《人性的弱点》第41章

你不妨自己试一试！当你下次到一个陌生的地方，把一个看来经济、社会阶层，比你低的人拦住。问他说：「不知你肯不肯帮我解决一点困难，请你告诉我如何到某某路、某某巷，好吗？」　
富兰克林就用这种方法，把一个仇人，变成一个终生的朋友。富兰克林年轻的时候，他把所有的积蓄，都投资在一家小型的印刷厂中。他设法让自己被举为费城议会的书记，由于那个职务，能使他做到公家的印刷生意。那位置对他来讲，是很有利的，他希望能够达到这个目的。可是，在他的前方，却有个很大的障碍，议会中有个最富有、最有能力的人，他极不喜欢富兰克林，不但不喜欢，他在演讲中还公开毁谤富兰克林。　
这件事对富兰克林非常的危险。所以，富兰克林决心要使那个人喜欢他！　
可是，他要如何进行呢？这是个难题……他为那人做些有好处的事？不，那会引起对方的怀疑，说不定更会轻视富兰克林！
富兰克林聪明、能干，他决不会这样做，他做了一椿正巧相反的事，他请那个仇人帮他一次忙。　
富兰克林向那人借十块钱？不，不是的……富兰克林所求于那人的，是触动他的虚荣，一椿使对方认为高兴的事。那是很巧妙的表示，富兰克林对他的智识和成就，表示赞赏。　
这是富兰克林自写的一段故事。　
「我听说他图书室里，有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他，表示很希望能看到他所收藏的那一本书。　
我请他借我观阅数天，他很快的叫人把我所希求的书送来，一星期后，我如期还给他，同时还附上一封信，表示我很感激他的帮忙。　
几天后，我们见面时，他开口跟我讲话这是从来没有过的事并且很客气，就从那次以后，他表示愿意帮助我任何一件事，继后我们成了很好的朋友，直到他去世的时候。」　
富兰克林去世迄令已有一百多年了，可是他所应用的心理学，这种请人帮助的心理学，仍然是人们所重视的。　
例如：我讲习班里有个学员叫「爱姆赛尔」，他运用这种心理学，获得了很大的成效。爱姆赛尔推销铅管和热气用品已经很多年了；他费尽脑筋，想要跟勃洛克林的一个铅管技师做买卖。　
这个铅管技师，生意做得很大，同时信用也非常好，可是爱姆赛尔，一开始就受到了打击。这个铅管技师，是个粗线条的人，是个蛮横、粗暴的人物。他坐在办公桌椅上，嘴上叼着一枝浑粗的雪茄，每次见到爱姆赛尔就这样说：「我今天什么也不要，别浪费我的时间，你走吧！」　
后来有一天，爱姆赛尔尝试了一个新方法，这个方法，使他获得了一个朋友，和很多的订货合同。　
爱姆赛尔的公司，打算在长岛的皇后村，买一栋房子，开设分公司。那房子正好跟那铅管技师的房子为邻，因此他很熟悉房子的情形。所以，这一次他去见那技师时，就这样说：「某先生，令天我不是来跟你谈买卖的，我是想请你帮一个小忙。如果你方便的话，那只需要一分钟的时间就够了。」　
那铅管匠嘴上叼着一只浑粗的雪茄，一付财大气粗的模样，说：「嗯，好吧。你有什么话？快说吧！」　
爱姆赛尔说：「我的公司想在皇后村开一家分公司，你对这里的情形，相信比任何人都清楚，所以我来讨教你一点意见…．：，你看这是不是一个很好的计划．．」　
这是过去从没有发生过的情况！这些年来上洹个铅管技师对推销员，都是咆哮怒喝，使他获得一种高贵感。　
可是现在，有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见。　
他拉过一张椅子，指了指说：「你坐下，」这次，他花了一小时的时间，详细告诉我，关于皇后村铅业方面的情形。
他不但赞成在这里开设分公司，同时替我计划出购置地产的程序，和购买货物、开业的一切情形。他为一家有规模的铅业公司指示营业方针………从这方面他获得了高贵感。从公事谈到私事，他变得十分友善，同时还告诉爱姆赛尔关于他家庭中困扰的事和冲突。　
爱姆赛尔说：「那天晚上，我临走的时候，我口袋里不但装进大批定货合同，而且还建立了巩固的商业友谊的基础。我现在和这个过去对我狂吠、咆哮的人，一起打高尔夫球，过去那种态度已完全改变，这是由于我请他帮了一件，使他感到重要的事。」　
让我们瞧瞧坦克的另一封信，再看他如何巧妙的运用这种「帮我一个忙」的心理学。　
数年前，坦克先生由于得不到商人、包工、和建筑师回答他询问的信，使他感到非常苦恼　
那时候，他发给建筑师、工程师的信，常常收不到百分之一的覆函。他认为有百分之二的覆函，已算不错了，如果是百分之三的话，那就更好了。百分之十如何呢？那该是一项奇迹了。　
可是下面的信，差不多得到百分之五十的效果………也就是说，已超过他认为是奇迹的五倍。那是些什么样的回信呢？两、三页满含友善的建议与合作的回信。　
这里是原信，你要注意他所用的心理学，和有些地方措辞上的技巧………这封信，跟上次那封，大致相同。　
当你看这封信时，要注意字里行间，尽量分析收信人心理上的感受找出它何以会有高出奇迹五倍的效果。　
「亲爱的社先生：　
我不知道你肯不肯，帮助我解决一点困难？　
一年前，我曾向我们公司建议：建筑师们最需要的，是一本商品目录详列本公司所有的建筑材料，并且说明它的用途。　
现在附函寄上一本，这是我们公司第一次提供的服务。　
只是目前存书不多，本公司并不反对我再版的建议，但是需要有充份的资料，证明再版的书，能完成一次满意的任务。　
所以，这件事希望能获得你的帮助，我请你、还有全国其它四十九位建筑师作我的评判员。　
为了不敢使你有太多的麻烦，我在信后附上几个简短的问题，如蒙赐答，感激不尽；并附上回邮，敬希不吝示下。只是这件事不敢对你有所勉强，可是在我来讲，是否将这本目录停止再版，那完全依你的经验、建议为原则。　
无论如何，你可确信我很感激你的合作，谢谢你。　
坦克谨启」　
这里需要提出一句重要的警告………我由经验知道，有些人看过这信，会机械式的运用这种心理学。我们需要尽量鼓起对方的自尊心，但不是运用谄媚，或是虚伪，如果引误了这个出发点，是绝不会有效果的。　
必需记住：我们每一个人，都是希望如何被人欣赏、如何被人重视……甚至会不顾一切　
的去达到这个目的。可是，没有人会接受不诚恳的、虚伪的奉承。　
我愿意再说一遍：这书中所告诉你的原则，必需出自由衷才会有效果出现。我不希望人们用奸诡的骗术，去欺骗人家；而我所讲的，只是一种新的生活方式。　
第六篇　使你的家庭和睦的七种方法　
第一章　如何最快速的自掘婚姻的坟墓　
法国皇帝拿破仑三世，就是拿破仑．庞纳派德的侄儿，他和世界上最美丽的女人依琴尼　
迪芭女伯爵，坠入情网………接着，他们结婚了。他的那些大臣们纷纷指出，迪苣仅是西班牙一个并不重要的伯爵的女儿。可是拿破仑回答说：这又有什么关系呢？」　
是的，她的优雅、她的青春、她的诱惑、她的美丽，使拿破仑感到幸福。拿破仑在一次哗然激烈的言论中，向全国宣布说：「我已挑选了一位我所敬爱的女人，做我的妻子，我不想娶一个我素不相识的女人。」　
拿破仑和他的新夫人，他们具有健康、权力、声望、美貌、爱情，一对美满婚姻所完全具备的条件婚姻点燃的圣火，从来没有像他们这样光亮，这样白热。　
可是，没有多久；　这股炽烈、辉煌的光芒，渐渐冷却下来了！终于成了一堆的尘灰。拿破仑可以使迪芭小姐成为皇后。可是他爱情的力量、国王的权威，却无法制止她对他无理的喋喋不休。　
迪芭受嫉妒所困扰，遭疑惧所折磨，使她侮慢他的命令，甚至不许拿破仑有任何秘密。她闯进拿破仑正在处理国家大事的办公室………她捣毁了拿破仑与大臣们之间，正在讨论中的重要会议。她不允许他单独一个人，总怕拿破仑会跟其它的女人相好。　
她常会去找她姊姊，抱怨他的丈夫…．…：诉苦、哭泣、喋喋不休！她会闯进他的书房，暴跳如雷、恶言谩骂………拿破仑拥有许多富丽的官室，身为一国的元首，却找不到一间小屋子，能使他宁静安居下来。　
依琴尼．迪芭小姐的那些吵闹，所获得的是些什么？