《忽悠外传》第6章

──叶茂中（资深营销策划人和品牌管理专家）
对于我们来说，市场是无限的，任何市场的反面也蕴藏着同样大的市场。
──李光斗（“中国十大策划人代表人物”、北京华盛智业公司首席策划）
因为上节课受到了赵老师的挖苦，范总心中还有些不快。课间休息时间，他端了一杯酸辣汤，踱到赵老师的办公室。
“常言道，太阳总会战胜乌云，真相总有大白的一天！我觉得只要是好产品，消费者终究会慢慢了解，产品总有火起来的时候，企业总有出头的一天。”
赵老师正想养养神，见范师傅又提这样的问题，没好气地回答：“你的观点，总是具有代表性。”
范总眼巴巴地等着后面的话，赵老师又说：“你代表的是中国一大批等待被人兼并的企业，一大批守着金山没饭吃的人，还有一大批给别人瞎出主意的书呆子！你数数，几个代表了？”
“我代表的是最终的真理。”范总据理力争。
“你要觉得对，你就等吧。我可以负责任地告诉你，等到你死的时候，真相大白的日子也不会到来！”
“要是真相没有大白，我死也不会瞑目的。”
赵老师呷了一口酸辣汤，皱了一下眉头说：“你死了，你的儿子可以再等；儿子死了，孙子可以再等，子子孙孙无穷尽矣！不过，恐怕等那一天到来时，你所说的那个好产品、好企业，早已不存在了。”
“对消费者有利的事，他们咋就会不明白呢？”范总紧皱着眉头，拍着手掌说。
“消费者不明白的事多着呢！他们要都搞明白了，我们营销人做什么？哪个企业要是觉得冤，就躲在一旁哭去吧，不过不要指望有谁来为你申冤。市场就是坟场，充满了你说的所谓好产品的冤魂。”
“就按你说的，好的产品因为消费者不理解，有可能被埋没，企业受点委屈算了；但不好的产品呢？这么多消费者，大家都看不出来，任你忽悠吗？”范总不甘心地问。
“你这个问题，等会我们在课堂上讨论。我先补充一点营养……”赵老师又喝了一口酸辣汤。
第三节课一开始，投影幕布上就打出了一个页面──
赵氏魔鬼营销秘籍
赵氏忽悠定律
1． 没有忽悠不了的顾客！
2． 如果顾客不被忽悠，因为你不会忽悠！
看到这两条定律，范师傅首先出来反对：“顾客受你的忽悠，是因为吃亏吃少了。吃一堑长一智，顾客迟早会觉醒的。谁要再敢忽悠，我直接拨110。”
“哟呵！不拨防忽悠热线了？”赵老师笑呵呵地说，“就你的IQ！要不我们再来一次脑筋急转弯，再卖一幅担架给你？……不过你别怕，我早就不卖那些了，升级了，换代了，知道不？我要是再忽悠你，根本就不会让你觉醒，一辈子你都会对我说‘谢谢啊！’‘缘分啊！’。”
Tom？李意识到自己和范总是一个战壕里的战友，是站出来助阵的时候了：“我也认为这个定律不成立。美国总统林肯有一句名言：你可以骗一个人一时，不能骗一个人一辈子；你可以骗一个人，但不能骗所有的人。现在顾客也越来越精明了！”
经过两次“脑震荡”，温同喜已经成为忽悠营销理论的忠实捍卫者：“如果是骗顾客的话，当然长不了，但很多事哪能说成骗呢？小李同学，你还记不记得当初谈恋爱时的情景？那时候你老婆肯定打扮得像个仙女，纯情得像个少女；你自己呢？拍起胸脯来像英雄，抢着埋单像大款。等结了婚，才发现都不是那么回事了吧？你们认为谁骗了谁？善意的欺骗，只能说是忽悠，忽悠得让顾客高兴了，还计较什么真和假？”
刘三接过话说：“这世界上，哪里有绝对的真假与好坏之分？现在技术发达了，大多数产品的质量都过得了关，属于‘成熟产品’；在性能上也没有什么太大的差别，起码大多数消费者体会不出来。像我们卖的酒，只要不是纯粹的水货，你说这种好一点、那个差一点，有什么客观的标准？”
看到有两位学员拥护自己，赵老师很是欣慰。他换了一幅语重心长的口吻说：“同学们啊，咱们营销人也是专业人士，说什么话都要有依据、讲证据。谁说不能忽悠顾客一辈子？可口可乐就忽悠了一百多年！一点糖浆水，喝了让你不停地打嗝，打开后你摆上10分钟，就是标准的‘狗不理’了。从营养角度，它早就落伍了，不仅容易造成肥胖，那么高的酸度还可能给身体带来损害，很多科学家一直在质疑。但全世界人民还不都把它当成神仙水一样！依我的经验，只要会忽悠的，日子大都过得很好──不是一般的好，是大好，好得很！”
刘三：“赵老师说的对！我们国内一个做游戏网络的公司、一个搞电视直销的公司，名字我就不提了，虽然骂的人不少，但前不久，人家接连在纽约上市了，股票还受到追捧呢！”
Tom？李：“说可口可乐忽悠顾客，我有点保留。人家升装的一大瓶可乐，超市里只卖五六块钱。这即使算忽悠，也没忽悠顾客多少钱哪？！”
赵老师：“非常可乐多少钱一瓶？它的口感不比你差，价格比你便宜，却只能在农村卖一点。这两种可乐的差别在哪里？不在忽悠上，那是什么？当然了，你说的也不是完全没有道理。忽悠要想长久，下手就不能太狠。从这个意义上说，老天爷还是公平的。”
Tom？李若有所思，点了点头。
第3课　营销的世界里没有真相（2）（1）
赵老师在黑板上写出了一个新问题：
我们为什么能把顾客忽悠住？
或许是受到两家企业在美国成功上市的鼓舞，学员们你一句我一句地发表看法──
北京梦工厂广告公司总策划洪放：“俗话说‘隔行如隔山’，现在产品都号称是高科技，隔的岂止是一座山，简直是一个世界！消费者即使眼睛盯着，也难得搞清楚你的产品到底是怎么一回事。再说，现在这产品太多，每个消费者又都有自己的一堆事，哪来这工夫一一搞清楚？”
孙午：“确实是这样。就算我们搞营销的，也只是对自己经营的产品稍微清楚一点，遇到别的门类的东西，还不是两眼一抹黑、被人‘牵着鼻子走’？去年我到电脑城里买台笔记本，先到了联想的柜台。他们的营业员给我讲了一大堆联想的优点：这款型号是IBM的工程师开发的，零配件是全球采购，性能跟其他的小品牌不在一个档次；而且，联想的售后服务网点最齐全，用起来放心。听到这，我心动了，打算就买联想的了。但还想再看看别的品牌。路过明基的柜台，明基的营业员告诉你，IBM牌子的电脑都是联想生产的，返修率高，价格也要贵10％以上；明基原来就是给国际品牌代工的，经验丰富，用的配件都是最新的，性价比最高。这样，我原来对联想电脑的信心很快土崩瓦解了。真是销售员说什么，你信什么。”
“那你最后买的是什么呢？”Tom？李好奇地问。
孙午：“就看谁说得最动听了。反正我不知道，都是听别人说。”
刘三：“俗话说得好，‘买的没有卖的精’！你的产品的情况──原料、做工、功能、成本什么的，只有你自己知道。天知、地知、你知，就是消费者不知。消费者永远不可能知道，五粮液的不同型号差别在哪里，耐克鞋应该值多少钱。”
黑大春：“不仅对你的产品不知情，对应该怎么消费，多数人也不知道啊。吃多少肉才有益？喝多少奶才健康？要不要用个负离子，买个加湿器，谁知道呢？还不是听企业在广告里怎么说。你上一次医院，每次都拿回一大堆药，多花钱不说，你还吃不完。为什么呢？因为你对自己得什么病、该吃什么药心里没数，只能凭医生说。如果你家里有人需要动手术，那更不得了，你得赶紧给医生塞红包；医生不收，你心里还不踏实，生怕人家对你不认真。”
刘本仁：“是这个样子。这些年出国留学、出国打工的中介一直很红火，收费也高得离谱。为什么？因为你对申办的过程心里无数，不知道这中间要办哪些手续、交哪些钱，最后掏了大笔的银子，你还无怨无悔。”
赵老师：“在消费知识方面，王老吉是一个典型的例子。大家翻到讲义的第27页。”
王老吉的成功学
2002年前，王老吉凉茶因为受到饮食习惯和口味等限制，销售区域一直徘徊在广州、温州一带，每年的销售额只有1亿多元人民币。2002年底，特劳特公司与成美公司帮助王老吉重新定位，将原来的“中药凉茶”重新定位为“预防上火的饮料”，克服了广大消费者对王老吉是中药、“是药三分毒”的心理障碍。根据“预?