《卖故事》第8章

础５獯蔚慕彩鍪浅晒Φ模诙欤蘼圩叩侥睦铮嫉玫搅巳巳旱幕逗簟?br />
甘地夫人总结道，演说的成功在于情感。可见讲述与感情是息息相关的，如果讲述者对要讲述的内容毫无兴趣，则很难在说的过程中充斥自己的情感，如果连自己都无法打动，又怎能指望打动听众呢？
在说服力上，讲故事比分析原因更加有效。社会心理学的相关研究还显示，以故事的方式，特别是本质上吸引人的故事将信息呈现出来，信息就能更迅速、更准确地被记住。而一旦观众被吸引人的叙事所吸引，被故事的情感打动，感知到来源的可信度的影响就逐渐淡化。
为达到以情动人的目的，讲述者要根据听众的不同特点而使讲述故事的语言有所差别。
世界上没有完全一样的人，因此，在讲述故事时，针对不同的人、不同的场景要讲出针对性的语言。俗话常说的“看人下菜碟”，就是要求叙述要遵守灵活机动的手法，对宏观思考的人讲框架，对微观思考的人讲细节；对情绪化的人讲感受，对逻辑型的人讲事实；对冲动型的人讲好处，对疑虑型的人讲可怕后果……否则结果就会是“对牛弹琴”。
针对不同性格的听众，要讲述的故事也要存在差异，这一点孔子就非常擅长。学生仲由问他：“听到了，就要去做吗？”孔子说：“不能。”几天之后，另一个学生冉求又问他同样的问题，孔子说：“是的，听到了就要去做。”公西华对孔子的前后表述不一致很是不解。孔子说：“冉求平时做事不够主动，所以我给他壮胆；而仲由好胜，胆大勇为，所以需要必要的劝阻。”
同样，由于背景、职业等不同，听众对故事讲述者的语言也有不同的要求，而根据不同类型的听众，讲述者也应该把控自己的叙事语言，比如，同样是知识分子，他们也会有所差异——学者比较严谨，艺术家比较活泼等。
美国著名人际关系学大师卡耐基说过这样一件事：费城有一位青年，为谋求职业，整天在街上游荡，为的是想有一位高人能发现他的“存在”。然而，不管他做出怎样引人注目的举动，始终无法引起人们的注意。
有一天，他记起欧·亨利的一句话：“在‘存在’这个无味的面团中加一些‘谈话’的葡萄干吧！”于是他突然闯进该城著名巨富贾鲍尔·吉勃斯的办公室，请求主人牺牲一分钟接见他，并允许他讲一两句话。吉勃斯看见这位衣衫简朴的青年神采奕奕，也许出于怜悯，破例和他交谈起来。起初吉勃斯只想谈一两句，想不到两人越谈越投机，一直谈了一个小时。结果，吉勃斯打电话给费城狄诺公司的经理泰勒先生，给这位青年推荐了一个优越的职位。
这样穷途落魄的青年，在以前谋职一无所获的情况下，竟在半天之内获得了如此美满的结果，不得不说大部分原因要归功于他的谈话成功打动了吉勃斯。
讲故事绝不是信口开河，而是人的一种综合力的体现，其中最重要的就是，故事绝不能乏味无趣，讲述者必须具备以情感打动听众的能力。而一个善于讲故事，善于打动听众的讲述者，必须具有敏锐的观察力，能深刻地认识听众的情感需要，只有这样，说出话来才能直击人心。
抓住听众的诉求
没有听众的故事是失败的故事，而抓不住听众诉求的故事则注定不会吸引听众的关注。
依旧以2000年美国总统选举为例。竞选伊始，各候选人首先要分析的就是当时的背景，并据此制定自己的竞选策略。而回过头再看当时的背景，美国正处于网络经济最繁荣的时期。虽然经历了克林顿与实习生的丑闻，但这并不能掩盖在克林顿执政期间，美国经济欣欣向荣的景象。
简而言之，尽管民众对丑闻鄙夷至极，但大家并不会全盘否认政府的政策和克林顿执政期间的表现。这也意味着，在这些背景下，民众的诉求和克林顿政府的政策之间并没有太强烈的冲突。
悲剧的是，戈尔团队显然对听众的诉求做出了错误的估计。因为他的演讲内容和策略主要是针对犯罪率提高、药品高价、学校超编、大型商业的欺诈等现象进行谴责，仿佛民众正因上述问题而生活在一片水深火热之中。而为解决这些问题，戈尔将自己塑造成了一个救世主。
关键是：谁会将这些视为主要问题呢？戈尔团队在满足听众的诉求上南辕北辙了。
立错了主旨之后，故事的讲述与民意显得牛头不对马嘴，他们的主观臆测与选民的整体气氛格格不入。而摇摆不定的选民始终在戈尔团队面前受挫或者与其沟通不畅，“沉默的螺旋”终于爆发：原本摇摆的选民迅速一边倒。
在你要讲述故事之前，首先要想一想，听者的诉求是什么？他们想要从故事里得到哪些信息？然后才能对症下药。而不是由故事讲述者完全主观地猜测，让受众被动地接受，最终形成抵触情绪。
戈尔给自己的角色定位是一个变革者，而这种变革是具有破坏性的，即全盘否认前执政政府的成效。他使自己的一切故事都以此为中心展开，而忽略了最基本的听众诉求，最终铩羽而归。
反观我们自己，当开始讲述故事时，一定要保证自己的故事能一语中的，刺中大多数听者的心声，这样才能达到事半功倍的效果。反之，就极有可能落得和戈尔一样的结局。
如果能够明确听众的诉求，那么我们就可以开始故事的讲述了。但是，如果你经常参加各种会议就可以看到，不少故事讲述者习惯用大量抽象的语言、庞大的数字以及种种类比来论证自己的观点及方案。由于他们给予了太多让人头脑发蒙的细节，会场上能真正听完全程者寥寥无几。回答提问时，他们喜欢给出冗长而复杂的答案，如果仔细分析，这固然都是好答案，表现了讲述者严谨的逻辑和鲜明的观点。但是，如果他们能明白，演说的成功与否关键取决于故事与听众的关联性，上述沉闷的会场气氛自然会一扫而光。
随着观念的更新及管理者意识的改变，不少人开始在演讲时使用故事，但是，如果不能正确讲述故事，反而会起到相反的作用。
戈尔就是这样。在一场电视辩论中，他讲到了佛罗里达州一个十五岁女孩所在学校的教室超负荷的故事。
故事中的这个小女孩位于佛罗里达州萨拉索塔市。戈尔讲到，他收到了一封信，然后有许多不同的人来帮他做辩论准备，两天前他们一起在一家餐馆共进午餐。上菜的服务生给了他一封信，讲述了自己十五岁的女儿因所处的科学班人员过多，而不能拥有一张课桌的故事。
从他的故事中我们可以分析，为什么这最终会成为一个失败的故事：午餐，许多不同的人来帮他做辩论准备……这些因素是听众想要知道的吗？
须知在辩论或者会议中，所有演讲者的时间都有限，因此，语言简练、切中听众诉求的要害就成了讲故事要领的重中之重。
表面上看起来，午餐、一封信这些是故事中为了证明真实性而存在的细节，但这种为了真实［小说网·。。］而刻意加入的种种细节事实上只能起到画蛇添足的作用，容易引起混淆。显然，戈尔未能意识到在当时那种情况下有效地讲故事的方法——确保叙述简洁、直达听众诉求是至关重要的。
故事的主人公凯丽·埃利斯，佛罗里达州这个没有课桌的女孩，能不能代表整个国家的教育都有问题？这是不是以偏概全？因此，这个故事并不是大多数观众想了解的或者愿意与自己联系起来的。
要命的是，戈尔并没有意识到他在讲述故事中所犯的巨大错误，又开始了新的故事讲述，而这次产生的效果比预想的更为糟糕。
当故事和听众的诉求越来越远时，戈尔的故事只能变成笑柄。这就进一步证实了选民们的感觉，选他做候选人是个错误——他努力用毫不相关的、难以令人信服的故事牵动观众的心。换言之，他根本不懂民众的心里在想什么。一个不懂得听众内心诉求的故事讲述者，所讲述的故事能达到他所要的效果吗？答案不言而喻。
注意叙述顺序和节奏
乾隆皇帝在某次微服私访中碰到一个卖瓜老农，他要过一个西瓜开始吃。老农见他吃瓜时拿勺子从外往里挖，有点不解，乾隆说：“寻常人吃西瓜时，喜欢从里到外，这样的结果无非是第一口很甜，而往下却是一口不如一口，算来整个西瓜却只有一口是好的。而我从外往里吃，却是一口甜似一口，算来口口皆甜。”
同样的，要想?