《你其实不懂经济学》第16章

后来，人们渐渐遗忘了帕累托提出二八法则的初衷，却在经济、生活等各个领域将二八法则运用到了极致。如在经济领域，愚蠢的营销者以一视同仁为傲，以为所有顾客都同样重要，所有生意都必须付出相同的努力，所有机会都必须抓住。但二八法则说“NO”，一视同仁就意味着碌碌无为，因为在营销领域同样存在着典型的二八不平衡现象。80％的成绩，归功于20％的努力；市场上80％的产品可能是20％的企业生产的；20％的顾客可能给商家带来80％的利润。
聪明的营销者理解二八法则并懂得如何运用它，所以很多看似不够努力的营销者却“幸运”地获得了市场的青睐。不是他们幸运，而是因为他们掌握了二八法则这个魔咒，于是只用20％的努力轻松斩获80％的市场。保险行销是市场行销中的典型领域，因为它始终处于竞争激烈、供大于求的特定经营环境中，因此保险行销中的优秀者常常被称为社会精英。任何一家保险公司或任何一个保险从业人员，几乎都面临这样一种现象：80％的业务来自20％的客户。因此聪明的保险行销人员从一开始就不是盲目的，他们痛恨重复无效的劳动，因为无论是公司还是个人，精力总是有限的，将精力放在无效客户身上就等于资源浪费，所以从做市场一开始，他们就争取发现“对的”客户并想办法“锁定”他们。聪明的行销者总是用80％的精力寻找20％属于自己的顾客，再以80％的服务满足这20％的人群，因为这20％的客户将为他们提供80％的利润。
目前，各领域的商家都在探讨如何抓住关键的少数顾客，精确定位，加强服务，使营销达到事半功倍的效果，并美其名曰精准营销，其实这就是二八法则的运用。
二八法则不仅适用于经济领域，在我们的生活中同样具有重要的指导意义。如一个人应该选择在几件事上追求卓越，而不必强求在每件事上都有好的表现；应该锁定少数能完成的人生目标，而不必追求所有的机会。比如，时下人们最关心的找工作问题。发达的网络服务使投递简历方便快捷，于是很多貌似聪明的同学“广撒网”，以为机会与简历投递次数成正比。可结果往往是面试很多、花费很大、成果很少。自己没有明确的定位、没有目标，自然不会受到企业的青睐。长此以往，精力被分散到很多方向，于是做什么都做不好，做什么都不满意，在不断地更换工作中变得越来越平庸。
如果你是个聪明人，就该懂得二八法则。无论做什么，都要事先选择好属于自己的那部分，然后将80％甚至全部的精力投入其中。也许这只是你想要做的事情中的20％，但它绝对会为你带来80％甚至更多的收获。切记，不要试图面面俱到，否则二八魔咒必将应验。
32。派生需求：追根溯源找理由
“派生”一词原指江河的源头发展成众多支流，现在多用来比喻从某一事物的演变、延伸中分化、产生出来新的事物。任何事物都不是凭空产生的，必有其源头所在，就像一条河流必有发源地，然后才有蜿蜒的主流和支流。经济市场中各种产品、要素的需求也必有其缘由，所以便有“直接需求”和“派生需求”。
派生需求这一概念是由著名的经济学家阿弗里德·马歇尔在其著作《经济学原理》中提出的，主要是用来解释生产者对各种生产要素的需求。马歇尔认为，生产者对生产要素的需求，都是由对该要素参与生产的产品的需求引发的，所以也可以叫做“引致需求”。
市场上的直接需求都是由消费者创造的，他们需求某种产品就是为了消费它并享有其效用，除此之外，为了满足消费者需求而产生的其他需求都属于派生出来的。也就是说没有消费者对产品的需求这一源头，就不会有其他派生出来的需求，派生需求的目的都是为最终的产品作出贡献。
具体地说，产品市场上的需求和生产要素市场上的需求具有很不相同的性质。在产品市场上，需求来自消费者。消费者为了直接满足自己的吃、穿、住、行、玩等需要而购买产品。因此，对产品的需求就是所谓的直接需求。与此不同，在生产要素市场上，需求不是来自消费者，而是来自厂商。厂商购买生产要素不是为了自己的直接需要，而是为了生产和出售产品以获得收益。比如厂商购买一台机器不会是为了吃它、穿它，更不可能住在里面，购买它的唯一目的就是生产出用于满足消费者吃、穿、住、行、玩的产品。
更进一步来看，厂商通过购买生产要素进行生产并从中获得收益，这完全取决于消费者对其生产的产品的需求。如果不存在消费者对产品的需求，厂商就无法从生产和销售产品中获得收益，从而也不会去购买生产资料和生产产品。例如，如果没有人去购买汽车，就不会有厂商对汽车工人的需求；对医生和护士的需求，则受到对保健服务的需求的影响。所以说厂商对生产要素的需求是从消费者对产品的直接需求中派生出来的。
但是，了解什么是直接需求，什么是派生需求有何意义呢？要想弄懂一件事情，就要挖它的根本，懂得寻源是非常重要的。在市场经济中，弄清什么是派生需求对分析、理解市场行为意义重大。比如一个生产刀片的厂商，不知道市场上究竟需要多少刀片，就无法制定生产计划，就不知道是该扩大规模、引进生产线增加产量，还是该停止扩张、压缩产量，不知道这些，它如何在市场上获得成功？所以就需要去调查，而若不知道究竟什么决定刀片的需求量，调查就无从谈起。可如果了解了市场对刀片的需求派生自消费者对剃须刀的需求，而剃须刀在市场上的需求量相对稳定，且较容易调查后，厂商就可以追根溯源，首先弄清消费者对剃须刀的需求量。然后，再看由消费者对剃须刀的需求派生出来的厂家对刀架和刀片的需求。如果市场主流是一个刀架配两副刀片，厂家就可按照剃须刀需求量的两倍生产刀片；如果市场发生变化，一个刀架开始配三副刀片，则可按照剃须刀需求量的三倍生产刀片。总之，追根溯源才能把握脉络，才能做出正确决策。
追根溯源还有助于生产者提前把握价格的变动。比如，在不考虑其他因素的情况下，一整张牛皮的供给价格等于一头牛的供给价格减去相应数量的牛肉的价格。即一对派生需求物品中的某一个的供给价格降低将会导致另一物品的价格上升。
另外，对派生需求的研究还有助于提前把握新需求诞生的迹象。比如，消费者对某种新产品的需求，必将引起厂家对与其相关联的生产要素的需求。
33。达维多定律：自己吃掉自己
威廉·H。达维多在任英特尔公司高级行销主管和副总裁时曾说：一家企业要想在市场中永远占据主导地位，那么就要做到第一个开发出新一代产品，第一个淘汰自己现有的产品。后来，众多企业家在残酷的市场搏杀中认识到达维多的这句话简直就是通透世事的真理，于是将之命名为“达维多定律”。
达维多的这句话说来容易，做起来却难上加难。试想，谁会愿意在产品正大把大把地带来利润时自己将它挤出市场呢？这就像大儿子本来是村子里最聪明的人，村支书当得好好的，很得民心，你非要把更聪明、更得民心的小儿子叫回村子与哥哥竞选支书。先不说小儿子当上支书后能不能像哥哥如今干得一样好，你是自家人砸自家人饭碗，没事找事。凡是“聪明”的家长大概都不会这么干。同样道理，聪明的企业大概也不想主动淘汰自己正受市场欢迎的产品。
但是，市场就是一个江湖，武林盟主总有换届的时候，再高明的高手都不可能一直统治下去。“江湖”上混久了的企业家们自然知道，与其等一天被他人打倒在擂台上，不如早些培养个更厉害的高手来替换老盟主，这样武林还是自家的。这样拐个弯，小儿子与大儿子竞选支书也就不难理解了。村子里早晚会出比大儿子更聪明、更得民心的人，用小儿子替下来岂不明智。至此可知，真正聪明的人看上去的确是比较傻的达维多之辈。
古人曾言“生于忧患，死于安乐”，达维多定律其实就是对我国这一古语的市场性解说。它要求企业必须具有一种强烈的忧患意识和时不我待的紧迫感和危机感，及时把握创新的机会是一个成功企业必备的条件。因为任何产品都终究会被淘汰，更新换代就是市场的新陈代谢，只要市场存在，这种新陈代谢就不会?