《卖故事》第2章

快。”母亲笑着说，父亲掏钱买了票。
检票员正好说中了那对夫妇希望孩子快快长大的愿望，这看似只是一句家常话，事实上，背后却蕴含了父母对儿女的成长期望及育儿过程中的各种欢喜和辛酸。随着这一句话，过往和憧憬的种种故事从父母心中无声流出，使得他们欣然接受了检票员的建议。
无论你是什么身份，从事什么样的工作，都会遇到需要说服他人的情况。可是现在的人都很有主见，想说服他们接受你的观点或建议并不容易，搞不好还会弄得大家都不愉快。但实践证明，只要你找到路子，用对说服的方法，顺着对方的“劲儿”，直接与对方的潜意识沟通，就完全可以成功地说服他人，这叫“先跟后带”。
世界催眠大师米尔顿·埃里克森就是这样的高手。有一次一位衣冠不整的三十多岁的女士找他进行治疗，这位女士自称生活了无乐趣，自己既不爱别人，也得不到别人的爱，至今孑然一身想要自杀。
埃里克森端详了一会儿这位女士，然后轻轻地说：“像你这样，活着确实没什么意思。”
女士惊愕地张着嘴巴，看着埃里克森……
大师接着说：“不过，在放弃自己的生命之前，我建议你用三个月时间把自己的存折花干净。下个星期先把自己打扮得漂漂亮亮的再来吧。”
女士点了点头回家了。一周后又来找大师说：“你看，我现在焕然一新了。可我还有一件非常纠结的事情，就是我门牙的缝隙太宽了，好难看的！”
大师瞟了她一眼，说：“反正你是要死的人了，不如玩个游戏，每天回家拿个大茶缸，喝上满满一口水，瞄准一个目标，把水从牙缝中喷出去，百发百中时再来找我。”
一周后女士又来了，害羞地说：“我现在可是百发百中了。只是还有一件让我更为耿耿于怀的事情，我爱上了一位同事，可不知道怎样表白……”
大师哈哈大笑说：“你都是要死的人了，就赶紧做些不让自己遗憾的事情吧。明天你上班时遇见那个男生，就喝上一大口水喷他一下。”
第二天，女士果真找机会这样做了，正中男生胸膛，男生原本也对她有意，冲上去紧紧抱住了女士，进而成就了一份良缘，从此女士再也不说去天堂的事情了……
这就是“先跟后带”的“魔力”。
下面再讲一个故事。
彼得是矿冶专业的高材生，他在美国耶鲁大学毕业之后，又进入德国的弗莱堡大学深造，并且拿到了硕士学位。虽然他有着这样的文凭，但是当他来到美国西部的一个大矿厂找工作时，却发现并不像他想象中的那么顺利。
按照预约的时间，彼得走进矿厂主的办公室，准备面试。他先把自己的文凭递上，心想对方看了之后一定会感到满意。可矿厂主对此一点也没有兴趣，断然拒绝了他的求职要求。
“先生，正因为您有硕士学位，所以不能聘用您。”矿厂主毫不客气地说，“我知道，你们学了系统的理论，可那些东西并没有什么实用价值，我可用不着这种温文尔雅的工程师。”
原来，这位矿厂主并不是什么有高学历的人，他是工人出身，一步一步地从基层被提拔上来的，后来成为大矿厂的“掌门人”。此人生性耿直，脾气还很倔犟。由于他自己没有上过大学，所以他不喜欢学历过高的人，尤其对那些张口能讲出一大套理论的工程师，更是没有一点好感。面对应聘时出现的这种尴尬和无奈，聪明的彼得脑子一转，很快想出了对策。他毫不恼怒，而是巧妙地转换话题，以缓解气氛。
他微笑着说：“先生，我想向您透露一个秘密，可您得先答应我一个条件——不告诉我父亲。”矿厂主对此颇感兴趣，表示决不泄密。
“说真的，我在德国弗莱堡大学的三年时间一直是在混日子，什么东西也没有学到。”他小声地告诉对方。一听完这话，矿厂主的脸马上由“阴”转“晴”，哈哈大笑起来，然后当场拍板：“很好，您被录用了，明天就可以来上班。”
我们可以从这个故事中看出，彼得审时度势、灵活多变，他编的这个混日子的故事先顺从了对方的思维方式，引发了矿厂主的心灵共鸣，从而为自己赢得了工作的机会。
在IBM，你最常听到的是这样的故事：门卫露西的任务是检查人们在进入安全区时是否佩戴了身份标识。一天，董事长沃森违反了这条规定而被露西拦在安全区外，沃森的陪同人员表示不满，但沃森却取来了应该佩戴的标识。这个故事的精彩之处不仅在于刻画了一个极具戏剧冲突的画面，更在于传播了一条重要信息：即使是董事长也必须遵守企业规章。
除了这些真实发生的故事，现实生活中，我们听到的具有说服力的故事，有相当一部分是虚构的。杰里米·徐在他的《为什么我们爱听故事》一文中写道：“安全、虚构的故事世界可作为一种训练场所，我们可以在那里练习与他人交流，熟悉社会习俗与规则。”换句话说，在故事当中，人们可以获得一种全新的体验。那种生活可能是你尚未参与进去的，也许永远也无法参与进去，但是通过故事，你可以身临其境，超越现在的生活。
在这一点上，奇幻、科幻、武侠等类型的故事具有最神奇的效果。很多人从小就喜欢武侠小说，他可能一辈子也无法成为一个侠客，但是他通过故事活在侠客的世界里，并且通过武侠小说来认识世界、人生。江湖上的故事往往跟现实世界有紧密的联系，所以在故事中的非凡体验给这个人很多指导性的建议。
所以，不要小看那些喜欢看虚构故事的人。虚构的故事并不比其他任何一种故事浅薄，它揭示出来的道理或许更加深刻。
此外，故事还具有易于传播的特点，也正是因为它的这种特性，使故事成了许多珍贵史料的载体。从《格萨尔王传》到司马迁对口传史料的筛选并载入《史记》，许多原本枯燥的史实，经过再加工成了脍炙人口的故事而广为流传。
能绘声绘色地讲述《三国演义》的人比比皆是，但通读《三国志》的人却寥寥无几；能讲述水浒英雄的大有人在，但没多少人能说得出《宋史》所记载的真实情形。大多时候，我们被故事的表象所迷惑，以为这些流传于世的故事仅仅是为了娱乐的需要，而忽略了故事对于承载和传递情感和认知方面的作用，以及它潜移默化地对我们信念的影响。故事帮我们洞察社会的变迁，而虚构的故事是我们熟悉社会习俗的最佳教科书。
科学家认为，人类大脑往往会把内心丰富细致的想象和现实混为一谈，所以就具有设身处地为他人着想的能力，这种能力使人们乐于为周围的世界创造故事。或许是因为心理推理对社会生活至关重要，一旦我们拥有了这种能力，便企图四处推想他人的心理，为每样东西创造故事。
讲故事是人类共有的少数特性之一，这种特性真切地贯穿了整个人类的文明史，无论古今中外，无论语言民族，所有人都是故事的传承者与制造者。甚至有人说：“谁能讲故事，谁就更能统驭大局。”
先让对方感动，然后让他认同
一个好故事之所以能够引起读者的共鸣，就在于故事能使人不知不觉间从心底进行角色置入，由人及己，从而完成了价值观及情感的无声输出。
一对搭档要去完成一项艰难的任务，而在到达目的地之前，他们需要经历层层考验。这天，他们来到了一处舞台，登台前工作人员提醒他们：如果你们能让台下的观众落泪并收集他们的泪水，就算成功，而机会只有一次。
女孩费尽心思地讲述自己有多么凄惨，可干涩的语言和生硬的表情，只换来了台下观众的木然以对。男孩提醒她：为什么不想想你的爷爷呢？并就地躺下表演起女孩爷爷临终前的嘱托。这仿佛历史再现的一幕唤起了女孩内心深处对爷爷的所有思念，情不自禁之下，故事如泉水般流淌而过，台下顿时泪飞化作倾盆雨。
好的故事需要有直击人心的力量，它必须能唤起听者内心的共鸣，像润物的春雨一样渐渐融入听者的内心。
技术的发展使讯息进入了零时差时代，每天围绕在我们耳边的故事并不少。但请你闭上眼睛仔细地想一想，能记得住的故事又有哪些？它们都有什么特性？
它们需要引起听者心灵的共鸣，使故事讲述者和听者的思维达到共振的状态。
有位著名作家曾经说过，如果一本书在翻开的三分钟内无法吸引你，则可以放弃。故事也是同样的道理，如?