《卖故事》第10章

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对莎士比亚剧本中的演讲进行分析可以发现，他并没有刻意强调行军的困难、远离家人的悲伤、作战的残酷等，而是突出了团体性：这些人虽然是少数，却是快乐的少数，这一帮兄弟一旦赢得胜利，就会让他们的境况升华。莎士比亚显然是个故事高手，在这样的情景设置之下，魔力般的语言可能会赢得一场或者数场战争。
反观我们的日常生活当中，讲述故事的高手也是如此。如果你们留意周围那些受欢迎的故事讲述者就不难发现，他们总是很擅长将所有听众拉入故事当中，使得所有的质疑或惊喜都随着故事的进展而进展。
通常情况下，我们讲述最多的故事是“我是谁”，在这样的故事中，如果不能使听众进入讲述者当时所处的氛围之中，而仅仅让他们作为一个局外人，就很难引起他们的共鸣。
而在讲述企业员工或者社区居民共同的体验和看法以及他们所分享的信念时，都可以用这种方式来讲述。在耐克公司，那些关于“想做就做”的人的故事，暗示了一种叛逆的力量刺透了笨拙的运动服装产业，而在这种力量的带动下，每个员工都能深刻领会其背后所蕴含的企业文化。同样的，在西南航空公司，关于赫伯·凯勒赫如何与其员工奋斗的故事，让旅行的过程变得开心，让人们消费得起，并使人们能够“在全国自由旅行”。更重要的是，在这些故事的讲述中，听众早已化身成故事中的人物，同他们一起喜、一起悲，从而使所有的讲述都变得顺理成章、一气呵成。
要想讲好一个带读者走入故事的故事，共同记忆是个不错的选择。
共同记忆的故事是通过邀请听众与讲述故事者共同回忆一些现象。例如：当时的社会背景，广为人知的社会现象等。这是所有或者大多数听众熟悉的事情。如果演讲者能够让所有听众对其所讲述的内容产生正面的情感，那么听众在接收故事所宣扬的观点时，就会显得自然得多。
被誉为伟大沟通者的美国前总统里根是个讲故事的好手，他的讲述风格高明，极具说服力。他深受大众爱戴，在政治上一直与他站在对立面的人们也对他印象很好。
里根在任期间曾经到我国访问，我们摘取他在复旦大学中的演讲记录，来分析他的叙事技巧。
“我们访问中国才五天，所看到的名胜古迹却使我们一生难忘。这当中有从太空都能看到的巍峨壮观的万里长城，还有古城西安、秦始皇墓和出土的兵马俑大军。”
“这些都是历史上的奇迹。但是，我今天想和你们这所著名学府的年轻人谈谈未来，谈谈我们共同的未来，谈谈我们怎样才能发挥治学的才智和探索精神来了解彼此的情况，改变人类的生活。”
这是作为开场白的两段话，从里根这两段讲述中，我们不难发现他的叙事技巧：抛出听众所共知的典故或名词拉近距离，再以“我们”作为贯穿全场的细线，串起听众与演讲者的心灵磁场。
但是，讲述故事的时候，我们还要有选择性地使听众和自己的情绪结合起来，而不能全盘托出。
美国的一位前任总统吉米清醒地意识到自己肩负的责任重大，但又深感力不从心，往往被要事弄得晕头转向，苦不堪言。但美国人民却根本不肯体谅这位总统的苦恼，反而认为这是无能的表现，最终，可怜的吉米总统被赶下台。毫无疑问，吉米准确无误地意识到了国家面临的困难，可谓洞察力敏锐。但致命的是，他在对外的表述中，总是令民众和他一样觉得惶恐不安，毫无安全感可言，结果造成民众的绝望感，从而将他赶下了台。
所以说，能调动起听众和演讲者的情绪共振自然是好事，但这种共振的频率一定要有选择性，否则可能会造成意想不到的效果。
而在这方面，另一位前总统里根却与之正好相反。这位美国前总统每次进行即兴演说时，凡是面对复杂的主题，便暴露出令人吃惊的无知。从后来的事实判断，里根的“故作无知”显然是一种叙事技巧，因为看似他对所涉及的问题一无所知，却依然能果断干练地进行处置。而正是如此，在故事叙述的对比之下，美国百姓对他产生的神秘感与日俱增，以为他的才能是深不可测的，他的简明扼要式讲述反而使美国民众感到信心百倍。在有选择性地与听众达到共鸣之后，里根让很多人相信“美国的曙光”已然到来。
真诚和平等是关键词
在主题明确、能抓住听众的诉求并且让听众和讲述者一起进入故事的世界等前提下，依旧有不少故事讲述者不能赢得听众的拥护。究其原因，是因为他们失去了讲故事时真诚、平等的基本心态。
在这方面，医生、老师通常都能充当失败的案例，有网站曾经做过调查，当被问及最讨厌的一句话时，多数网友选择了“我这是为了你好”。
谁会为了这句看似苦口婆心的话在心里买账呢？大多数情况下，医生、老师成了网友的公敌，就在于他们表述观点时不恰当的方式，而正是这种不恰当暴露了他们在讲述之初即凌驾于听者之上的心态。
无论是工厂工人还是无家可归者，甚至是社会精英，如果不能平等地把别人看做和你一样是有智慧、有思想、能独立思考的人，那你的讲述就是白费心机，同样没有人会尊重你的想法，接受你的建议。因为在你的讲述中，他们能接收到的唯一信息，就是对听者的不尊重。
想要劝服别人的每个讲述者都有自己深层的原因，不排除其中包含着个人目的，比如涉及地位和财富的领域时，同时也可以包含利他因素，比如涉及气候和教育等领域时。如果你准备的故事是出于自利的考虑，至少要使听者知道，你是有自利的成分在里面，否则将使听者失去最基本的信任。自利的真诚和隐瞒的虚假相比，大家更愿意给前者一个机会。
熟悉戈尔的人都知道，他有夸大其词的习惯，会为了达成某些目标，而夸大自己在团队中的作用，殊不知这样做会无意识地表露在肢体语言上，从而使自己在听众面前树立起居高临下的感觉。因此，在讲故事的时候，一定要注意真诚等要素，而要想真诚，就必须保证自己的讲述没有过度夸大的成分。
夸大其词的习惯使得戈尔曾在1988年竞选时处在了四面楚歌的境地，他的竞选团队经过分析也认为，这样继续下去将非常危险，并提醒他注意自己的言行。然而，习惯一旦形成，岂是那么容易改变的。
戈尔曾经称，是他发明了互联网，甚至说是他在纽约的拉夫运河发现了有毒废物，而且还信口开河说道，小说《爱情故事》主人公的原型就是他自己……显然，现在看来这些言论只能贻笑大方。
口无遮拦的戈尔很快落入媒体和他的对手的大肆取笑之中，在这种舆论的引导下，戈尔的真实情景反倒不为人知，而实际上戈尔是一个认真的公务员。
祸从口出，戈尔的口误一直伴随着他的职业生涯，也因为如此，他失去了听众最基本的信任。当真诚受到挑衅，随之而来的后果也是难以承受之痛：竞选期间大多数报纸都或多或少报道了戈尔所说谎话是大是小的问题，而这也最终影响了选民心中的投票倾向。
这种习惯一直延续了十多年，一直到2000年，戈尔突然意识到故事讲述中真诚的重要性。他开始试图转变这种习惯，让自己坦白正直的一面展现在选民面前。但是，之前积累的恶习还是让他处在了劣势中。
按照此前政治辩论的惯例，候选人会针对不同的方案抛出很多数字，然后就彼此的数据进行争论。
戈尔擅长数字，但是我们要知道，太过专业的数字并不为人知，其背后所包含的意义，以及数据的真实性、准确性，都不在听众所清楚的范围内。所以，讲述者的叙述技巧就成了给这些数字增加温度且取信于人的关键因素。
然而，布什用数字将戈尔性格中更容易让人记住的问题以及他在数据精确性上随意的态度联系了起来。所以，当戈尔质疑他的一些数据时，布什就会回答说：朋友们需要注意了，对面这位仁兄的数据太多太惊人，而且，他很喜欢提数据，我就不得不想想之前他说过，他发明了互联网，噢，说不定还发明了计算器，这数字实在让人头晕得很。
结果呢？戈尔虽然已经意识到了此前丧失真诚的后果，在布什的不断提醒之下，听众联想此前戈尔的劣迹，要投出票的人开始犹豫。
事实上，如果要论谁的数据更为?