《太极博弈原理》第56章

谈判的，地域上他们不占优势，其二是钱在你手上，也就是关系到问题核心的主动权在你手上。
可以扯谈什么呢？
谈你们的工厂的生产情况；
谈你们的盈亏情况；
谈你们的追款情况；
谈你们现在的愿景如何；
……
但是，就是不谈什么时候给钱他们，到最后把他们的时间都磨光了，你就慢慢占领形势的上风。在他们差不多要走了，由他们发话……
有一篇《女士违章》的故事很扯谈：　
交通警察在十字路口拦住了一位女士的车，敬礼后，请她出示驾驶证。
“这是为什么？”她坦率地惊问道。　
“您违反了交通规则。”　
“谁告诉您的？”　
“我亲眼看到的。快出示证件，我等着呢！”　
“您是不是认为我没有驾照？”　
“我没有这样认为。”　
“可是，我为什么要把证件交给一个完全不认识的人呢？”　
“我是交通警察，我有权这样做。”　
“可我怎样知道您是警察呢？”　
“难道您没有看见我穿的制服？”　
“制服能说明什么？制服是可以假造的。我记得10年前，我的朋友认识了一位军人……”　
“请不要给我讲故事，我在等您的证件。”　
“这不是故事，是往事。我只是想证明制服并不总是可信的。”　
“那好吧，我可以让您看一下我的工作证。”　
“也好……让我看看。嗯，这么说，您叫***？”　
“***”　
“什么，您瞧这字母X写得像个T。算了，就当您是***吧。可是照片却不像您呀？”　
“不知道，可能是没戴帽子吧。”　
“真的吗？您摘下帽子让我看看。还有，站直些，别皱眉头。是的，有点像了。照片很久了吧。”　
“七年前……”　
“这能看出来。您那时看上去很帅。”　
“好了吧，请把证件还给我。”　
“您急啥？只要证件不是伪造的，就不会有什么事发生。”　
“可我没空呀，我正在值班。”　
“您觉的我的空闲时间很多？我马上去市场，顺路还得去找女裁缝，还要去看望生病的姑姑，还得给丈夫打电话……”　
“我求您了，快把证件还给我！您看看，您让后面堵了多少车了。”　
“这怎么能怨我？要知道并不是我拦住了您，而是您拦住了我。”　
“好吧，好吧，算我错了。只是恳求您快把证件还给我，把车开走。”　
“就是嘛，给您证件，以后可别再制造交通堵塞了。”
在这段对话中，违章女士一开始就没打算乞求怜悯，而是采取无理取闹，东拉西扯的策略，不断地把新的话题越扯越远，故意回避原来的话题，并拖延至新的问题出来。而这位交通警察可能缺乏与各种人打交道的经验，结果被违章女士东拉西扯的话题牵着鼻子走，早忘记了原来的问题是什么，最后在新的问题面前，反是难倒了自己。
记者：到底有没有说过？
受访者：北京刚下完雪。
记者：你明白我的意思吗？
受访者：单位食堂中午有鱼香肉丝。
记者：你到底说过没说过啊？
受访者：天气预报提示今天有雷阵雨。
记者：你耳朵听不见吗？　
受访者：明天应该还会下点雨。
……
☆衍例之虚实的运用
孙子十三篇有大部分篇幅论述了虚实的问题，尤其是在虚实篇里面。
（提示，此图已经基本概况了虚实运用的核心内容，建议有兴趣的读者反复思考）
在战场上，认真分析研究敌我双方的情况，可得知作战计划的优劣得失；挑动敌人使其活动，可以了解敌人的行动规律；用假象诱敌，可得知敌人的优势及薄弱环节；用小规模的兵力对敌进行试探性进攻，可得知敌人兵力部署的强处和不足。
两军对垒，有经验的指挥员往往通过“火力侦察”来探知敌人的虚实，以作为自己进退攻守的依据之一。孙子将此种谋略叫做“作之而知动静之理”。在商战中，聪明的企业家所用的“投石问路法”，与《孙子兵法》中的“作知动静”谋略相类似。“投石”，就是试探人家的动静；“问路”，则是决定自己的行动正确与否。
特别是军事方面，最优的策略就是，放出虚假信息，再放出虚假信息，混乱对方的思维，扰乱对方的判断，从而使我方占据信息形势的主导位置。比方说我方展现出一些小动作，让一些国家猜测，如“某某过已经部署了海陆空三军”，“携1000枚攻击型导弹前往某处军演”，“暗地里秘密组织研发***杀伤力武器”……这样不断地通过正面或者侧面透露真实的和虚假的信息，而在另外一旁观察各敌方的反映，试探对方，引蛇出洞，调整策略……
如我们提到的获知一个人的底线，我们得学会探虚实。比如，一对恋人拍拖的时间差不多了，一方如想结婚，你可以探一下对方的底线，虚实，如作一些结婚的假设，看对方的想法如何。
再如商谈时，你可以假设出成交时才会有的问题，因为你所提的问题只是假定的状况，会使对方回答时感觉“不必负责”，而可以轻松地回答，在这个试探的基础上，你就知道对方的虚实，底线，再接着下一轮的商谈。　
如果你要说服对方参加你的保险，而对方已经有一点点首肯的迹象，这时候你可以问：“如果你决定签下这份保险，受益人要填谁呢？”　
如果你感觉客户将要决定买你的产品，你便可问：“如果您决定要买，付款是用支票吗？”也可提出两个选择项，使对方由二者之中，选出一样。　
比如，对方过来买鸡蛋，有果园的和土家的，当他想买又没有完全表示十分肯定的时候，你可以问：“果园的和土家的，还是土家的比较好吧，很多人都会买的”，这时候你能助他一把去决定。
（阅读提示，这里也可以从形势的角度去考虑。笔者能够得出这个结论，是化文为象，再化象为文（请跳读）的结果。比如笔者想到的画面是一个人在十字路口上，六神无主，旁人稍微指手划脚，这个人就会被引导，再以此图像去类象理解。）
用虚的假设抛出二选一的问话，让对方沿着你的思路去作答，可以使你所掌握的主动权更大，从而达到以虚化实的效果！　
※综合衍例之人心运用的终极——用人与用才
思路提拨：本例的主要方法是太极分解法。根据不同的角度（太极）进行划分，同时理清阴阳流转的关系，以分辨所划分出来的要素的变化情况。我们人生的很多对待关系，也是可以按照这条思路去分析的。
别人告诉你，“要用能人。勤快的，可以安排在基层做事，感悟能力强的，可以安排做中层管理，大局能力好的，可以做中上层和委以项目重任。”
亲爱的读者，现在你是否停留在这个层面的理解呢？
今天当你们再次翻开这本书的时候，是否能对这个话题看得更深入一点？
①九型人格与引动原理
有很多企业会对管理干部（特别是HR主管一类）进行关于管理方面的谴派学习，里面很多就会讲到心理学的一个重要流派：九型人格。
九型人格（Enneagram），又名性格型态学、九种性格。是婴儿时期人身上的九种气质。它是一个近年来倍受美国斯坦福等国际著名大学MBA学员推崇并成为现今最热门的课程之一，近十几年来已风行欧美学术界及工商界。全球500强企业的管理阶层均有研习九型性格，并以此培训员工，建立团队，提高执行力。
有不少企业通常会让员工做一些心理测试，目的就是对每个员工作九型人格方面的划分，以便更好做出下一步策略。
九型人格按照人们的思维、情绪和行为，将人分为九种：完美主义者、给予者、实干者、悲情浪漫者、观察者。怀疑者、享乐主义者、调停者。我们每个人都是独一无二的个体。九型人格论所描述的九种人格类型，并没有好坏之别，只不过不同类型的人回应世界的方式具有可被辨识的根本差异。这个世界上五十亿人口中，每个类型大概占了五亿。
“九型人格”中的每一种人对这个世界的看法都是不一样的，但是通常，我们并不知道别人的看法。我们只是根据自己的看法来判断他人的思想。“九型人格”的教义所强调的，就是要走出自己的固有观念，去感受他人的思想。它帮助你对他人的处境有更多了解，从而设身处地为他人着想。
这门学科基本思路有两点：
（1）性格划分。将人的性格划分为几类，并且每个人都可以对应上去。
（2）提出性格趋向性。（这点属于太极思维，根据环境变化，人的性格也会变，这种变化有一个趋势，怎么变，如何变。）
也就是比如说到第六型性格的变