《人性的弱点》第29章

ば崴ǖ谋曜迹遣皇牵俊弧?br /> 他完全同意。我获得他第一个、是』字。　
我又说：『电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏七十二度，是不是？』　
他同意这个见解，说：『是的可是你的发动机却比这温度高。』　
我没和他争辩，我只问：　
『工厂温度是多少？』　
他想了想，说：『嗯大约华氏七十五度左右。』　
我说：『这就是了工厂温度七十五度，再加上应有的七十二度，一共是一百四十七度。如果你把手放进一百四十五度的热水里，是不是会把手烫伤？』　
他还是说『是』。　
我向他作这样一个建议，说：『史密司先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！。　
他接受了这个建议，说：『我想你说的对。。我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多三万多元的货物。　
我费了多年的时间，损失了数万元的买卖；　最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事，设法让别人回答『是，是』，那才是一套成功的办法。　
希腊大哲学家「苏格拉底」，是个风趣的老孩子，他一向光脚不穿鞋，四十岁时已秃顶光头。可是，却跟一个十九岁的女孩子结婚。他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一　
他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底决不这样的。　
他的处世技巧，现在被称为「苏格拉底辩论法」，就是以「是，是，」作为他唯一的反应观点。他问的问题，都是他的反对者，所愿意接受而同意的。他连续不断的获得对方的同意、承认，到最后，使反对者在不知不觉中，接受了在数分钟前，他还坚决否认的结论。　
下次当我们要指出人们的错误时，我们要记住赤足的苏格拉底，并且问一个能够获得对方「是，是，」反应的和缓问题。　
中国人有一句格言，充满了东方悠久的智能。那句格言是：「轻履者行远。」　
他们花了五千年漫长的时间，去研究人类的天性，那些有学问的中国人，他们储积了许多聪明的言语就像「轻履者行远」那句话。　
如果你要获得人们对你的同意，第五项规则是：
使对方很快的回答「是！是！」　
第六章　处理一个抱怨者的安全手法　
很多人，当需人们赞同他的意见时，就是话说得太多了。尤其是推销员，更容易犯这个毛病。你应该让对方尽量说出他的意见来，他对于自己的事，或是他的问题，当然要比任何人知道得多。所以你应该问他问题，让他来告诉你一些事。　
如果你不同意他的话，你或许会立刻插嘴，但不要这样，那是危险的。当他还有很多意见要发表时，他不会注意到你身上的。所以，你必需要忍耐的怀着舒畅的心情，静静的听着，而且用最诚恳的态度鼓励他，让他把所要说的话，完全说完。　
这种策略，用在商场上是不是有效？就有一个人，他不得不作这样的尝试。　
几年前，美国一家最大的汽车公司，正在接洽采购一年中所需要的座垫布。当时有三家厂商把样品送去备选，这家汽车公司高级职员验看后，便和三家厂商约定某日各派一位代表前来商谈，到时再决定选购那一家厂商的东西。　
琪勃是他们其中一家厂商的代表，就在那一天，他偏偏患了严重的喉炎。琪勃先生在我讲习班中，说出他当时的情形：「当轮到我去见汽车公司那些高级职员时，我竟哑了嗓子，几乎连一点声音也发不出来。我被带进一间办公室，跟里面的纺织工程师，采购经理，推销主任，和那家汽车公司的总经理都见了面。当我站起来想要说话时，祇能发出沙哑的声音来　
他们是围绕一张桌子坐着的，我喉咙发不出声音，祇有用笔把话写在纸上：「诸位先生，我嗓子哑了，不能说话。」　
那位总经理说：「好吧，让我来替你说说看了！」这位总经理真的替我说话了。他把我的样品一件件展开，并称赞这些样品的优点。他们就这样开始了讨论。由于那位总经理替我说话，所以在他们讨论的时候，他自然地帮着我。当时我只能点头笑笑，或是用手势来表达我的意思。　
这个奇特的会议讨论结果，我获得了这个订货合约，这家汽车公司向我订购了五十万码的座垫布，总价是一百六十万元。这是我至目前所经手过的，一份最大的订货单。　
我知道，若不是我喉咙嘶哑，说不出声音，我会失去那份订货合同，因为我对整个事体有错误的观念。这次我无意中发现，原来让别人讲话，有时是很值得的。」　
费城电气公司的范勃，也有过同样的发现。范勃先生正在宾夕凡尼亚，一个富庶的荷兰农民区作视察访问。　
他经过一户整洁的农家时，问该区的代表：「这些人为什么不爱用电？」　
那代表显得很烦恼的说：「他们都是些守财奴，你绝不可能卖给他们任何东西。而且他们对电气公司很讨厌，我已经跟他们谈过，毫无希望。」　
范勃相信区代表所讲是实在的，可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门门开了个小缝，年老的特根保太太，探头出来看。
范勃先生说出当时的经过情形：这位老太太看到是电气公司代表，很快的把门关上。我又上前敲门，她再度把门打开，这次她告诉我们，她对我们公司的感想　
我向她说：「特根保太太，我很抱歉打扰了妳，我不是来向妳推销电气的，我祗是想买些鸡蛋。』　
她把门开得大了些，探头出来怀疑地望着我们。　
我说：「我看你养的都是多敏尼克鸡，所以我想买一打新鲜的鸡蛋。。　
她把门又拉开了些，说：『你怎么知道我养的是多敏尼克鸡？。她似乎感到好奇起来。　
我说：　
『我自己也养鸡，可是从没有见到过，比这里更好的多敏尼克鸡。』　
这位特根保太太，怀疑的问：「那么你为什么不用你自己的鸡蛋？』　
我回答她说：『因为我养的是来亨鸡，下的是白蛋你是会烹调的，自然知道做蛋糕时，白鸡蛋不如棕色的好。我太太对她做蛋糕的技术，总感到很自豪。』　
这时，特根保太太才放胆走了出来，态度也温和了许多。同时我看到院子里，有座很好的牛奶棚。　
我接着说：「特根保太太，我可以打赌，妳养鸡赚来的钱，比妳丈夫那座牛奶棚赚的钱多。﹄　
她听得高兴极了，当然是她赚得多！她很高兴的对我讲到这点；可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。　
她请我们去参观她的鸡房，在参观的时候，我真诚的称赞她养鸡的技术，还找了很多问题问她，并且请她指教。同时，我们交换了很多的经验。　
这位特根保老太太，突然谈到另外一件事上，她说这里几位邻居，在她们鸡房里都装置电灯，据她们表示有很好的效果。她征求我的意见，如果她用电的话，是不是划得来　
两星期后，特根保老太太的鸡房里，多敏尼克鸡在电灯的光亮下，跳着叫着。我做成这笔交易，她得到更多的鸡蛋，双方皆大欢喜，都有利益。　
但这是这故事的重点如果我不让她自己投其所好，我永远无法将电器，卖给这位荷兰农妇。　
这种人决不能叫她买，而必需要让她自己来买。」　
纽约一份销路极大的报纸，在它经济版一栏中，刊登出一则篇幅很大的广告，那是要征求一位有特殊能力和经验的人。柯白立司投函指定的信箱去应征。几天后，他接到覆函，约他面洽。当他去应征访问前，费了很多时间在华尔街尽力打听，所有关于这商业机构创办人的生平事迹。　
在见面的时候，柯白立司说：「我能进入像你这样有成就的商业机构，使我感到十分自豪听说你在二十八年前开始创业的时候，除了一间屋子，一套桌椅，和一个速记员外，其它什么都没有，是不是真有这回事？」　
几乎每一个事业上有成就的人，都喜欢回忆早年苦干的情形。眼前这位负责人，当然也不会例外。他谈了很多有关他当初，如何用四百五十元现金，和一股创业的意志，开设这项　
事业的经过　
如何克服困难，又如何与失望奋斗……逢星期、例假日都不休息，每天工作十二到十六小时，最后他是如何战胜困难。直到现在，华尔街最有地位、身份的金融家，都来向他请教。他对自己这样一个成就，感到自豪。最后他简单问了柯白立司的经历，随后把一位副总经理请来，说：　
「我想这位先生，是我们所要找的人了。」　
柯白立司