《总经理把私营公司做大做强20个绝招》第42章

传、推销促销等手段来打开市场，灵活经营。
探索市场创新的4种途径
开拓市场就是创新，而创新是要有“路数”的。
市场永远是私营公司老板关注的对象，因为没有市场，一个公司等于退出了竞争机制，自绝出路。这就要求，私营公司老板要想方设法，在市场创新方面搞出一套特色来。
私营公司老板的市场创新总会集中地表现在判断决策和战略部署上，我们不妨从四个侧面来分析私营公司老板创造市场的智慧和技巧。
产品创新
以新异的、独具一格的产品来开拓市场，是私营公司老板市场创新的一个重要内容。以产品方式进行市场创新，首先要预测市场的“趋势”，有目的地研制出自己的产品，但新产品的出现还不能立即就创造出市场来。其次，市场的开拓还依赖于老板的营销。最后，更为关键的，是要了解顾客的“真正需要”，能满足顾客的真正需要的产品才会有市场，才能开拓出一个市场。
（2）价格创新
商品价格越高，需求量越小；商品价格越低，需求量越大。事实上，归结起来讲，价格的作用有这样一些：
第一大作用是扩大市场；
第二大作用是树立竞争优势；
第三大作用是改善管理。
公司要在低价格的情况下仍能获利，就必须大力节省内部开支以降低成本。这里谈的市场创新的价格方式，就是要论述私营公司老板如何运用价格这一营销因素中的最活跃的因素，来灵活地应变竞争和开拓市场。
①以高价格创新。职业老板不妨借鉴世界知名老板以高价实现市场创新，他们积累了很多的经验。
稀缺性商品是可以定高价的商品。物以稀为贵，稀缺商品其价必高。
质量好的商品是可以定高价的商品。常言道，质优则价高。同类产品中，高价总意味着高质量、高档次。当公司要显示自己的产品与其他同类产品在质量、性能和服务上更超群时，可以定高价。高价能满足人们追求精品和档次的心理。有的商品并不是价格越低越畅销，而是价格越高越畅销。
贵族性商品是可以定高价的商品。一般老百姓都羡慕上流社会和富有阶层的人，并总希望自己能达到他们那样的地位，因而上流社会和富有阶层的人便成为他们模仿的对象。上流社会中流行什么样的商品，必然也会被普通百姓争相购买，产生“戴安娜王妃效用”。
新产品是可以定高价的商品。当市场上有较大的需求潜力、顾客有求新心理、而竞争对手尚未形成时，公司推出新产品可以定高价，以先声夺人，树立品牌威望和地位，同时也可较快收回开发产品的投资。
通过高价进行市场创新必须注意解决这样的问题：
高价格低渗透问题。也就是商品价格高但市场占有率低。解决这个问题可以通过产品策略、渠道策略和促销策略。高价加赁贷制就属促销策略的一种。这如同长竹杆过城门，横不行，竖也不行，而插进城门就行了。
高价格高仿效问题。由于高价往往有高利，所以高价商品容易招致众多的仿效者。
如何对付仿效者呢？可采用如下办法：
其一，形成“标准”。这是IBM的方法，也就是放开一切让人家尽情仿效，最后竟形成了以IBM为计算机行业标准的局面，它自然而然成为了计算机行业的私营公司老板。
其二，阻碍模仿。特别是高价产品是专利产品时，可以通过法律手段阻止模仿者进入。
其三，速战速撤。在仿效者还没来得及进入时、通过促销快速打开市场，在尽可能短的时间获利。当仿效者进入后，就快速退到其他相关领域。当仿效者开始分享市场时，自己已转移到新开拓的市场上了。
②以低价格创新。
低价可以使原来潜在的消费者变成现实的消费者，使市场的外延扩大。用低价策略，以“价廉物美”来刺激消费者，可以扩大销售量，逐渐提高市场占有率，谋求远期的稳定利润。“低价”一般适用于：生产批量大，销售潜力高，产品成本低，顾客又较熟悉的产品。
如何做到“低价”呢？“低价”有这样两个来源：即降低成本和扩大规模。
值得一提的是，公司以“低价”进行市场创新，也可以运用于多产品经营之中。即“低价”产品本身不是它的目的，之所以降低这种商品的价格，其目的是刺激主要盈利商品的需求的增长和市场占有率的提高。
（3）公关创新
公关，是公共关系的简称。公共关系，是指公司在进行市场营销活动中，正确处理公司与社会公众的关系，以便树立公司的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。公关是私营公司老板进行市场创新的一种重要方式。
今天，在商界，有许多人在广告上“大作文章”，企图孤注一掷，希望通过广告“扭转乾坤”，结果却还是“全军覆没”；而也有许多人，在激烈的竞争中，将广告当作锐利的武器，开拓了自己的市场，赢得了自己的成功。那么，在广告这种市场创新的方式中，以下几点值得铭记：
①要舍得花大量的钱。
②广告语言要不同凡响。
③不要让广告公司拍你的马屁。
④广告公司的工作是做广告，你的工作是做生意，不要把两者弄混了。
⑤尽可能选一个人力、物力较大的广告公司，这样，当你的公司发展的时候，他们才跟得上。
⑥对广告公司内部情况要做全面了解，不仅仅只是了解其中一个人或几个人。
⑦不要让广告公司彼此的恩怨搞乱了你的广告方针。
⑧让广告公司成为广告专家，你成为市场专家。换句话说，不要让广告公司替你去做市场调查，因为没有人比你更了解自己的事业。
⑨跟你的广告公司有着开放、坦诚，甚至竞争的关系。
（4）市场创新的其他方式
除了上述产品、价格和公关几种常用的方式外，公司老板在市场创新方面还要掌握许多其他的方式。
①为顾客创造实用性
通过这种方式进行市场创新，也许什么都没有变化，然而市场却拓展了，顾客也乐于接受这种服务、购买这种产品。
采用“为顾客创造实用性”这一方式进行市场创新时，最为关键的是首先应提出这样的问题：顾客需要的究竟是什么？什么才算是真正给顾客以“实用的东西？”
定价也是市场创新的一个重要方式。这里所讲的定价，不是定高价还是定低价的问题，而是职业老板定价的观念问题。
如何定价，大有学问。私营公司老板应该知道，定价是使顾客为他所买的东西付钱，而不是为公司制造的东西付钱。你或许会问，这里所付的钱数最终不是一样吗？有什么区别呢？是的，这里所付的钱数最终是一样，但所包含的意思却不一样。从顾客的角度考虑，他之所以认为这件物品“定价合理”，他之所以愿付“这么多”钱，是因为他觉得“值”。从公司角度考虑，公司之所以定这么个价，是因为生产它时，花了许多成本，必须收回成本，还必须要有盈利。顾客在付钱购买这件物品的时候，他才不会去算你的成本和盈利呢，他所考虑的是它能否给自己带来某种效用的满足，明白了这点，有时通过改变定价，也会收到意想不到的效果。
②适应顾客的现实
公司要打开自己的市场，就必须适应顾客的现实。“适应顾客的现实”是市场创新的一个重要方式。
虽然这里主要介绍了四种市场创新的方式，但并不是教条，我们也不希望成为教条，而是要公司老板根据自己的不同情况，从这四种市场创新方式中找到灵感和技巧。
11。创新力度不超前，就等于只有一条死路
作为私营公司的老板，每天都要动脑筋，想办法，琢磨自己为什么跟不上趟，为什么公司内部死气沉沉？很显然，公司老板要能在“新”字上大做文章，改变自己的旧思路，去干别人还没来得及干的事，这样就可以确保自己“领头羊”的地位。因此，不善创新，就等于死路一条。
创新需要的是打破守旧心理、保守观念。你先一步，等于先抓住了商机，先赚钱；你后一步，等于把商机让给了别人，自己吃剩饭。
敢于改变思路谋求新天地
没有创新，私营公司老板肯定会毫无作战能力。创新即突破常规，创造机遇，找到新招。因此，要敢于改变思路谋求新天地。
创新意识，犹如一层窗户纸，不捅破不明白，而捅破这层窗户纸是十分容易的，一旦捅破，一切都明明白白了。
其一，我们将要面对的