每天不间断地体验了两年多的时间，直到关门之前，虽经夫妻俩苦苦哀求、价格降到10000元后，仍不为所动。
在刚开始的一年多时间内，这夫妻俩想当然地认为任何项目都有导入期，在一个尚未开发的市场当中，消费者也需要有教育和培养过程。但随着时间一再延续，才越来越感觉根本就不是那么回事，失望甚至是绝望的情绪也与日俱增，直到耗尽了最后一分钱，背了一屁股债草草收场。
实际上，这个项目从一开始就注定要失败的，因为无论是短期还是长远，其赢利能力都不足以弥补成本，更谈不上支撑自身的生存和发展了。当地退休人员人均月薪不到2000元，2万元一张床，基本上相当于他们一年的收入，按照价格比例关系来讲，确实已经超出了这个目标群体的消费能力。老年人的确存在因“怕死”、“睡不着觉”而产生的强大的健康方面的需求，因此他们在功效方面宁可信其有，得病乱求医，抱着免费试试总没有坏处的心态去体验，甚至还会每天都去，但很多老年人同时存在的另一大特点——“贪财”，也不容忽视，他们当中的不少人对价格敏感，又好占小便宜。他们在经济基础条件方面和消费方面的态度，综合起来就决定了在那个县城这个项目基本就没有生存下来的可能。
另外，即使按照10％的需求概率来讲，市场极限也只有100张，如果按照1％的需求概率来算，市场容量也只有10张。当然，这个产品巨大的利润空间和区域排他性代理，亦是吸引这对夫妻进入的重要原因。在他们看来，每张床赚5000～10000元，一年下来怎么都能卖五六张，这样算下来，还是能赚一些钱的。
然而，现实总是冷酷无情的，一点面子都不给，这夫妻俩，从创业开始一直到关门，除了为地方经济贡献了房租水电费用，增加一点GDP，同时做了一些福利事业之外，两年的时间一张床都没卖出去，最后只能哭哭啼啼、骂骂咧咧、抱怨人心不古。
上面这个案例比较极端，但现实当中虽然一直还有进项，而从长期来看其赢利能力永远都无法支撑自身生存和发展的项目，并不鲜见。大多数项目失败，不是失败在没有业务上面，而是失败在入不敷出，最终在外界输血难以为继的情况下，只能关门大吉。
经商说简单也很简单，就是要把这个精确的数字游戏做好，说难也非常难，就是看起来非常简单易懂的数字游戏，很多人怎么努力，都做得不太理想，甚至南辕北辙，其中涉及很多细节和技巧。如果未能很好地领悟这个道理，而是将希望简单寄托在拓展更多的赢利点上面，无异于缘木求鱼，任何新增的赢利点，同时也是要付出相应成本的。
铁律51　不能直接满足客户需求之时，仍应尽可能提供方便
客户主动找你，就是希望从你这里得到应有的便利和帮助，如果客户接连三次在你这里遇到了失望，他很有可能以后再也不会送上门来。当我们不能直接满足客户需求之时，仍应尽可能为他们提供方便，这不仅是一种美德，更是一种成功秘诀。
在竞争日趋激烈的情况下，市场开发的难度越来越大，能够送上门来的客户，尤显弥足珍贵。对创业者来说，这类客户是非常宝贵的资源，如何去维护和整合，就显得非常重要了。如果这样的客户每次来找你，需求都不会落空，日久天长，他们自然就会对你形成一种依赖，你的客户资源就会呈集聚态势，项目也将逐渐进入良性发展。
2010年6月，我在呼和浩特打车到医院给小孩看病。刚一上车，就听见司机的对讲机嗡嗡作响，叽里呱啦说的都是晋地方言。仔细一听，原来他们挂靠在同一家公司的司机们，在相互通报各自所经路段乘客量的情况。本人心中不禁一乐，现在的出租车司机都变聪明了，路况和乘客信息资源都开始实现了即时共享，到底创新还是从实践中来的。
10月2日，我又从老家打车到外地办事。一路之上，司机的电话不断，都是用车的客户。那位师傅总是不厌其烦地去接，然后向对方抱歉，说现在正在跑车，拉不了您，我给您个号码，您给×××师傅打电话。反正无论谁打过来，总不会让你失望。在其后与这位师傅聊天的过程中得知，他主要跑长途业务，已经有五年多的时间了，每天的工作量基本都比较饱和，他这个人比较热心肠，记了很多同行的电话，自己拉不了的活，就直接介绍给了别的司机，自己偶尔也靠别人推荐业务。几年下来，他手中积累了不少客户资源，信誉很好，人家用车的时候总会给他打电话，每次都落不了空。而其他一些司机，自己拉不了的活儿，就直接推了，也不介绍给别人。渐渐地，别人一有需求，首先想到的就是他，这位老兄也就成为事实上的一个服务和调度平台。
2007年，一个葫芦岛的朋友向我讲述了他的生意经。这位哥们在高速公路的入口处开了家卡车机油换油中心，与大多数换油中心惨淡经营不同，他的生意出奇的好，而且老客户贡献率很高，事实上他卖的价格并不便宜，除了机油之外，也就是“三滤”产品，模式简单得很。他之所以做得比较成功，主要有三个方面的原因。一是他服务的目标群体主要是从事长途运输业务?