《读史巧经商》第34章

第64节：掌握仁义的分寸
第64节：掌握仁义的分寸
1985年，我国改革开放后第一批个体经营者之一的李晓华，靠几笔漂亮的买卖使华达集团和他自己成了北京个体户中的知名人物，这时的他算得上是响当当的大款。当大部分中国人的商品意识还未觉醒的时候，他座下的新款奔驰280E在同行中占尽了风光。在对北京亚运会的个人捐款中，李晓华在霍英东、李嘉诚之后排名第三。
李晓华是怎样发迹的呢？这里谈一件关于他的小事例。1982年，李晓华第一次从北京到广州去进货，全部资金只有4000元。其他个体户都争着批购服装和家用电器某一类的抢手货，李晓华却倾其所有买回一台喷泉冷饮机。这一年夏天，他带着他的这台冷饮机在避暑胜地北戴河独家经营，实在是大大地风光了一番。一个夏天过去，他净赚了好几万。这时，聪明的李晓华预见到，独领风骚的日子即将结束，来年的北戴河不知会有多少喷泉冷饮机蜂拥而至。秋风吹拂，游客渐少，李晓华毅然就地出让了他的冷饮机。果不出他所料，第二年上百台冷饮机在北戴河挤成了一团。李晓华的善于放眼未来，仅此一例就可见一斑。李晓华曾被评为“全国十佳民营商人”。他艰苦创业，特别关心教育、科技事业，受到人们的普遍赞誉。1996年3月1日，由南京紫金山天文台发现并提名的、经国际小行星命名委员会审议批准的、国际永久编号为3556号的小行星，已经正式被命名为“李晓华星”。
李晓华的成功在于他有开阔的眼界和谦虚进取的胸怀。在事业受阻时不气馁，在事业稍有成就的时候不却步，而是将眼光投向了国际市场，到日本去学习经营之道，赚日本人的钱。
作为创业者，必须有长远的目光和宽广的心胸，必须有远大目标，运筹帷幄，做长远打算，才有成功的可能。比如一个杂货店老板或一位经营百货的商人，他们完全可以先从小孩子们着手，以小孩子喜爱的商品为基点。先吸引孩子们，由小孩子带他们的父母前来光顾。因为通往父母心中的最短捷径，就是你对他们的后代所表现出来的关切。有位成功的商人说：“如果我是位百货店老板，需要以报纸的整页篇幅来刊登广告的话，那么，我将在每一页广告下面刊登连环图画，并画出我的百货店中的游乐室的情景，这样子将可以吸引小孩子们来阅读我的广告。”可见，商人有时要目光长远，迂回渐进去“攻击”既定的“目标”。
掌握仁义的分寸
在商业活动中，绝不能思想僵化、故步自封，更不能只讲仁义道德，而忘记了自己的利益。商场如战场，商场上重要的是智慧的运用。比如你诚对方不诚怎么办，所以，还是那句老话：害人之心不可有，防人之心不可无。
后人评价历史说，“春秋无义战”，《左传》中就记载了这样一场战争：双方交战，两国君王亲自披挂上阵。当时打仗都是用战车，行动起来颇为笨拙，而且还要有专门的驭者。一个国君的谋士建议他把对方君王射死，这位国君却郑重其事地说：“某王，君子也，射之而非礼也。”于是只射死了对方的驭者。后来双方又一次交战，这位仁善的君王被对手捉祝对手可不管什么礼与不礼，一下子就把他的脑袋给砍了下来。如果这位糊涂君王早一点明白这是两国交战，恐怕也不会落得个身首异处的下常
商场上智慧的运用与空泛的仁义道德有时是相抵触的。不能只谈仁义，重要的是智慧，下面的故事就说明了智慧的重要性。
在古希腊时代，科学很不发达。当时，大多数人还受着原始迷信思想的束缚，对科学知识抱着怀疑的态度。为了向人们说明科学知识对人类生活的重要作用，哲学家泰勒斯决定用实际行动来启发人们愚昧的思想。
这一年，泰勒斯根据他所掌握的天文学、气象学和其他科学知识，预见到下一年橄榄将会获得好收成。到了冬天，橄榄榨油房的需求大幅下降，他变卖家产凑足了一笔钱，把全城的榨油房全部包租了一年。因为当时没有人和他争价，因此租价很低。到了下一年，橄榄获得大丰收，人们争相租用油房。这时，泰勒斯转而用很高的价钱出租油房，仅此一举便发了笔大财。
第65节：巧匠手中无弃材
第65节：巧匠手中无弃材
事后，那些饶舌汉到处散布说，原来泰勒花本钱研究学问是为了赚钱，现在他有学问了，做起生意来大家都不是他的对手，要时刻提防着他才行。泰勒斯听说后，便公开向人们表白，他之所以这样做，只是为了证明科学知识对人的生活是大有用处的。只要有了知识，赚钱并不难。因为科学知识可引导人们在生产生活中采取恰当有效的行动。
泰勒斯采用这种办法，以活生生的事实，向人们表明了智慧的重要性。这比起直接向人们用布道式的讲授，收到的效果要显著得多。
在商海竞争中，每个人做事的方式都不同，因为他们的心理特点有很大的差异。如果双方正在发生争吵，利用适当的战术，就能使双方都心平气和。项羽和刘邦争夺天下时，刘邦谨小慎微，暗暗发展，渐渐羽翼已成，于是把队伍拉出来和项羽展开了对峙。只因一次布局不当，刘邦的老窝被端，老爹也被项羽抓走了。项羽眼见用强不太容易取胜，便厚下脸皮，拿刘邦的老爹要挟刘邦。岂料刘邦脸皮更厚，对他说：“我的父亲就是你的父亲，如果你非要把你的父亲煮来吃，那么请你仁慈点也分一杯给我吧。”
其实，商场竞争就是智慧的竞争，但也不是要你完全抛开仁义道德，做个十足的奸商。因为奸猾和欺诈往往不是长远的，满足于一时的利益而损失长远的市场也是不划算的。重要的是把握一个“度”，俗话说：“遇文王，讲礼仪；遇纣王，动刀戈。”就是这个道理。
第七章人才战略——让别人帮你赚钱
诸葛亮认为：兵不在多，在人之调遣耳。他认为训练一支士气高昂、纪律严明、听从指挥的军队，是赢得战争胜利的重要条件，因而他十分重视对军队的治理。同样，人的管理是商业管理的根本，作为一个商业主管者了解一些管理之方和治理之道是事业发展所必需的。
巧匠手中无弃材
韩愈在《马说》一文中谈到，用才不当，原因有三：一是“策之不以其道”，即驾驭千里马不根据它的特征，不掌握其所长；二是“食之不尽其才”，因为千里马能跑能吃，把它和普通的马一样喂，普通马吃饱了，它却吃不饱；三是“鸣之而不能通其意”，当千里马发出呼叫，驭马人却不能理解它。
对马有种种偏见、误用和不理解之处，对人才何尝不是如此呢？真正做无弃才的“大匠”是何等不易。
吕不韦经商发了财，全家搬到邯郸，买了一所大房子住下。可是他很快发现，这所房子里老鼠多得成灾，他就到中山国去要猫，中山国的朋友给了他一只猫。这只猫不仅善于捕捉老鼠，也善于吃鸡。一个多月后，他家的老鼠被捉干净了，鸡也所剩无几。吕不韦的儿子觉得这是个问题，就对父亲说：“为什么不把这只馋猫赶走呢？”
吕不韦想了想，对他说：“这就是你所不懂的了。我们的祸患是老鼠，而不在于有没有鸡。假如家里有老鼠，它就会偷吃我们的粮食，毁坏我们的衣物，打穿我们的墙壁，损坏我们的家具，我们就要忍饥受冻了。这不是比没有鸡更有害吗？没有鸡大不了不要吃罢了，离挨饿受冻还远着呢！我们为什么要把猫赶走呢？”韩愈像
据说千里马从西北沙漠地带跑到江西丰城，其间虽相距万里之遥，却可以须臾即至。如果把千里马困在小庭院里，那么它只能艰难地缓步行走。出现“大材小用”这种状况的原因有三：一是大才者往往恃才傲物，自诩清高，商人又没有爱才之心；二是主事者存有“武大郎开店，高于我才不要”的心理；三是人才的才能没有发挥施展的机会，所以不被认识和理解。
能够发现有才能的人并且大胆地启用，实在是创业者的必备素质。美国著名实业家“钢铁之父”卡耐基的墓碑上刻着一首短诗：
这里安葬着一个人，他最擅长的能力是，把那些强过自己的人，组织到他服务的管理机构之中。
卡耐基敢用强过自己的人，肯定是不会大材小用的。
在我国一大批经营者中，敢用善用能人的大有人在。原鞍山无缝钢管厂厂长王泽普就是其中一例。这个厂有一位中年工程师鲁从洲，既有